De Verbal Structuur en tactiek van uitleggen aan klanten

De structuur van de hoogtepunten het verschil uitleggen tussen de voordelen van de doelen en de voordelen van functies. Begin uw uitleg met de doelstellingen van klanten en ze zullen ze meer waarde als ze luisteren naar hoe u verbinding functies voor hen. Vermijd marktleider met de eigenschappen van de producten en het maken van klanten wachten als je werkt je een weg terug naar hun doelen. Het vergt een beetje oefening steeds comfortabel uitleg te beginnen met de doelstellingen van klanten-functies die niet product. Het is als het bezoeken van een land waar ze rijden aan de verkeerde kant van de weg (althans, volgens de Amerikanen). Het stuurwiel is waar de passagier zit vanuit ons perspectief. Hoewel het voelt een beetje onhandig springen in de passagiersstoel, is het nog steeds de snelste manier om te komen waar je naartoe wilt.

Bovendien, sluit u alle functies en voordelen van een doel voordat u doorgaat naar de volgende. Deze verbindingen vereisen concentratie (gelukkig aangedreven door logica) wanneer een klant zou kunnen hebben twee of meer doelen, kan een doel voor ogen hebben twee of meer uitkeringen, en een voordeel kunnen hebben van twee of meer functies die verbinding kan maken met het. Nogmaals, de case-studies geven u veel voorbeelden van de uitleg proces.

Uitleg bestaat uit de volgende vier stappen:

Begin met de eerste doelstelling van de klant (top gerangschikt) en eerste meetbare dat het doel van de uitkering.
Markeer en uitleggen welke functie (s) van welke product (en) te bereiken dat de eerste uitkering.
Als er een tweede voordeel van het eerste doelpunt, opnieuw aandacht te brengen en uitleggen welke functies van welk product (en) te bereiken die ten goede komen.
Uitlaat de voordelen en functies die het eerste doel te bereiken alvorens aan de tweede doelstelling door het volgen van deze zelfde patroon.

Een ander absoluut zeker om te bepalen of klanten uw uitleg te accepteren is om klanten laten weten dat u de verantwoordelijkheid voor hun begrip van wat je zei. Een nuttige vraag is: "Is dat zinvol de manier waarop ik legde het?"

De tactiek Achter Crystal-duidelijke uitleg

In de loop van uitleggen, gebruik zo min mogelijk woorden aan de kenmerken van uw producten verbinding te maken met de voordelen van de doelstellingen van de klant. Uw uitleg rekening te houden met de volgende zes richtsnoeren:

Simple. Gebruik termen van uw klant en jargon uit te leggen technische kenmerken en voordelen. Vergeet niet, je doel is om klanten voelen over hun slimme zakelijke beslissingen, niet stom over technische details die misschien geen invloed op hun beslissingen. Beperk uw technische kennis om de functies die produceren meetbare voordelen, niets anders.

Voorbeeld

Uitleg over de waterdichte functie van een horloge als een "hermetisch afgesloten kamer bestand tegen externe druk van de zeven sferen vóór vloeibare infiltratie optreedt" is Technobabbel. Uitleggen hoe het alleen lekken bij 250 meter of dieper is gewoon Engels.
Levendig. Gebruik beschrijvingen die maken krachtige beelden.

Voorbeeld

Zeggen dat het gezicht dekking van een horloge is krasbestendig is saai. Uitleggen hoe het horloge naar beneden land kunnen na een val van een drie verdiepingen en nog steeds kijken gloednieuw is spannend. Het kan niet langer werken, maar het ziet er gloednieuw.
No Return. Blijf gericht op een meetbare voordelen en de kenmerken daarvan, uitlaat hen, en ga dan naar de volgende. Om vaart te houden gebouw en te houden klant begrip hoog, ga niet terug en spreken over een uitkering die u al hebt gedekt.

Voorbeeld

Leg alle kenmerken (constructie, materiaal, en garantie) van het horloge dat de kwaliteit te verbeteren als een groep. Het mengen ze met functies die verhoging functies (stopwatch, countdown timer en alarm) klanten zouden kunnen verwarren.

Analogieën. Zorg dagelijks parallellen die de klant kan betrekking hebben. Doorgaans kiest u een unieke kracht om uw analogie te bouwen rond.

Voorbeeld

Leg een draadloze verbinding het horloge om uw e-mail als een elektronische postbus op je pols. U ontvangt uw mail overal.

Opmerking

Gebruik van concurrenten van analogieën vertelt u meer over hoe ze proberen om waarde te verkopen. Een overvloed van hen geeft ze klantgericht (dingen simpel te houden)-een gebrek van hen stelt een product oriëntatie die vertrouwen op technisch scherpzinnige klanten

Power Words. Gebruik termen die vertrouwen uitdrukken, zoals zelfverzekerd, overtuigdOf weten en vermijd het gebruik van woorden als zwak denken, voelen, misschien, of kan.
Voorbeeld

Zeg niet: 'Ik denk dat je zal blij zijn met de prestaties van het horloge. " Uw weergave van enthousiasme zullen klanten underwhelm en waarschijnlijk twijfel omtrent hun aankoopbeslissingen. In plaats daarvan moedig te verkondigen, "Ik weet het horloge zal uw verwachtingen overtreffen." Wanneer u meetbare voordelen van doelen en voorwaardelijke verplichtingen kent, weet je hoeveel waarde van uw producten. Terwijl de zachtmoedigen de aarde beërven kunnen, ze niet de verkoop.
Niet gebruiken "Never" of "altijd". U wilt niet om jezelf in een moeilijke positie als uitzonderingen bestaan-en uitzonderingen altijd, oeps, vaak lijken aan de oppervlakte.

Voorbeeld

Zeg niet dat het horloge nooit behoefte aan een aanpassing. Integendeel, zeggen dat het niet zou moeten. Echter, wanneer dit toch ooit, is er geen kosten voor de dienst.

Bij de verkoop van technische producten, neemt u de verantwoordelijkheid om ervoor te zorgen dat klanten inzicht krijgen in uw mogelijkheden. Laat klanten weten van te voren dat als ze iets niet begrijpen, is het omdat je niet goed uitleggen. Je wint wanneer klanten voelen slim.

Twee kwesties invloed op hoe slim je nodig hebt om klanten feel.The eerste probleem betreft hoe makkelijk het is voor klanten om te accepteren dat een functie produceert het voordeel dat het zoals je beschreef. Zo is het moeilijk te accepteren op het gezicht van waarde die de 800 MHz-computers verwerken van informatie 50 procent sneller dan 600 MHz computers. Immers, hun 200 MHz verschil suggereert zij zouden 33 procent, niet 50 procent sneller. Toch is het gemakkelijk om te begrijpen hoe een computer met 128 MB RAM-geheugen is tweemaal zo veel RAM-geheugen als een met 64 MB.

Het tweede punt is de technische expertise van de klanten. Hoe groter de kloof tussen uw technische expertise en die van je klanten, hoe meer je concepten moeten uitleggen in hun jargon. Omgekeerd, als uw klant heeft een sterke technische achtergrond, hoeft u niet te werken zo veel.

een artikel ingediend door Patricia Terrone