Bepleiten

Verkopers angstig wachten om te storten op de eerste kans die ze een kans geven om te pleiten waarom hun producten zijn de perfecte pasvorm voor de klant. Ze luisteren alleen voor gegevens over pijn, deadlines, budgetten en beslissers. Als een kans niet zelf aanwezig zijn, zullen ze kracht product besprekingen in de gesprekken. Uit het niets komt vragen als "Dus, John, bent u bekend met onze producten?" Deze vragen hebben meestal niets te maken met wat de klant zei. De verkoper moet niet worden overdreven bezorgd omdat John niet luistert niet. Ook hij gaf proberen te achterhalen van de zakelijke waarde aan hem vragen van de verkoper.

Bij discussies eindelijk ontstaan die zouden kunnen blootleggen doelen, meetbare voordelen, en staatsbedrijven, deze verkopers moeite hebben met het graven in hen. Ze hebben niet genoeg kennis van zaken op de vragen uit te breiden op de opmerkingen van de klant te formuleren. Daarom vermijden ze de lastige positie van een vraag kunnen ze geen antwoord niet. Zo zou het moeilijk zijn voor een verkoper een klant om te vragen: "Op welke manier bent u de evaluatie van het rendement op de verbetering van de veiligheid?" Zonder kennis van staatsbedrijven, zoals de dollar per break-in of de kosten van valse alarmen kunnen, verkopers zich klauteren als de klant vraagt: "Wat bedoel je?"

Deze verkopers luisteren verkwisten hun extra tijd door het formuleren van product-gerichte vragen in plaats van klantgerichte Ones. Toch hebben ze alleen hun vragen aan schuld. Hun vragen de agenda voor welke onderwerpen klanten te bespreken of niet bespreken niet. De nadelen van deze keuze is duidelijk. Iedereen neemt een enorm risico (niet gevuld verwachtingen of omzetverlies) wanneer verkopers bieden producten zonder te weten hoe de meetbare voordelen van de doelstellingen van de klant te bereiken binnen hun filters. Bepleiten krachten verkopers in hun tweede keuze, dat is de veronderstelling.

Uitgaande

In de verkoop, zoals in het dagelijks leven kan, veronderstellingen leiden tot problemen voor degenen die geen psychische. Ervan uitgaande dat werkt op een eenvoudig principe dat verkopers weten hoe klanten plan op de voltooiing van hun straf beter dan zij. Daarom moet besparen ze tijd en moeite, verkopers hun klanten volledige straffen voor hen op de geringste pauze of adem. Als product opgeleide verkopers, nemen ze natuurlijk hun producten belangstelling klanten. Dus natuurlijk, eind deze zinnen klanten met verwijzingen naar producten-a sure-fire manier klanten af te vinken.

Tijdens het luisteren naar product monologen, klanten ook gebruik maken van bonus tijd om hun realiseren veronderstellingen juist waren. Veel verkopers willen alleen hun producten te bespreken het belang van de klant peilen ze te kopen. Daarom, klanten behouden hun antwoorden vaag. Gelukkig is het gemakkelijk voor verkopers te geven uitgaande van de boot. Je hoeft alleen vervangen te nemen met de meest krachtige instrument van actief luisteren, dat is anticiperen. Je vervangt een product focus met een focus op de klant.

Anticiperen

Anticiperen maakt gebruik van je sneller luisteren mogelijkheden. Tijdens de helft van de tijd wanneer klanten spreken, kunt u denken strategisch. Neem deze bonus tijd om na te denken over hoe de informatie meetbare klanten leveren is. Meetbare informatie over wat? U antwoordde correct, het is hun Goals, Filters, Measurable voordelen en SYSTEMEN van de evaluaties (GFMS).

Wanneer u anticiperen, luistert u voor verbale aanwijzingen wat GFMS klanten zullen volgend bespreken. Gebruik deze aanwijzingen te formuleren uw follow-up vragen. Clues meestal betrekken verschillende aspecten van de doelen en filters. Ze kunnen variëren van financiële zaken om de rol van individuen om verschillende tijdschema's om hun gevoel van urgentie om de geldigheid van hun doelen. Deze aanwijzingen u helpen en klanten te meten elkaars potentieel om hun doelen te bereiken.

Bijvoorbeeld, als uw klanten voortdurend verwijzen naar de financiën in hun opmerkingen, termen zoals begrotingen, exploitatiekosten, en uitbetalingskansen pop-up. Deze aanwijzingen suggereren uw volgende vraag te zoeken naar informatie over de filter van de financiering of de kosten motiveringen. Vaak klanten impliceren dat een gevoel van urgentie bestaat. Termen als strakke schema's, leveringsdata, orderverwerking eisen, en onmiddellijke aandacht zal oppervlak. Deze aanwijzingen geven aan dat je volgende vraag te zoeken naar informatie over de filters van de begroting, starten, besluit, of einddatum.