Business vragen Niet product verklaringen Aantonen deskundigheid
Je laat klanten weten hoe goed u inzicht krijgen in hun bedrijf door de vragen die u. Wanneer u grote hoeveelheden van de technische feiten over uw producten te reciteren, weerspiegelen je maar hoe goed je begrijpt uw producten. Niettemin, een gemeenschappelijke mythe heerst onder de verkopers dat product deskundigen zijn klant experts. Het is gemakkelijk om de wortels van deze mythe te begrijpen. Als uw sales training typisch was het vooral bij het leren van kenmerken en voordelen. Er is een klein probleem: Uw klanten hebben geen kenmerken en voordelen, ze hebben alleen doelen en filters. Conflict en inefficiëntie resultaat wanneer verkopers zich alleen op hun producten. Wanneer je doen wat je opgeleid, is het gemakkelijk te begrijpen waarom uw klanten terecht het gevoel dat hun belangen soms komen op de tweede. Uw product deskundigheid is een gegeven, hoe je deze kennis gebruiken als een bouwsteen om een klant deskundige niet. U moet uw producten binnen en buiten dus weet dat je niet meer denken over hen. Dit bevrijdt u zich te concentreren op de klanten. De geschikte tijd voor u om producten te bespreken zal aankomen, maar is het niet onmiddellijk nadat je jezelf introduceren.
Voorbeeld Barry Olsen, hoofd van de inkoop, de contacten twee concurrerende verkopers weten wie het best kan hem helpen verminderen voorraadkosten. Barry begint de vergadering met de eerste verkoper, Joan Harkins, door te vragen haar om uit te leggen hoe haar producten te verminderen voorraadkosten. "Wat een uitstekende kans," Joan denkt. Ze reageert met een tien minuten durende pitch geschreven monoloog. Op de automatische piloot, Joan beschrijft hoe haar producten van het doel zal bereiken door middel van een high-tech-functie na de andere. Toen ze eindelijk een aantal vragen stelt, ze richten zich op de vraag of Barry ziet hoe haar producten in staat zou zijn met de inventaris van de kosten te verminderen (wat dat ook betekent). Barry vertelt Joan dat hij heeft tijd nodig om alle informatie te absorberen. Nalaten beleefd dat hij tijd nodig om te herstellen van verveling. De tweede verkoper, Lynn Smyth, begint de vergadering veel anders. Voor de uitleg hoe haar producten te verminderen voorraadkosten, vraagt ze een van die vragen dat het verschil tussen succes en mislukking maakt. Barry Lynn vraagt hoe hij berekent voorraadkosten. Barry ofwel (1) verklaart zijn methoden of (2) Lynn vraagt wat ze bedoelt. Ofwel reactie produceert een wenselijke uitkomst. Met de eerste reactie, Barry verklaart zijn kostenberekeningen. Lynn bepaalt dan welke van haar producten (indien van toepassing) zou zijn boven iedere twijfel verheven doelen te bereiken. Ze vraagt ook Barry of hij voelt zijn huidige berekeningen alle relevante kosten. Lynn wil ervoor zorgen dat ze volledig begrijpt hoe Barry maatregelen voorraadkosten. Met de tweede reactie, Lynn reageert op de vraag van Barry's over wat ze verstaat onder "de berekening van inventaris kosten." Deze vraag staat Lynn om nieuwe methoden te verklaren, dat wil zeggen, systemen van evaluatie-Barry's collega's in de industrie te gebruiken om inventaris kosten te berekenen. Toen details hen en vraagt Barry indien deze methoden relevant zijn voor zijn inventaris-reductie doelstellingen. Natuurlijk zou het louter toeval als deze staatsbedrijven nauwkeurig de verwezenlijking van de doelstellingen van Barry's weerspiegeld en gekoppeld aan de unieke sterke punten van de producten Lynn's. Nogmaals, niets bereidt Lynn beter dan met een markt Profiel blad specifiek voor de industrie Barry's, dat ze kan lezen voordat ontmoeting met hem. Deze voorbereiding zorgt ervoor dat u, net als Lynn, zal niet een vraag die je niet kunt beantwoorden. Welke verkoper denk je dat Barry of elke andere klant zal meer van een deskundige overwegen? Welke vind je meer van een deskundige? Gelukkig kunt u gemakkelijk breken het product functie gewoonte. Gewoon concentreren op vragen klanten over hun doelen. Kondig aan de klanten je focus op het begrijpen van hun doelen. Zorg dat het aangegeven doel van uw eerste in-persoon vergaderingen. Klanten vinden het verfrissend om hun doelen te bespreken, omdat het niet zo vaak gebeuren.
Klanten vertrouwen verkopers die de klant experts. Zij kennen de klant deskundigen bouwen oplossingen van hun doelen naar beneden, niet van de functies van uw producten op. Uw vragen over hun doelstellingen en filters u klanten laten weten dat u zetten hun belangen eerst. Wanneer u de doelstellingen van klanten en filters meetbaar te maken, verkoopt u op waarde, niet de prijs, en dan de verwachtingen van klanten. Iedereen wint-als u gebruik maakt actief luisteren en vragen vaardigheden. een artikel ingediend door Patricia Terrone
|
||||||||
|