Hoe Klanten motiveren om informatie te delen

Wanneer klanten zelf in aanmerking komen, vraag je hen om informatie te delen. Soms zijn zij van mening deze informatie vertrouwelijk. Bijvoorbeeld, klanten overwegen vaak onderwerpen als financiering en hun rol in de besluitvorming te worden prive-gegevens. Grootste belemmering van een klant om informatie te delen is de angst dat zij verzwakt zijn of haar onderhandelingspositie. Het doet als het gaat om specifieke producten voor de klanten staat hun doelen.

Klanten weten hoe het spel werkt. Ze beseffen al snel dat alle informatie die zij u leveren altijd terecht komt die u helpen om uw producten als de juiste keuze voor deze positie. U verder af van hun geloof in u wanneer u te bieden heeft specifieke producten zoals oplossingen voor hun problemen met weinig of geen kennis van hun doelen. Het is tijd om de regels te veranderen om zowel profiteert u en klanten.

Trust vervangt spanning wanneer je u klanten laten weten dat u ook delen hun bestemmingen. Klanten krijgen meer controle, niet minder, wanneer je vragen proberen te maken hun doelstellingen meer meetbaar. Als bijzonderheden over hun doelstellingen, hun weerstand tegen het delen van informatie komen over hun aankoop overwegingen (hierna filters) afneemt. Ook het transparanter het is om klanten hoe doelen en filters invloed zijn op hun aankoopbeslissingen, hoe meer ze zullen het gevoel hebben dat ze rechtvaardig zijn en hoe meer ze zullen graag informatie delen behandeld.

In tegenstelling tot het verleden verkopen filosofie, geeft u te manipuleren, zodat u en klanten te winnen controle. Anders krijg je met de verkoop gesprekken lopen uit van controle op emoties en toeval dan op helder denken en planning. U worstelen niet met klanten om gegevens te manipuleren om uw producten te passen. In plaats daarvan je de zeggenschap delen met klanten om ervoor te zorgen dat uw gecombineerde focus ligt op het bereiken van hun doelstellingen. Dit is echter anders en controle positief. Het is een versie van het beheer door objectieve (MBO), gevolgd door u en uw klanten. Waar willen ze uiteindelijk (hun doelen)? Bovendien bent u in staat om hen te helpen daar?

Klanten bekijken verzoeken om informatie niet als pogingen om jockey producten, maar veeleer als een middel om beter te definiëren wat er nodig is om hun doelen te bereiken. Ze hebben geen reden om informatie te verbergen. U hebt geen sprake was van specifieke producten of diensten. Op de vooraf bepaalde perfecte tijd zal je-wanneer "ja''antwoorden zijn gederfde conclusies.

Zodra doelen klanten zijn bedrijf, weten zij dat openbaarmaking van de bijzonderheden van hun filters ook een kwestie van goed zakelijk inzicht. Ze willen niet te proberen raken bewegende doelen niet. De meer gedetailleerde informatie, hoe meer het voorkomt onzekerheid over hun doelen. Deze gegevens zet ze en u in een betere controle over de vraag of zij kunnen bereiken van hun doelen. U kent de behoeften van uw producten moeten voldoen. Klanten beseffen dat hoe meer informatie die zij verstrekken over hun doelen, hoe meer eisen dat een nog-to-be-gespecificeerde producten moeten voldoen.

U bent nu zowel in een positie om te bepalen of klanten hun doelen kunnen bereiken en of je ze kunt helpen bij hun achtervolging. Jullie beslissen of verdere inspanningen zijn tijd goed besteed.

Daarom start uw verkoop gesprek door te focussen op doelen van klanten, niet specifieke producten, zodat klanten hebben geen reden om informatie te verbergen. Als klanten weten dat hun meetbare doelen, het gevoel dat ze in volledige controle-en zo heb je.

Voorbeeld

Ellen Conley verkoopt verschillende soorten van high-tech telefoon-systemen. Mike Wells, de klantenservice manager van een grote mail-order huis, vraagt Ellen aan een presentatie over een aantal van haar telefoon onderneming systemen. Hij vertelt haar dat hij wil wachten klanten te verkorten voordat zij spreken met een vertegenwoordiger.

Aan het begin van de verkoop oproep, Ellen bevestigt dat de belangstelling Mike ligt bij het verminderen van de wachttijd. Ellen, net als de meeste product-gerichte verkopers, vraagt Mike welke prijs varieert hij op zoek is op, zodat ze kunnen weten welke producten te presenteren. Ellen vraagt ook Mike wanneer hij nodig zou hebben een nieuw systeem te laten functioneren. Ellen, wederom net als de meeste product-gerichte verkopers, werkt achteruit. Ze is waardoor prijs en de levering te worden de systemen van evaluatie (SOE) dat het product selectie, niet Mike's meetbare doelstellingen vast te stellen.

Mike is huiverig vertelt Ellen exacte bedragen of data. Hij houdt niet van de overdracht van controle over welke producten hij kan kiezen uit een verkoopmedewerker hij nauwelijks kent. De spanning stijgt als Ellen en Mike voer de crisisdiplomatie wijze van verkoop. Beiden jockey voor de controle over wanneer gegevens over prijzen, budgetten en deadlines oppervlak. Laat het duel beginnen.

Ellen kan motiveren Mike gegevens te delen door het maken van zijn doelen meetbaar. Zo kon ze Mike vragen over de financiële gevolgen van vermindering van de wachttijd. Ze zou eindigen met een SOE hand van de verkoop dollar kwijt per minuut wachten tijd om de prijs te rechtvaardigen, niet alleen een budget figuur. Haar vragen zullen nu referentie Mike termijnen en budgetten om zijn doelen in plaats van haar producten. Het belangrijkste punt is om meetbare doelstellingen van de klant te begrijpen voordat je probeert om de persoon uit spoelen met product presentaties.

een artikel ingediend door Patricia Terrone