Voordelen en nadelen van de gepercipieerde waarde en meetbare waarde

Gepercipieerde waarde

Share

|

Klanten gebruiken subjectieve evaluaties zoals emoties, vooroordelen, voorkeuren en ervaringen om waarde toe te kennen aan voordelen. Voordelen met de gepercipieerde waarde zijn moeilijk te bewijzen of te weerleggen.

Voorbeeld

Is de Rocky Mountain smaak van Coors Light smaak beter dan de Missouri Valley smaak van Budweiser? Het hangt af van uw persoonlijke voorkeur. Daarom smaak wordt waargenomen waarde.

Opmerking

Hoewel subjectief, voordelen met gepercipieerde waarde kan hebben waargenomen dollar bedragen verbonden. Bijvoorbeeld, de "betere" smaak van een bier misschien de moeite waard een dollar meer van gepercipieerde waarde per zes-pak dan een ander bier.

Meetbare waarde

Klanten gebruiken objectieve gegevens om waarde toe te kennen aan voordelen. Als voordelen hebben meetbare waarde, vergen ze meer inspanningen voor het berekenen van hun waarde. Maar, eenmaal berekend, zijn de voordelen van gemakkelijk meetbare waarde te bewijzen en te verkopen.

Voorbeeld

Is een fles Coors Light hebben minder calorieën dan een flesje Budweiser? Absoluut. U kunt kijken op de calorieën op de etiketten en berekenen dat Coors Light heeft veertig minder calorieën.

De onderstaande tabellen illustreren hoe de voordelen en waarde type van toepassing op de mobiele telefoon en de fles van Hickory-smaak barbecue saus.

Cellular Phone Features (Bijvoeglijk naamwoord-zelfstandig naamwoord)	Voordelen (Werkwoord-zelfstandig naamwoord)	Waarde Type (Meetbare of waargenomen)
Digital Signal	Verbetert ontvangst	Gepercipieerde waarde
	Verhoogt de levensduur van de batterij	Meetbare waarde
	Breidt gesprekstijd tussen oplaadbeurten	Meetbare waarde
Hands-Free Operation	Verhoogt de veiligheid	Gepercipieerde waarde

Saus Features (Bijvoeglijk naamwoord-zelfstandig naamwoord)	Voordelen (Werkwoord-zelfstandig naamwoord)	Waarde Type (Meetbare of waargenomen)
Hickory Flavor	Verbetert de smaak	Gepercipieerde waarde
	Elimineert kosten van houtsnippers	Meetbare waarde
	Elimineert tijd en kosten van grillen	Meetbare waarde
Fat-Free Ingrediënten	Vermindert gram vet inname	Meetbare waarde

Opmerking

Wanneer u meetbare waarde, zorg ervoor dat je kan uitleggen (indien gevraagd) hoe de functie technisch behaalt het voordeel. Bijvoorbeeld, het digitale signaal verlengt spreektijd tussen oplaadbeurten omdat het verbruikt minder stroom dan de stem van transmissie heeft een analoog signaal proces.

Opmerking

Dezelfde functies kunnen produceren voordelen met ervaren en meetbare waarde.

Voordelen van Selling gepercipieerde waarde

Wanneer u voordelen met gepercipieerde waarde te verkopen, hoeft u niet te bewijzen het logische verband tussen de kenmerken en de voordelen. De voordelen kunnen worden wat je zegt ze zijn; je gewoon niet kan bewijzen hen. Omgekeerd kunnen klanten en concurrenten niet te weerleggen. Het is uw woord tegen het hunne.

Door een hoog niveau van vertrouwen, je op lange termijn klanten zijn meer ontvankelijk voor voordelen met gepercipieerde waarde van de nominale waarde dan de nieuwe perspectieven en concurrenten te accepteren. Gebruik daarom zo veel voordelen met meetbare waarde mogelijk wanneer u te verkopen aan nieuwe perspectieven die niet volledig kan waarderen uw betrouwbaarheid nog niet.

Voorbeeld

Is gieten hickory-saus op smaak gebakken kip produceren als een smakelijke maaltijd net als barbecueën de kip met houtsnippers? Kentucky Fried Chicken stelt zij doet en smaak proeven bewijzen (volgens KFC).

Nadelen van Perceived Value Selling

1. U schade aan uw geloofwaardigheid als onafhankelijk documentatie werpt twijfels op uw gepercipieerde waarde vorderingen. Bovendien, als een vordering wordt weerlegd, al uw vorderingen onder controle.

   Voorbeeld

   Een verkoper industrie levert een rapport waaruit blijkt digitale ontvangst van zijn bedrijf is 10 procent helderder dan concurrenten die beweerden dat hun analoge signaal is net zo goed. Nu, overige vorderingen van de concurrenten, zoals de verlengde levensduur van de batterij, zijn ook verdacht.

2. Klanten die uiteindelijk kopen op gepercipieerde waarde van gedachten veranderen vaak. Je weet nooit hoe hun laatste emotionele gehechtheid of persoonlijke voorkeuren hebben op hun aankoopbeslissingen. Gepercipieerde waarde heeft geen concrete bewijzen, dus conflicterende aanspraken verwarring scheppen. Als genoeg verwarring bestaat, klanten gebruiken de zekerheid van de laagste prijs of de snelste leveringsdata te helderen. Een take-ze-naar-lunch-en lagere-your-prijsstrategie vaak oppervlakken in deze situaties als producten worden grondstoffen.

   Voorbeeld

   Een andere verkoper stelt (zonder bewijs) dat zijn nieuw type mobiele telefoon biedt u de beste ontvangst, maar kost minder. Klanten proberen te achterhalen hoe bedrijven allemaal kunnen bieden de zogenaamde beste service. Prijs-oorlogen en lunches-zijn om de hoek.

3. Terwijl u kunnen (en doen) win verkoop op gepercipieerde waarde, is het moeilijk te worden gecompenseerd voor het verstrekken van meer waarde dan de concurrenten, zelfs als je doet. U eindigen als gedwongen om overeenkomen met de lagere prijs van een concurrent die je kent biedt minder waarde. Helaas, als je niet kunt meten het verschil, kunnen uw klanten niet.

Opmerking

Hoe meer je afhankelijk van de verkoop van gepercipieerde waarde, hoe meer je moet vertrouwen op je persoonlijke relatie met de klant. Omgekeerd, hoe meer je afhankelijk van de verkoop van meetbare waarde, hoe minder je moet vertrouwen op persoonlijke relaties. Een dubbele overwinning is om een sterke persoonlijke relatie en meetbare waarde.

Voordelen van Selling meetbare meerwaarde

De waarde van de meetbare voordelen is moeilijk gelijk te betwisten of korting door klanten en concurrenten.

Voorbeeld

Een verkoper legt uit hoe een digitaal signaal (functie) moet 20 procent minder stroom dan een analoog signaal voor verwerking. Daarom is de batterij duurt 20 procent langer dan in een analoge telefoon. Hoe deze functie levert uitkeringen is niet alleen logisch, maar ook meetbaar aan de klanten. Dankbaar voor de feiten, ze nemen de verkoper naar de lunch.

U gebruikt de industrie normen of rapporten van onafhankelijke deskundigen ter ondersteuning van de geldigheid van uw meetbare voordelen. U kunt ook gebruiken om te weerleggen voordelen van concurrenten die afhankelijk zijn van gepercipieerde waarde. U tonen aan klanten uw kennis van de industrie.

Voorbeeld

Een verkoper levert een Federal Trade Commission (FTC) melden dat benadrukt hoe een digitaal signaal gebruikt 20 procent minder stroom dan een analoog signaal. Dit verslag steunt zijn levensduur van de batterij ten goede komen. Hij weerlegt ook tegenvorderingen door analoge telefoon concurrenten dat er geen verschil tussen de levensduur van de batterij van de analoge en digitale telefoons.

Nadelen van Selling meetbare meerwaarde

U moet bewijzen dat je normen van de meting geldig zijn. Een onjuiste "feit" in gevaar brengt uw geldige claims. Wanneer u verkoopt op meetbare waarde, ervoor zorgen dat uw informatie is onfeilbaar. Je moet over twee onafhankelijke en meetbare controles wordt in het geval een verdachte.

Voorbeeld

De verkoper maakt gebruik van een verouderd FTC rapport. Hij moet nu een andere erkende autoriteit (niet geteld zijn marketing manager) aan de "20 procent minder stroom te staven" voordeel.

U geconfronteerd met conflicterende aanspraken die hun eigen bewijs. Je constant test je technische expertise als je verkoopt meetbare waarde. Je moet voldoende deskundig zijn om je prestaties te bewijzen terwijl weerleggen tegenvorderingen van concurrenten.

Voorbeeld Een verkoper handen uit een rapport dat de industrie blijkt dat de gemiddelde klant niet hun analoge telefoons opladen meer dan digitale telefoon gebruikers. De digitale telefoon verkoper moet bieden nu bewijzen op vorderingen van dit verslag te weerleggen.

---