Doelen en behoeften
Het klinkt misschien als een oefening in haarkloverij. Wat is het grote verschil of je gebruikt het woord doelen of behoeften? Het antwoord is "genoeg" als waarde-gedreven verkoop op het spel. Het is meer dan alleen een kwestie van semantiek, wanneer u zich richten op doelen en niet nodig. Goals motiveren u eerst als klant denken; moet raden u aan om vooral denken als, nou, producten. Het is het verschil tussen u verkoopt functies of klanten kopen waarde. Doelen en behoeften zijn niet onderling verwisselbaar termen of concepten. In de verkoop, zijn deze termen lijnrecht tegenover elkaar. Als een punt van belang, in de top-verkopende boek van synoniemen (praten over vakanties lezing), De Synoniem FinderHet woord doel niet wordt vermeld als een synoniem voor behoeften en vice versa. Dit verklaart waarschijnlijk waarom niemand ooit heeft betrekking op behoeften bevrediging verkopen als goals-tevredenheid verkopen. U kunt niet helpen, maar denken aan de behoeften bevrediging als een onderdanige mentaliteit. Ben je echt in de verkoop om te voldoen aan de behoeften van de manier waarop Barbara Eden deed in het tv-show I Dream of Jeannie ( "Uw wens is mijn bevel, Meester")? Het antwoord is een nadrukkelijk nee. Nogmaals, u bent in de verkoop aan de verwachtingen van klanten te overtreffen en om hogere winsten te ontvangen voor te doen. Volgens Funk & Wagnalls woordenboek, het woord nodig hebben betekent "te hebben dringend of essentiële toepassingen voor [iets ontbreekt]." Deze definitie houdt in dat klanten dringend op de hoogte zijn dat er iets moet vaststellen. Omdat de meeste mensen dringend bewust zijn van pijn, is het gemakkelijk te begrijpen waarom de meeste verkoopmethoden behoeften gelijkstellen met pijn. Voor verkopers, de woorden behoeften en pijn uitwisselbaar zijn. Daarom is een populaire strategie is de verkoop aan klanten te vragen: "Wat doet pijn, of houdt u 's nachts wakker?" te sporen hun pijn en vervolgens richten op oplossingen te zoeken. Deze strategie werkt volgens een eenvoudig principe: hoe groter de pijn, hoe groter de urgentie, en hoe groter de verkoop kans. Wanneer u scherpstelt op pijn, de logica achter het gemak van de verkoop van water slangen aan mensen met huizen in brand staat buiten kijf. Maar niet elke klant huis is in brand, en je niet altijd water slangen te verkopen. Wanneer u richten op de behoeften, vermijdbare problemen ontstaan. Deze problemen ontstaan omdat de behoeften zeer specifiek zijn. Klanten denken dat ze een goed idee van wat ze "behoefte" om hun pijn te verhelpen. Nogmaals, mensen met huizen in brand weten dat ze behoefte aan een waterslang. Klanten met duidelijk pijn zorg ervoor dat u-samen met elke andere concurrent kunnen herinneren-ruimschoots de gelegenheid om hun behoeften te voldoen. Zij moeten leveringsdata en prijzen te vergelijken, zodat dat ze de goedkoopste prijzen kunt vinden en de snelste leveringen. U bent nu in een reactieve, niet een pro-actieve wijze van verkoop. U reageert op specifieke en out-of-the-blue verzoeken. Het is moeilijk om waarde te bouwen wanneer specifieke verzoeken dwingen je tot de menigte dat concurreert op prijs en levering toe te treden. Deze verzoeken kunnen worden uitstekende afzetmogelijkheden als u de juiste producten klanten denken dat ze nodig hebben. Als ze overeenkomen, je won de "behoeften loterij." Lady Luck lacht op je. Misschien wil je naar huis lopen en kijken voor verloren portefeuilles langs de weg. Meer dan waarschijnlijk, uw producten zijn niet precies wat ze in gedachten had. U uiteindelijk probeert klanten u betere producten dan degene die zij en de concurrenten van plan zijn te overtuigen. De functies vliegende start, en naast het vinden van jezelf in het midden van biedingen oorlogen, een ander probleem oppervlakken. Een smalle focus op de behoeften verzwakt ook een van je grootste troeven. U beperkt uw expertise als probleemoplosser. Wanneer in een noodsituatie of dringende pijn, geen klanten niet beschouwen alle alternatieven kon je raden uit ervaring. Hun koopbeslissingen draaien uitsluitend rond snelste leveringsdata. Op dit punt, alle producten lijken grondstoffen; een andere reden waarom ze willen meer dan een leverancier bieden op de verkoop. Begrijpelijk, klanten korting voordelen op lange termijn, wanneer zij zich concentreren op de korte termijn noodsituaties. Een ander moeilijk te verkopen situatie zich voordoet tijdens noodsituaties, zelfs als klanten de keuze van uw producten. Als u denkt dat een betere remedies bestaan, je voorzichtig proberen om "" klanten unsell over hun huidige (en gebrekkige) product keuzes. Echter voorzichtig je bent erop te wijzen dat indien deze nieuwe producten die je niet suggereren belang, zij zullen u graag verstrekken ze met een citaat op hun verzoeken. Met die motie van vertrouwen, is het niet verwonderlijk dat je tegenkomt weerstand. Wanneer je het punt bereikt waarop u misschien wel in gevaar te brengen uw verkoop, begrijpelijkerwijs je stoppen. Je ontslag uzelf op een strategie gebaseerd op de gedachte dat "Ik heb geprobeerd. Nu is het tijd om klanten te geven wat ze denken dat ze nodig hebben." Niemand wil verliezen een verkoop. U bent echter met een groot risico als slechte selecties van de klant niet voldoen aan zijn of haar onduidelijke doelstellingen. Je zou kunnen oplopen van de schuld, tenzij je denkt dat de meeste klanten geven zichzelf de schuld bij de producten die zij aangedrongen op het kopen niet helpen hen de manier waarop zij denken.
Voorbeeld Janice Edwards, een productie-manager, heeft een oud stuk van de productie-apparatuur en wil ervoor zorgen dat als het breekt ze heeft reserveonderdelen on-site. Ze roept de fabrikant en de verkoper vertelt, Robert Finley, moet ze een redundante motor en versnelling ingesteld in geval van storingen. Robert, met de beste belangen van zijn klanten op het hart, wil ervoor zorgen Janice geen geld verspillen aan verouderde apparatuur. Hij weet dat zijn nieuwste machines productlijn heeft 40 procent meer productiecapaciteit dan haar huidige eenheid. Hij kan gemakkelijk rechtvaardigen de prijsverschillen aan haar tussen een nieuwe, state-of-the-art machine en deze twee onderdelen. Een nieuwe machine betaalt zich in minder dan achttien maanden. Robert voelt hij weet precies wat Janice behoeften een nieuw stuk van apparatuur. Hij begint uit te leggen Janice het grote verschil in productie tussen de uitgang van de nieuwe modellen en haar een achterhaald. Janice vertelt Robert alles wat ze nodig heeft op dit moment is een voorstel voor deze componenten. Ze zal spreken over het kopen van een nieuwe machine als de dingen vertragen. Hoewel de bedoelingen van iedereen goed zijn, iedereen verliest. Janice mist een kans om haar geld te besteden efficiënter, Robert mist een kans om Janice verkopen een betere oplossing. Wat ging er mis? Iedereen moet gelijkgesteld met producten. Janice voelde ze nodig reserveonderdelen, Robert voelde hij zich nodig voor de levering van nieuwe apparatuur. Hij probeerde om zijn product te verkopen op de terugverdientijd als gevolg van verbetering van de productie capaciteit met 40 procent. Een meer effectieve manier om deze verkopen situatie aanpak zou zijn om de volgende stappen:
Wanneer u richten op de behoeften, een ander probleem zich voordoet. Je mist verkoopkansen want zelfs mensen die niet in pijn de verbetering van hun leven kunnen hebben en er zijn meer mensen dan gezonde zieke mensen. Klanten zonder duidelijke pijn vaak het gevoel er zijn geen mogelijkheden om hun situatie te verbeteren. Verkopers die zijn pijn magneten missen van deze mogelijkheden om verborgen waarde ontketenen. Deze gevoelens ontstaan vaak als klanten niet op de hoogte zijn van nieuwe technologische ontwikkelingen. Bijvoorbeeld, denk aan de eerste keer dat klanten met behulp van carbonpapier zijn ingevoerd om copier machines. Praat over het doel van verbetering van de productiviteit op manieren die nog onbekend. Een meer recent voorbeeld is draadloze technologie. De meerderheid van de Internet-klanten zijn tevreden (geen pijn) te communiceren via de telefoon aansluitingen. Ze zouden niet weten hoe draadloze producten zonder de noodzaak voor telefoon-verbindingen kunnen helpen hun communicatie te verbeteren. Tot slot, als je verkoopt aan de behoeften van je klanten geven meer krediet dan ze verdienen of willen. Terwijl klanten altijd gelijk hebben over waar ze willen eindigen (doelen), ze zijn niet altijd recht op de beste manier om daar te komen (producten). Dit is waar je uitblinken. Wanneer u ervoor zorgen dat klanten altijd producten te beoordelen in termen van het bereiken van hun doelen, vermindert u de kans op teleurstellingen een artikel ingediend door Tina Maldena
|
|||||
|