Hoe verdubbel uw close ratio bij het maken van een verkoop

Share

|

Herinneren dat ongeveer 80% van de aankopen optreden nadat de bestelling is gevraagd vijf keer en toch slechts 10% van de verkopers vragen vijf keer eerder te stoppen. Ook 40% van de verkopers vragen slechts een keer, dan stoppen. Deze 40% stoppen om verschillende redenen: ongeduld, het verlangen naar onmiddellijke bevrediging, slechte follow-up, no time-management systeem, of gewoon simpel luiheid. Er is geen twijfel dat deze statistieken zijn schokkend, maar klanten zijn de slachtoffers van deze glansloos optredens op een dagelijkse basis.

Stel dat u vijf keer voordat je een ja te bevestigen. Dat betekent dat, gemiddeld, zijn er vier NO voor een ja. Dat is een hoop werk! Sommige auteurs suggereren verkopen is een aantal spel: praten met tien mensen, krijgen vijf presentaties, sluit twee deals. Dat klinkt als een hoop werk-verkoop niet erg slim. Het draagt op het feit dat de gemiddelde close ratio is slechts 20%. Dat betekent dat, gemiddeld, verkopers dicht slechts twee van de tien potentiële kansen. Grappig, ik dacht altijd dat de verkoop ging over mensen, niet een spel met winnaars, verliezers, en gemiddelde, middelmatige prestaties. Val niet het slachtoffer van de nummers spel, je carrière te veroordelen tot een leven van middelmatigheid. Meten niet uw succes tegen de massa. Door het vergelijken van jezelf tegen de gemiddelden, u alleen brandstof een vals gevoel van productiviteit. Ik zeg uw eigen normen. Neem niet trots op gemiddelde-het is te makkelijk en niet erg bevredigend.

Vergeet niet dat de bevestiging is geen gebeurtenis, maar een proces dat begint binnen enkele minuten van de vergadering van de klant. Klanten zijn zeer snel een oordeel te vellen, verspilt geen tijd te beslissen als je aardig bent en betrouwbaar zijn. De eerste stap naar een verdubbeling van uw close ratio is de eerste zes stappen van uw sequentiële model veilig te stellen zijn afgerond tot tevredenheid van de klant.

Dus indien dicht verhoudingen zijn een schamele 20% die verhouding van de klanten betekent is 80%. Ouch! Klanten zijn sluiten vaker dan wij. Ze verkopen ons op het concept van niet zaken doen met hen. Zij bieden een veelheid van excuses, bezwaren, en rechtvaardigingen alle in het belang van de verkoop van ons hun 'nee'. Het probleem is dat we zijn te snel om hun afwijzing te accepteren en met een gekneusde ego terug te keren naar de volwassen dagopvang centrum naar onze wonden likken en steun te zoeken. Klinkt dat bekend?

Dus, wat is een goede close ratio? Ik stel voor dat als een verkoop ondernemer uw doelgroep moet niet minder dan 40-50%. Dat betekent dat als je tien potentiële klanten, degenen aanpak met een behoefte en een zak geld, moet u bevestigen ten minste vier tot vijf. Sound ontmoedigend? Het is niet. Enkele top-notch verkoop ondernemers zijn bevestiging tot 75% van de potentiële klanten.

Begin met het evalueren van uw huidige verhouding. Track het voor een maand of twee en werkelijkheid zal snel openbaren zich. Het mag niet zo hoog als je denkt dat het is. Als jouwe hoger is dan 20%, gefeliciteerd, u bent in de minderheid. Maar ik zal u eraan herinneren, uw doel is 40-50%. Correcte uitvoering van uw Sequential Model zal zeker bijdragen tot een verdubbeling van uw huidige close ratio. Het betekent gewoon het opbouwen van rapport en vertrouwen als je navigeren door de eerste zes stappen van uw model in combinatie met het vertrouwen te vragen voor hun bedrijf. Klanten verwachten dat u wordt gevraagd; niet teleur hen. Ze raken geïrriteerd door vertegenwoordigers die niet aan de verkoop te voltooien gesprek met geen directe sluiten. U vertegenwoordigt een oplossing voor hun behoeften, zodat de enige resterende probleem is om ze te vragen. Als je dat niet iemand anders en zal worden beloond met een zak geld. Vandaar dat het innemen van uw close ratio van 40% is geen onmogelijke, moeilijke doelstelling.

Maar ik je voorzichtig, niet streven naar een 100% bevestiging ratio. Niet alleen zal het nooit gebeuren, wil je niet 100%. Je kon niet mee omgaan. Je bent al de tijd uitgehongerd met wat je hebt. Vrije up tijd door middel van verhitting C rekeningen (en C-activiteiten) en de productiviteit te verhogen door een verdubbeling van uw bevestiging verhouding op A en B kansen. Als een 100% bevestiging ratio is je doel, dan werken bij McDonalds of Burger King. Iedereen die wandelingen in iets koopt. Wanneer was de laatste keer dat u hoorde dit gesprek in de McDonald's:

"Kan ik u helpen?"

"Oh, nee dank je, alleen maar kijken."

Mijn punt is dit: Het bereiken van een bevestiging ratio van 50% is hard werken, en toch kan het erg lonend zijn. Succes is hard werken. Een baan die een 100% bevestiging ratio over het algemeen betaalt minimumloon heeft.

---