Een Accounts

Uw boekhouding A verdienen de meeste aandacht. Hier is waarom:

• Ze hebben een hoog potentieel rendement: (ROI / ROE / ROO / ROT)

• Zij vereisen minimale geïnvesteerde tijd

• Ze zijn weinig onderhoud

• Ze zijn coöperatieve als zich problemen voordoen

• Ze hebben een hoge bijdrage op basis van marge / winst

• Ze hebben een korte cyclus verkoop

B Accounts

B-rekeningen zijn niet zo aantrekkelijk als je As, maar zeker de moeite waard nastreven. Hier is waarom:

• Ze hebben goede mogelijkheden terugkeer: (ROI / ROE / ROO / ROT)

• Ze vereisen een hoog bedrag aan geïnvesteerde tijd

• Ze hebben een hogere onderhoudsdosis

• Ze zijn patiënt met problemen

• Ze hebben een goede bijdrage op basis van marge / winst

• Ze hebben een langere cyclus verkoop

C Accounts

Ik liefdevol verwijzen naar een C-account als "een pijn in de troef." C rekeningen je meestal afleiden van uw A-en B-boekhouding, die weinig of geen rendement op uw investering. Hier is waarom:

• Zij bieden een laag / geen potentieel rendement: (ROI / ROE / ROO / ROT)

• Ze vereisen een buitensporige hoeveelheid tijd

• Ze zijn hoge onderhoudskosten, veel babysit

• Ze zijn ongeduldig wanneer zich problemen voordoen

• Ze bieden minimale bijdrage op basis van weinig of geen marge / winst

• Ze hebben zeer lange verkoopcyclus

Deze rekeningen zijn letterlijk een pijn. Ze zeuren over dit en dat, het vinden van de darndest dingen om over te klagen. Ondanks uw inspanningen ze zijn nooit tevreden.

Als u uw accounts indelen, ik raden u nauw blijven samenwerken met uw As en Bs, en gooi je Cs. Dat klopt, ze kwijt. Met beperkte verkoop van uren, kunt u onmogelijk handhaven C rekeningen, alsmede service uw As en Bs. Onthoud, C rekeningen zijn een belangrijke afleiding voor uw core business accounts. Of door te reageren op het nastreven van C rekeningen kan uw A / B-boekhouding wordt per ongeluk een zilveren schaal kans voor uw concurrent. In de meeste gevallen is de verwaarlozing onbedoelde, maar de gevolgen kunnen dire worden. Dit is een belangrijkste oorzaak van verloren klanten.

Echter, de hoogte van mogelijke wijzigingen in de account status. AC vandaag rekening kan worden van een A-account morgen. Ook een B vandaag kan een C morgen, en zo verder. Er is geen universele indeling systeem. Een A-of B-account in uw grondgebied zou wel een C in een ander gebied. Elk gebied heeft zijn eigen unieke indeling rekening parameters.

Hier is een feit dat kan helpen gids je denken als je te beheren en te groeien uw account baseren. Het kost je werkgever ongeveer $ 200 tot $ 300 voor iedere verkoop bellen u (op basis van ongeveer een uur van de daadwerkelijke verkoop van tijd). Laten we nu add $ 200 voor de tijd van de klant en hebben we een 500 dollar verkopen bellen. Niet veel verkopers denken in termen van kosten per verkoop gesprek, maar als een ondernemer, moet je jezelf afvragen: 'Is deze oproep ter waarde van $ 500? " Het wordt duidelijk dat de tijd met een C-account is niet alleen onproductief, maar zeer kostbaar.

Zodra u hebt vastgesteld dat een account heeft een C-status, maar niet te snel te verlaten. Vier opties zijn beschikbaar.

1. Gebruik ze om te oefenen. Waar komen de meeste verkopers de praktijk en verfijnen hun verkoop vaardigheden? Meestal wanneer zij vergadering voor een A-of B-klant. Niet een goed plan. Oefen de stappen van uw Sequentiële model op een C-account. Het is een win-win situatie. Als je verpesten, zal de klant niet wil om zaken te doen met je toch. De grote winst is dat je deed een stap dichter bij de raffinage en het polijsten van uw vaardigheden in een laag-risico situatie. Oefening baart permanente-niet anders dan een professionele golfspeler slaat honderden ballen op de driving range. AC-account is om een verkoop ondernemer wat een flight simulator is een pilot ontwikkeling van een nieuwe vaardigheid.

2. Dubbel hun prijs. Ik niet noodzakelijkerwijs betekent letterlijk dubbele, maar zeker een prijsverhoging kunnen nodig zijn. Bezoek of bel uw C-accounts met hun herziene prijsstelling in uw warme handje. Geen twijfel hun reactie zal zijn, "Kijk naar dit, verhoogd je mijn prijs." Uw reactie is: "Ja, dat weet ik." De herziene prijs vertegenwoordigt het laagste punt waar u zaken doen met hen. Het is je lijn in het zand. Alles wat lager en je bent gewoon niet geïnteresseerd. De kop kan worden beloond. Als ze uw herziene prijs te accepteren, je hebt nu een B of een A-account. Het is verbazingwekkend hoe vaak zij instemmen met de herziene prijs-en als ze niet zeker zijn om ze te voeden tot een stevige B of eventueel een A-account.

   Een andere reactie die je kan horen van een C-account is: "Ik kan elders goedkoper kopen." Dat zou heel goed waar zijn en de natuurlijke neiging van een vertegenwoordiger is om de prijs te verlagen, totdat de klant eens om te kopen. Maar als de klant ontevreden is met de laagste prijs-punt, stel ik u gebruik maken van lijn Iaccoca Lee's: "Als je het gevoel kunt u een betere deal te krijgen elders, dan het kopen." Hij communiceert vertrouwen in uzelf en uw voorstel en heel vaak klanten opnieuw beoordelen hun beslissing. Klanten waarderen vandaag het oude gezegde: 'Je krijgt wat je betaalt voor. "

3. Clean deal.

   Zodra beide partijen begrijpen de nieuwe regeling, ze uitnodigen om bestellingen te plaatsen bij uw bestelling bureau of binnen vertegenwoordiger. Of ze zou willen sturen u een e-mail bestellen of laat een voicemail. Deze aanpak kan effectief zijn en vormt een schone deal voor zowel u en uw klanten. Ook kan het een extra inkomstenbron die bijdraagt aan uw maandelijkse, driemaandelijkse of jaarlijkse doelstellingen.

4. Fire hen. Tijdens mijn jaren van verkoop ik nog nooit gezien een concept zo openlijk omarmd door het bedrijfsleven. Fire C rekeningen. Bedrijven zijn niet langer tolerant van de verergeren en frustraties C rekeningen brengen. Zaak in punt: Ik heb onlangs een beroep op een van mijn nationale rekeningen en vroeg hoe hij 's morgens ging. Hij zei dit: "Ik heb de ochtend de beslissing welke accounts te schieten." Deze reactie echo's de gevoelens van corporate executives. Sales managers hebben meestal uitgedaagd verkopers op elke mogelijke account te sluiten op hun grondgebied. Zij kunnen er altijd vragen: 'Zijn we zaken doen daar en zo niet, waarom niet? " Managers moeten nu vragen, "Waarom wij zaken doen daar? "Ik moedig sales managers om hun uitdaging-verkopers hen te vragen om te valideren, met geluid motivering, waarom een account is zaken doen met hen. Juist omdat een rekening woont op uw grondgebied betekent niet dat je moet komen hierheen om hun wenken te bellen. U kunt kiezen wie in aanmerking komt om zaken te doen met jou. Instelling van de parameters voor het A-en B-boekhouding en weten welke parameters vlag van een C-account. ik onlangs een verkoop gesprek en de manager was ik op bezoek had een interessante analogie. Het bedrijf was in het proces van "demarketing" haar rekening grondslag. Het was het elimineren van de C's en zich te concentreren op de As en Bs.

Firing een account betekent niet het nastreven van een onprofessioneel, zonder complimenten aanpak. Het betekent dat de uitoefening van een open, eerlijke dialoog met uw klant. Het kan zo simpel zijn als zeggen: "Hoewel we hebben beide de mogelijkheid verkend van het zakendoen samen, lijkt het op dit moment kunnen we niet vooruit. Ik dank u voor de behandeling van ons." Vervolgens stellen de klant voor onderzoek van de markt voor andere opties. Waarderen hoe waardevol je tijd is, is uw keuze eenvoudig. U kunt kiezen voor meer werk en minder, maken of minder werken en meer.

Een ander aspect dat aandacht verdient is de evaluatie van elke gelegenheid binnen bestaande accounts. Evalueren en classificeren elke gelegenheid gebaseerd op zijn eigen verdienste. Gooi de baby met het badwater weg. Zo kan u worden aangeboden met een C gelegenheid binnen een A-account. Uw opties zijn om te voldoen aan de C-gelegenheid in het belang van de relatie, of aan beleefd dalen met het uitleggen van je redenen en misschien suggereert een alternatief. Een effectieve strategie is wanneer u en uw klant agree to disagree. Plaats van verzwarende uw klant door te lopen weg van een C-gelegenheid, is het beter om openlijk je motivatie bespreken. Kom naar een overeenkomst en dat kan het niet eens, al die tijd houden van de relatie intact.

Parameters die vlag een C-of C-account krijgen als gevarieerd als de klanten zelf. Typische redenen zijn de slechte rendementen, dringen zij op een rock-bottom prijs, ze zijn te veeleisend, bent u niet in staat om te voldoen aan de verwachtingen, of ze om een lager dan aanvaardbaar volumes. U kunt echter ook kiezen om ze te vervolgen voor zakelijke of politieke redenen het hoofdkantoor kan oordelen dat de rekening prestigieuze of strategische met het bedrijf-een, dat ziet er geweldig uit op de corporate cv.