De Lifetime Value van een klant
Veel te veel bedrijven alleen richten op het maken van de eerste verkoop, en vergeet over wat er komt na dat, ze helemaal geen rekening met de langere-termijn relatie met hun klant, en dus kunnen ze niet benutten van het potentieel van elke verkoop ontmoeting. Klanttevredenheid is van vitaal belang voor klantbehoud en klantenbinding is van vitaal belang voor de lange termijn succes van elke onderneming. Er zijn verschillende methoden die kunnen worden gebruikt om te bouwen op lange termijn relaties met klanten, zoals het besturen van uw back-end verkoop en het opbouwen van een continuïteit op basis van business. Continuïteit Modellen: Continuïteit business modellen zijn een van de meest eenvoudige manieren om de ontwikkeling van langdurige klanten, die winst genereren jaar tot jaar. Een continuïteit model is het best te verklaren door een voorbeeld: book clubs zijn een van de belangrijkste exponenten van de continuïteit model. Zij bieden een eerste inschrijving op hun dienst, voor een fikse korting, en als dat proefperiode is afgelopen, op vaste periodes daarna de klant wordt verzonden nieuwe boeken en gefactureerd het normale bedrag. Dit genereert vervolgens enorme lopende verkoop, omdat de meeste mensen niet hun abonnement annuleren, indien dit redelijkerwijs is geprijsd. Bij correct gedaan, kan dit model hebben een fantastisch rendement op zeer beperkte investering. Echter, zodra je hebt deze klanten, goede relatie management kan zelfs meer omzet te genereren. Verkopen aan uw bestaande klantenbestand is generiek bekend als back-end verkopen. Er zijn twee soorten van back-end verkopen dat kan individueel of in overleg worden gebruikt met elkaar. Cross selling is een van de meest effectieve vormen van back-end verkopen. In essentie is cross-selling probeert te verkopen uw bestaande klanten een bijbehorende product, hetzij op hetzelfde moment als hun eerste aankoop, of later. Bijvoorbeeld, wanneer mensen kopen auto-verzekering, ze zijn bijna altijd aangeboden verdeling bijstand en juridisch af te dekken op het moment van hun aankoop. Het slagingspercentage voor cross-selling is zeer hoog, omdat het gemak biedt om uw klanten, en ze hebben al het besluit tot aankoop van je. Up Verkopen is ook een zeer effectieve methode van back-end verkopen. Tot verkoop is het proces waarmee u een bestaande klant te verleiden om te kopen tot de volgende stap in het assortiment, voor een kleine extra vergoeding. Het klassieke voorbeeld van dit wordt gevraagd of u wilt 'go grote' of zou 'zoals patat met je maaltijd' in fast food restaurant. Nogmaals, dit heeft een zeer hoog slagingspercentage, omdat de klanten al hebben besloten om de aankoop van je. Tot verkopen werkt bijzonder goed met abonnement diensten, zoals het veel gemakkelijker is om een kleine maandelijkse verhoging dan een grote eenmalige stap in de kosten verkopen. Combinatie verkoop is een samensmelting van de twee bovengenoemde punten. De beste verkoopmethoden zijn er maken zowel gebruik van cross-en up selling. Het belangrijkste voordeel hiervan is dat u waarschijnlijk ervaren een toename in de verkoop, maar beter dan dat, dan krijgt u een nog grotere stijging van de winst. Dit is omdat de kosten van het doen van de transactie aanzienlijk wordt afgezwakt of verminderd indien u kunt een transactie gelijk twee of drie verkoop. In feite maakt u extra omzet zonder de kosten en moeite hebben om de klanten aan te trekken voor uw bedrijf, en dus rijden uw winstmarges op. Natuurlijk heeft hefboomwerking uw database van bestaande klanten die vertrouwen in u, uw bedrijf en de relatie die bestaat tussen u, afhankelijk van een of twee fundamentele punten. Om uw klanten te overwegen inkoop van u, of om hun aankoop te verbeteren, moeten ze volledig tevreden zijn met hun eerste ervaringen met je. Dit gaat terug tot de eerste zin van dit artikel - niet dus ga opgehangen over de afsluiting van de verkoop je vergeet over de langere termijn gevolgen. Als je het opbouwen van een lange termijn business model, dan zult u hefboomeffect elke verkoop ontmoeting en bouwen aan een duurzame zakelijke erfenis.
een artikel afkomstig van Walter Gordy
|
|||||
|