Vendor Eisen

Share

|

Wat moet de verkoper behoeften te dekken?

• Betaalbaarheid. Is het bedrijf succesvol en waarschijnlijk blijven succesvol? Als de verkoper een openbare vennootschap, is het eenvoudig om een greep van de financiële resultaten te krijgen en, in de veronderstelling dat ze goed worden gecontroleerd, om de vooruitzichten analyseren. Particuliere bedrijven zijn meer uitdagend. Hoewel sommigen bereid zijn om sommige financiële informatie op grond van een non-disclosure overeenkomst aandeel tijdens de verkoopcyclus, is het een stuk moeilijker om deze informatie te evalueren. Uiteindelijk zul je moeten maken een sprong van het geloof op basis van uw analyse van hun succes in de markt. Vergeet niet dat alle succesvolle, grote, openbare CRM bedrijven begonnen als kleine, particuliere outfits (net als honderden anderen die niet maken).

• Klant referenties. Dit is voor mij een essentieel criterium, tenzij u bereid bent om een kans te nemen over een prachtige en unieke technologie-en je hebt een goede back-up plan voor het geval de dingen niet werken zoals je had gehoopt. Met kleinere leveranciers, check verwijzingen vroeg in de evaluatiefase, zodat je niet je tijd over de kandidaten die niet beschikken over passende verwijzingen afval.

  Een passende verwijzing is een klant in een gebied vergelijkbaar met de jouwe, met behulp van het gereedschap in ongeveer dezelfde manier als je wil, en met ongeveer hetzelfde aantal gebruikers. Bijvoorbeeld, als u financiële diensten, een verwijzing van een software bedrijf is dat niet handig. Als u op zoek bent naar een marketing automatisering systeem, een support-tracking verwijzing is niet wat je wilt. Als u wilt uitvoeren met 300 gebruikers, een verwijzing met 20 gebruikers is onvoldoende. (Het omgekeerde is niet zo groot ofwel: de 300-gebruiker verwijzing is waarschijnlijk enorm meer middelen ter beschikking om de oplossing te implementeren zijn, en ze willen mogelijk ingewikkelde functies die zou gewoon in de weg van uw kleine organisatie.)

• Geografische aanwezigheid. Hoewel ik niet kan voorstellen dat het kiezen van een leverancier van enkel en alleen omdat het in uw achtertuin, er is veel te zeggen over de toegankelijkheid, zowel op de korte termijn en lange termijn. Rekening dit punt tot het uiterste, zou u een systeem kopen van een verkoper dat is gevestigd aan de andere kant van de wereld, zonder lokale verkoopteam waar je bent? Als je had een keuze uit twee leveranciers, een plaatselijke en een afstandsbediening, zou je meer kans om te gaan met de lokale leverancier? Zorg ervoor dat u niet alleen de beschikbaarheid van de sales force, die vaak heel goed, maar ook de beschikbaarheid van ondersteuning en andere post-sales services voor de lange termijn overwegen.

• Business model. Is ASP aanvaardbaar? Wenselijk? Verplicht? Is een dual-model (ASP en verpakt) belangrijk?

• Technische visie. Kan de verkoper articuleren een technische visie? Is de visie make sense? Is het volgens uw behoeften? Denkt u dat de organisatie waarschijnlijk de technische visie te ondersteunen? Zo is er een sterke CTO? Ziet u een diepte van technisch leiderschap binnen het bedrijf dan een sleutel individu? (Dit laatste punt is belangrijk voor een kleine leverancier: als de CTO waren te vertrekken, zou de onderneming overleven?)

• Business visie. Is de marketing en business development-strategie aantrekkelijk? Is zij zetten u en uw behoeften in het centrum van de aandacht van de verkoper, of op de marges? Als je van de zakelijke visie, denk je dat de verkoper de kans van slagen met het?

• Aandacht voor klanten. Betere verkopers gebruik maken van een beter verkoopproces, zorgen voor meer aangepaste antwoorden op de RFP's en andere verzoeken, en in het algemeen meer aandacht royale op hun klanten. Verwar niet pre-sales aandacht voor post-sales support kwaliteit, maar geen rekening houden met de kwaliteit van de pre-sales proces bij de evaluatie van de verkoper.

---