Toepassing van uw intellectuele kapitaal

Winst voor het delen komen over als het resultaat van aanvragen van een of meer van de drie vormen van kapitaal:

Intellectueel kapitaal in de vorm van de vereiste expertise te leiden en een winst-verbetering van het beheer van het project
Financieel kapitaal in de vorm van investeringen
Bedrijfskapitaal in de vorm van producten, diensten en systemen

Toepassing van intellectueel kapitaal aan winst creëren verbetering projecten, niet alleen in voorraad hebben met de exploitatie van het kapitaal, wordt steeds meer erkend door de leveranciers als wat hun business is all about. Maar ideeën zijn op zichzelf weinig waard, omdat niets meer dan grondstoffen die rang op de bodem van de waarde curve. Door het toevoegen van waarden uit de toepassing en uitvoering, voorlichting en onderwijs, en overleg en evaluatie van de resultaten kan, intellectueel kapitaal te realiseren welke gelegenheid het kan hebben voor hoofdletters.

De winst in gainsharing' is de netto contante waarde (NCW). Het wordt berekend als de contante waarde van een welvaart project plus de waarde van alle toekomstige waarden wanneer zij terug naar het heden verdisconteerd. Deze houdt rekening met de verminderde waarde van geld in de tijd. Naast NCW als de belangrijkste indicator van de winst, terugverdientijd is een maat voor de blootstelling aan risico's bij het realiseren van de NPV. Hoe langer de terugverdientijd, hoe groter het risico. Een derde indicator is de verhouding van de beloning aan het risico dat wordt berekend door het ROI.

Penetrating Waarde van uw klanten Chains

Om te delen in de winsten je bijdraagt aan een PIP-by-PIP basis moet, vindt u een klant probleem of de mogelijkheid waarmee je je realiseert drie resultaten:

De maximale winst uit een product, dienst, systeem of applicatie kan worden bijgedragen.
Ze kunnen worden opgebouwd in de minste tijd.
Zij kunnen worden opgebouwd op het hoogste niveau van de kosten-effectiviteit.

Als een adviserende verkoper moet u zoeken naar klanten die kunnen winnen het meeste uit uw PIPS zodat er maximale winst voor beide van jullie te delen. Klanten die kan krijgen van de meest worden "gain-gevoelig." Een klant kan zijn winst-gevoelig, ongeacht waar het bedrijf kan worden op de waarde van een bedrijfstak-creatie curve:

Klanten die vooruitlopen op de industriestandaard curve kan worden gain-gevoelig omdat ze willen om vooruit te blijven.
Klanten die achter de curve moet krijgen-gevoelig omdat ze wilt verplaatsen voordat ze drop off.
Klanten die tussen zijn winst-gevoelig, omdat ze moeten bewegen tot een van de top drie concurrenten geworden of het gezicht tot twee business-veranderende opties: consolideren door het verwerven of worden verworven, of verlaten hun markt.

Inrichting aan als een meerwaarde Partner

Als u wilt gainshare in plaats van prijs-in Consultative selling taal ", stelt een investering"-je moet in staat zijn om de vraag van de klant te beantwoorden, "Waar kom je passen als een partner in de winst van mijn bedrijf?" Om te kunnen beantwoorden, moet u weet waar u waarde kunt toevoegen. Omdat u niet bent jezelf aanbieden als partner in het geheel van de werking van een klant manager, is uw positionering van cruciaal belang bij het helpen bepalen of er een partnerable vacature die u kunt vullen.

Leveranciers die positie zich als Moneymakers passend zijn in de eerste plaats zelf in de verkoop van een klant, marketing en distributie activiteiten. Zij kunnen ook passen in het delen van die producten van een klant ontwikkeling, marktonderzoek, productie, controle of de inventaris operaties die de verkoop beïnvloeden. Moneymakers kan gaan op en neer waardeketens, grijpen bij operaties waar ze mogelijkheden voor de verbetering van de specifieke bijdragen van de inkomsten.
Leveranciers die positie zich als moneysavers zijn installatie zelf anders in klantenondersteuning en leveranties. In plaats van als de verkoop bouwers of markt bouwers, voegen ze waarde door het verminderen van de bijdrage van een operatie van de kosten.

Van de twee platforms voor gainsharing'-een-inkomsten uit te breiden en de andere om de kosten te verminderen voordelen van de voorgestelde kostenreductie zijn makkelijker te berekenen en stellen dan de inkomsten verbeteringen. Klanten accepteren potentiële kostenbesparingen gemakkelijker dan een vooruitzicht van de nieuw gegenereerde inkomsten. Kosten, die intern, beter kan worden gecontroleerd. Markten, de bronnen van inkomsten, zijn meer efemere omdat ze buiten de klant controle en tarten voorspelling. Bovendien zijn klanten bijna altijd beter op controle dan op expansie. Toch inkomsten verbeteringen zijn bijna altijd aanzienlijk meer bijdragen aan de winst voor het delen van

een artikel afkomstig van Alan Gilmore