Maken Onderling Winstgevende Allianties

Drie strategieën zullen u helpen bouwen duurzame allianties: Samenwerken, opvoeden, en onderhandelen.

Samenwerken. In key account situaties, duurt het twee tot elke verkoop doen. Een unpartnered consultant kan niet verkopen binnen bedrijf een klant. Er zal niemand te verkopen aan. Er zal niemand te verkopen met. Er zal niemand helpen verkopen. Voor adviseur en medewerker, moet er dezelfde toewijding, dezelfde inzet, en dezelfde overtuiging dat een verkoop werkelijke waarde zal toevoegen aan beide partijen. Wanneer een verkoop definitief is gemaakt, moet het onmogelijk te zeggen wie het gemaakt. Dit is de test van een echte samenwerking: De verkoop is het ding, niet de verkoper.
Educate. U en uw belangrijkste klanten moeten meer doen dan kopen en verkopen, indien je relaties moeten worden continu. Samen met het maken van nieuwe dollars, moet u beide het maken van nieuwe informatie beschikbaar voor de mensen aan elke kant, die zal worden samengewerkt op het voorstellen van de verkoop. Niet alleen moet u zowel verdienen als gevolg van uw relaties, moet u zowel leren ook. Professionele groei en persoonlijke groei moet bijwonen winstgroei.
Onderhandelen. Het belangrijkste onderwerp van de wederzijdse onderwijs tussen medewerkers is hoe de winst te verbeteren. Dit vereist voortdurende heen-en-weer dialoog. De stroom van input worden gehinderd. De ideale omgeving is rijk aan opties, maar schaars in negatief denken, put-downs, editoriale, of defensieve houding tegen alles dat is "not invented here." Free-swingende relaties waar sprake is van een hoge mate van geven en nemen zodat u en uw klanten om te voorkomen dat verliezen uit op belangrijke kansen. Ook kunt u contant geld in volledig op het oplossen van de problemen die komen uit de bovenkant van het hoofd van de klant.

Allianties met Top Managers

Door de verkoop als consultant, kunt u toegang krijgen op en neer de hele verticale keten van een klant C-niveau organisatie, met inbegrip van de chief operating officer, die meestal de president, en de chief financial officer. Als u te verkopen aan een divisie of dochteronderneming van een grote klant bedrijf, uw top bondgenoten kunnen zijn COO en CFO. Verkopen aan verschillende divisies of naar de corporate management zelf zal vereisen dat je partner aan de top bedrijf niveau van de chief executive officer, alsmede op het hoogste divisie niveau.

Allianties met Middle Managers

Voor het grootste deel zal uw allianties worden in vak Twee midlevels van kostenplaatsen en line-of-business-profit centers.

Op het profit center niveau, wordt u samen met twee verschillende soorten managers: zij die lopen marge bedrijven en anderen die lopen omzet van bedrijven. Elk type vereist een eigen partnership-strategie. Terzelfder tijd zal u ook samen met managers kostenplaats die service, ondersteuning en het aanbod de lijnen van het bedrijfsleven.

Samenwerken met managers margin business. Een marge bedrijfsleven maakt geld op hoge winst per eenheid van verkoop. De meeste bedrijven zijn marge merk bedrijven, kleiner dan groter, en dienen nichemarkten. Een kleine verbetering in volume voor een marge bedrijf kan opleveren, een grote toename van de winst. Wanneer u PIP marge business managers stellen hun verkoop inkomsten te verhogen zonder verhoging van hun variabele kosten of voorstellen tot hun variabele kosten te verlagen, zonder dat een negatief effect op hun inkomsten.
Samenwerken met managers omzet van het bedrijfsleven. Een omzet van het bedrijfsleven maakt geld op hoog volume. De meeste bedrijven zijn omzet grondstoffen bedrijven, groter dan kleiner, en dienen massa markten. Een grote verbetering in volume voor een omzet van het bedrijfsleven is nodig om de opbrengst aanzienlijk verbeterde winst. Wanneer je PIP omzet business managers stellen hun verkoop inkomsten te verhogen terwijl werkmiddelen eisen constant of hen te verminderen. Ook kunt u voorstellen ter vermindering van werkmiddelen eisen, zolang u geen inkomsten te verminderen. Werkmiddelen eisen kan worden verminderd door te snijden op vlottende variabele kosten of door het verplaatsen van een aantal van hen door leasing of outsourcing activa in plaats van de aankoop ervan.

Verbetering van de cyclustijden van een omzet van het bedrijfsleven, zoals de time to market of haar orderverwerking tarief, zijn de meest kosteneffectieve strategieën om de prestaties van de beheerder ervan te verbeteren. Door versnellen cyclustijden, kunt u verhoging van het bedrag van de verzonden goederen en gefactureerd. Dit versnelt de cashflow zonder verkoop te verhogen door verhoging van de snelheid van het verzamelen van de rekeningen te betalen. Versnellen van de order fulfillment cyclus vermindert ook de voorraadkosten door het kappen van op de hoeveelheid middelen die worden vastgebonden in het werken activa. Sneller collecties vermindert verder op dezelfde middelen. Elke operationele cyclus dat je versnellen verbetert de productiviteit door het verminderen van eenheid een manager de kosten van arbeid en materialen.
Samenwerken met managers kosten centrum. Een kosten center manager is bezig met het runnen van een operatie in de meest kosteneffectieve manier gebaseerd op best practices, TQM (Total Quality Management), continue innovatie en JIT (just-in-time) inventaris. Cost center managers in R & D, productie, engineering, marketing, informatie-systemen, en menselijke middelen worden altijd gemeten door hun bijdragen aan de kosten. Als gevolg hiervan werk stromen en cyclustijden zijn de belangrijkste prestatie-indicatoren voor hen. Wasted materialen, verspilde tijd, en verspilling van geld constant zijn doelstellingen voor verbetering.

Kansen te passen Consultative selling strategieën om de klant kostenreductie breiden in verhouding tot de uitgebreide behoeften van klanten te streven onophoudelijk naar de heilige graal van nul kosten. Hoewel de variabele kosten zijn altijd de gewenste doelstellingen voor Pipping, bij Boeing, net als bij vele andere kapitaal-intensieve bedrijven, "Wij behandelen alle kosten, of deze nu vast of niet, als variabele en deze uitdaging."

Philip Condit, CEO van Boeing, heeft gekoppeld aan kostenbeheersing KPI elke manager. Elke faciliteit wordt gebracht voor de kosten van haar voorraden in de berekening van de economische rentabiliteit van een eenheid. "Al onze bonus-en incentive-programma's uit op deze toets berekende economisch rendement." Alle van de winst-verbetering stellingen van de leveranciers van Boeing zouden hetzelfde moeten doen

een artikel afkomstig van Alan Gilmore