Kiezen Partnerable Klanten

Er zijn vier vragen te beantwoorden over uw huidige klanten om wie van hen moet je partner met vast te stellen.

Wie bent u steeds op dit moment? Sommige van uw groei partners zijn klanten u al groeien. Je mag niet op de hoogte zijn van uw bijdrage aan hun groei. U denkt misschien dat u alleen maar verkopen aan hen. Maar ze zijn eigenlijk partners zonder portefeuille. Om te bepalen of een van hen moet worden geselecteerd als uw partner, moet je drie vragen beantwoorden.
Hoeveel meer kun je groeien ze? De groei vindt plaats in de toekomst. Wat is de meest waarschijnlijke verwachte percentage van verbeterde winsten kun je plan voor in de groei van hun bedrijf in de komende drie jaar? Als de verwachte groei statisch is of in verval, mag u niet over een echte groei partner. In plaats daarvan, kunt u een volwassen klant aan wie u kunt blijven vend producten tegen concurrerende prijzen, die je moet verkopen en de winst, maar niet van de partner.
Hoeveel zijn ze groeien u? U kunt niet in staat om de volledige mate waarin u om de groei naar een huidige klant kennen. Maar je veel makkelijker kan berekenen door de winsten die u groeien als gevolg van de bedrijfsactiviteiten van de klant met u mee. Er zijn vier normen die u winst zou moeten meten: hun absolute waarde, hun relatieve waarde gerangschikt tegen uw klant de lijst als geheel, hun groei en de ontwikkeling van hun groei in de afgelopen drie jaar.
Hoe veel meer kan groeien ze je? Omdat de groei van partnerschappen moet wederkerig zijn, moet u van de meest waarschijnlijke verwachte percentage van je eigen winstgroei de komende drie jaar om te zien of het toeneemt, steeds statisch, of het invoeren achteruitgang. Als de verwachte marginale tarieven van de toenemende groei zijn voor zowel uw klant en uw eigen bedrijf, heb je de ideale basis voor groei partnering.

Er zijn drie vragen te beantwoorden over potentiële partners om te bepalen welke van hen moet je partner met vast te stellen:

Wie anders kan u groeien? Growable bedrijven die u momenteel niet groeien zijn uw bron van raadgevende expansie. Om in aanmerking te komen als een growable klant, moet een bedrijf voldoen aan twee criteria. De zakelijke functie problemen moeten worden gevoelig zijn voor aanzienlijke kostenbesparing door de toepassing van uw expertise. Bovendien moet uw expertise in staat zijn om eigen winstgevende van de klant afzetmogelijkheden te vergroten.
Hoe kun je groeien ze? Voor elke klant die u growable bepalen is potentieel partnerable, moet je van plan bent een groeistrategie. De strategie zal vermeld de precieze manier waarop u nieuwe winsten zal toevoegen aan het bedrijf van de klant. U moet opgeven hoeveel winst zal opleveren van een vermindering van bedrijfsfunctie kosten, hoe snel de stroom zal beginnen, en hoe lang het zal blijven. Je zal ook moeten het bedrag en de stroom van de winst uit de verkoop van nieuwe mogelijkheden die u ter beschikking kunnen stellen en de markten kunnen worden verwacht van een.
Hoeveel zullen ze groeien je? Een bedrijf dat je kunt groeien moet in staat zijn om u te groeien in ruil indien het moet worden partnerable. Haar bijdrage aan uw winst volume en de verwachte drie jaar groei moet ten minste voldoen aan minimale groei van uw bedrijf eisen.

Als het gaat om gainsharing', niet alle partnerschappen zijn even bevorderlijk gemaakt. Gainsharing' vertegenwoordigt de essentie van het partnership, waarbij beloningen worden gedeeld in verhouding staan tot de risico's en bijdrage. Relaties, zijn voor een of andere reden, korte stop van winstdeling kort stoppen van volledige partnering.

"Full Monty" partnerships van de totale courtoisie selectieve criteria voldoen. Deze criteria kunnen partnerschappen te worden beoordeeld met een goede mate van voorspelbaarheid. Sommige criteria zijn persoonlijk aan de klant partners: Zijn ze natuurlijk sharers door persoonlijkheid of zelfverheerlijkende nongivers? Zijn ze geneigd te denken in termen van voordelen of de kosten daarvan? Zijn ze dealmakers of traditionalisten over de prijs de enige basis voor de transacties?

"Ken uw klant", te weten deze dingen. Naast hen zijn situationele factoren die kunnen wijzigen of persoonlijke criteria teniet te doen. Zij omvatten:

Een bedrijf dat wil of moet worden als eerste een nieuwe technologie toe te passen, hetzij omdat het is een leider en wil dat zo blijven of omdat het moet dichter bij de leider.
Een bedrijf dat geld slecht en kan niet betalen voor de voordelen die het nodig heeft.
Een jong bedrijf dat moet besparen geld voor groei, maar moet elke brandversneller aan de groei, dat zij haar handen kunnen krijgen op.
Een bedrijf waarvan de industrie is in een economische neergang en kan gainsharing' gebruiken als een vorm van ruilhandel te presenteren verheffen handel voor een toekomstige betaling.
Een bedrijf in een sterk concurrerende bedrijfstak die niet kan risico een negatieve invloed op de aandelenkoers van een grote inbreng van contanten op de balans.

Voor bedrijven in een van deze situaties, selectief gebruikt gainsharing' kan een incrementele groeistrategie. Afhankelijk van de positie van een klant in haar industrie, haar markt, of zijn levenscyclus, kan partnerability worden meer afhankelijk van de snelheid waarmee winst kan worden gemaakt dan door het totale bedrag. Snelle winst kan maken snel partners. Het kan ook predisponeren onderhandelingen tot een gunstig aandeel opbrengst voor de adviserende verkoper

een artikel afkomstig van Alan Gilmore