Positionering winstverbetering

Share

|

Positionering een verbetering van de klant is een winst van drie stappen: (1) definitie van een klant op te lossen probleem of een klant de gelegenheid te worden geactiveerd, (2) recept van de winst-verbetering profiteren van het oplossen van het probleem of inspelend op de gelegenheid; (3) en beschrijving van de operationele en financiële werking van het systeem dat kan opleveren de verbeterde winst.

Stap 1: Probleem / Opportunity Definitie

Uw eerste taak is om vast te stellen consultant geloofwaardigheid. Oorspronkelijk geloofwaardigheid komt alleen van het weergeven van kennis van zaken van een klant. Totdat een klant kan zeggen: "Dat leverancier weet mijn bedrijf," de klant zelden geneigd zijn te zeggen: "Dat leverancier kan het verbeteren van mijn winst."

In feite moet je kennis over twee gebieden van de business van de klant. Eerst moet u weten de locatie van de aanzienlijke kosten centra die gevoelig zijn voor reductie. Ten tweede moet u weten hoe klanten van de klant kan worden opgewekt om meer te kopen van de klant. In het eerste geval moet u voorschrijven een systeem dat zal verminderen klant kosten. Dit is een probleem oplossen systeem. In het tweede geval moet u voorschrijven een systeem dat zal toenemen klant verkopen. Dit is een kans-inbeslagneming-systeem.

Het definiëren van een klant probleem of de mogelijkheid bestaat uit twee delen: wat je weet en hoe je het weet. Het tweede deel van de eerste documenten onder vermelding van de bronnen van uw kennis. Het versterkt ook uw geloofwaardigheid. Er zijn drie vermoedelijke bronnen van kennis over een klant kosten probleem of verkoop kans. Een daarvan is dat de klant geopenbaard. Dit is de mond van het "paard" bron. Een tweede bron van kennis is ervaring met de klant, met andere bedrijven in dezelfde bedrijfstak, of je track record gesymboliseerd door haar normen. De derde is dat kennis kan komen van huiswerk. Dit is de "Midnight Oil" bron.

Stap 2: Winst-Improvement Prescription

Het doel van de eerste stap in een adviserende presentatie is te zeggen aan een klant, in feite: "Je hebt een situatie die nadelig is voor uw winst. Of je bent nodeloze kosten of wanneer u niet beschikbaar zijn de omzet vast te leggen." Het doel van de tweede stap is om te zeggen, "Samen werken, kunnen we een aantal van die kosten of krijgen een aantal van deze verkoop als een kosten-gunstige investering."

Op deze manier je verder versterken van de perceptie van zijn kennis over de bedrijfsactiviteiten van de klant door het ontwerpen voordeel van het systeem in zakelijke termen van rendement op investeringen. Door het kwantificeren van een toegevoegde waarde van het systeem kan leveren aan de activiteiten van de klant, bent u het maken van een business-manager-to-business-manager context voor de klant besluitvorming in tegenstelling tot een verkoper-to-koper context.

Het recept voor winstverbetering klant moet de positieve rendement dat voorspelbaar gevolg kan zijn van de installatie van uw systeem. Het rendement moet worden opgegeven als zowel een percentage van verbetering en het equivalent daarvan in dollars. Deze kwantificeringen, het eind-uitkering specificaties in termen van geld, in plaats van details over de prestaties van het systeem of de onderdelen, zijn de uiteindelijke specificaties van het systeem van de adviseur. Dit zijn wat een klant wel of niet zal kopen. Zij zijn dus wat je moet voorschrijven voor levering.

IBM consultants benadering top-tier bestuursstructuur van de belangrijkste particuliere klanten voor rekening van de computer van IBM-assisted kassa station. De consultants schrijven winstverbetering voordelen van lagere kosten en een hogere omzet als volgt: "Voor een winkel met een bruto weekomzet van 140.000 dollar, zijn besparingen geraamd op 7.650 dollar per maand per klant afrekenen sneller en sneller afweging van de kassa." De tijd die nodig is om hier een gemiddelde bestelling is gezegd te worden verminderd met bijna 30 procent. Bovendien IBM vertegenwoordigers beweren dat de afschaffing van de tijd en kosten kosten voor het corrigeren van fouten checker jaarlijkse besparing van meer dan 91.000 dollar per winkel kan bijdragen.

Als een winkel groeit, kan de totale besparing per jaar benadering bruto-omzet van een week op het 140.000 dollar-niveau. De netto waarde van deze besparingen valt direct op onderste regel van de winkel. De essentiële bijdrage van IBM is het leveren van toegevoegde groei middelen die aanvulling inkomsten uit de verkoop en kan worden geïnvesteerd voor nog verdere groei. In de loop van het maken van zijn bijdrage, IBM verkoopt consultatively computers.

Dezelfde oplossing kunnen vaak een bijdrage leveren aan dalende kosten van klanten, alsmede het verhogen van hun inkomsten. In bijna alle gevallen de hogere opbrengsten hoger zijn dan de kostenbesparingen. De opbrengsten zijn ook de reden waarom klanten in het bedrijfsleven. Dus het altijd de voorkeur verdient om de inkomsten te krijgen in plaats van de kostenreductie te verkopen, tenzij de kosten worden verlaagd zijn kosten van verkoop. In dat geval, een winst-centered line-of-business manager is verantwoordelijk voor beide.

De superioriteit van de inkomsten over kostenbesparingen betekent niet dat je moet winstverbetering niet verkopen door middel van kostenbesparing. Het betekent dat je twee opties, waarvan er een is in het algemeen de voorkeur.

Als u simulatie software die een productie-klant het ontwerpen van nieuwe producten op computerschermen laat in plaats van door de aanleg van fysieke prototypes verkoopt, kunt u beïnvloeden klant inkomsten en uitgaven op hetzelfde moment:

• U kunt de inkomsten beïnvloeden door te helpen de klant te krijgen van nieuwe producten sneller op de markt, maakt producten die zijn betrouwbaarder, langer durende en meer energie-efficiënte, die veiliger zijn, dat een betere styling hebben, en dat zijn gemakkelijker te passen.

• U kunt de kosten beïnvloeden door vermindering van het aantal fysische modellen en tests, met minder ingenieurs ontwerpen en minder tijd, met minder materiaal, waardoor de kosten van reparatie onder garantie op elkaar af te herinnert betalen voor minder veranderingen in het ontwerp, het verlagen van kosten voor opleiding, en het verminderen van niet-nakoming boetes en late kosten.

Hoe denkt u beslissen welke te verkopen?

Uw beslissing moet worden gebaseerd op comparatieve bijdrage:

Wat zijn de inkomsten voordelen van het helpen van de klanten krijgen sneller op de markt met een nieuw model? Hoe lang zij nemen om de investering terug te betalen en betaalt de voorgestelde verbetering van de winst?

Hoe de inkomsten winsten te vergelijken met de bespaarde kosten door de toegenomen productiviteit ontwerp, met zijn arbeid en tijd besparen?

Hoe de besparingen van ontwerp productiviteit plus garantie spaargeld van lagere kosten te vergelijken met de inkomsten winst in hun lood om oud ijzer en soonness?

Is een combinatie van kostenbesparingen gunstig vergelijken met de voorgestelde inkomsten winsten?

Ondanks het feit dat de kostenverlagingen doorgaans lager zijn dan de inkomsten uitbreidingen, kunnen ze vijf besparing genaden. Ten eerste zijn de kosten makkelijker te kwantificeren. Ten tweede kunnen de kosten vaak sneller dan de inkomsten kan genereren verminderd.

Omdat de kosten intern zijn, kan een derde voordeel is de grotere zekerheid van het realiseren van een voorgestelde besparing dan een extra inkomstenstroom. Ten vierde, zodra een kostprijs wordt verminderd of geëlimineerd, blijft het voor altijd verwijderd en kan worden gecrediteerd jaar na jaar, voor onbepaalde tijd. En ten vijfde, kunnen kostenbesparingen worden de meest kosten-effectieve strategie voor de klanten in volwassen markten waar oligarchische marktaandelen alleen kan worden verhandeld, niet gewonnen.

Stap 3: System Specification

De derde presentatie stap is om aan te geven dat het systeem levert de beloofde winst-mix en de verbetering van de premie zijn de prijs te rechtvaardigen door uitlegging prijs in termen van investeringen in de nieuwe mix. Klanten moeten niet worden gevraagd om systemen te kopen, je moet ze uit te nodigen om winst te verbeteren. Ze zijn niet genoteerde prijs van een systeem, je moet beloven hen een positief rendement op de investering in hun systeem.

Het doel van het definiëren van het systeem is niet te verkopen, maar om het bewijs dat de beloofde uitkering is afgeleid van bekende mogelijkheden die zijn voorgeschreven omdat juist zij zullen bijdragen in de meest kosten-heilzame manier om te profiteren van de klant verbetering aanwezig. Het systeem bevestigt uw belofte. Haar mogelijkheden, plus uw persoonlijke expertise in de toepassing ervan, zijn de middelen van de overdracht van het nieuwe winstgevendheid van de klant.

Het definiëren van een klant probleem of de mogelijkheid moet voorwaarde een klant betrekking te hebben op u als business manager. De volgende presentatie stap, het voorschrijven van een gekwantificeerde voordeel, moet een klant staat te beschouwen het systeem als een winstoogmerk investering, niet als een kostenpost of een verzameling van componenten. Het definiëren van het systeem en rechtvaardigen de prijs ervan moet als voorwaarde voor de klant om de kredietwaardigheid van de recept als geloofwaardig en haalbaar zijn.

De laatste stap in de presentatie van een systeem is om vaststelling van de normen die je geleidelijk het vermogen van de monitor systeem om de beloofde voordelen in samenwerking met de klant te leveren. Ten minste drie controle normen moeten zodanig worden ingesteld dat een werkende partnerschap kan worden bevestigd tussen adviseur en klant:

1. Termijnen voor de vervulling van elke installatie en operationele fase

2. IJkpunten voor het meten van de effecten van de geleidelijke invoering van het systeem in functies zakelijke klant

3. Periodieke vooruitgang te evalueren en verslag sessies om problemen het hoofd af en anticiperen op nieuwe toepassingen en mogelijkheden voor systeem uitbreiding, verbetering, modernisering, en vervanging

De vergelijkende analyse van de kosten van klanten aan het verbeteren van hun winsten door zaken te doen met u en de voordelen die zij kunnen verwachten te ontvangen zijn het hart van Consultative selling. Kosten-batenanalyse, die moet echt worden genoemd "investering-return analyse," posities profit projecten als financierbare of schroot. Het vertelt hoeveel klanten ze moeten uit leggen voor hoeveel ze terug kunnen krijgen.

Hieronder vindt u een verklarende woordenlijst van richtsnoeren voor het analyseren van de relatie tussen kosten en de voordelen die hieruit voortvloeien.

Investeringen	Vertegenwoordigt de totale incrementele klanten uitgaven van onze oplossing te verkrijgen, inclusief, maar boven hun kosten om zaken te doen met ons: kapitaal apparatuur en materialen, software, andere diensten dan jaarlijks onderhoud, opleiding en andere variabele kosten zullen moeten worden geboekt. Er wordt van uitgegaan dat de totale investering is een eenmalige kosten die zullen worden volledig uitbetaald in het jaar 0. De totale investering is de "kosten" in de kosten-batenanalyse. Vermenigvuldig de totale investeringen in bedrijfsmiddelen door de huidige afschrijvingspercentage toegestaan door de versnelde kostendekking schema (ACRS). Trek de daaruit voortvloeiende kasstromen gegenereerd door de cumulatieve jaarlijkse afschrijving van de totale investering.
Cashflow	Vertegenwoordigt de extra uitkeringen gegenereerd door de besparingen en opbrengsten van onze oplossing. Ze zijn berekend op een jaarlijks terugkerende dat kan worden opgebouwd aan het einde van de gebruiksduur van de totale investering. Cash flow is de "voordelen" in de kosten-batenanalyse.
Payback	De cumulatieve kasstromen tot dusver precies terug totale investeringen van de klanten, zodat zij zijn vrijgesteld van het risico en geheel opnieuw gemaakt. Na terugverdientijd, stroomt cash positief geworden, zodat de winst kunnen optreden.
Netto Contante Waarde (NCW)	Vertegenwoordigt de huidige actuele waarde van de som van alle toekomstige kasstromen nadat ze zijn contant gemaakt voor de jaarlijkse gelegenheid verlies op basis van wat dezelfde totale investering zou hebben verdiend indien opgeslagen of elders belegd. Jaarlijkse gelegenheid verlies wordt berekend over de gebruiksduur van de totale investering. (Het jaar een netto contante waarde van 50.000 dollar tegen de tijd dat zal worden ontvangen in het tweede jaar is 41.667 dollar, die 50.000 dollar korting door de factor van 0,83333 vertegenwoordigt.)
Internal Rate of Return (IRR)	De gemiddelde jaarlijkse procent rendement per geïnvesteerde dollar korting berekend in dollars. Als NPV = 60 dollar tegen 10 procent kosten van kapitaal en als 60 dollar = een rendement van 8 procent, IRR = 18 procent (8 procent + 10 procent kosten van kapitaal). Kosten van kapitaal is horde van de klant te beoordelen.

---