Zeroing in op Raadgevend Doelen

Om te kunnen om de winstbijdrage van de activiteiten van een klant of zakelijke functie te verbeteren, moet u weten drie dingen:

De huidige waarden in de klant bedrijf of de functie die u kunt beïnvloeden de dollar waarden van de huidige kosten van een klant, de huidige productiviteit, en de huidige verkopen
De aspirant dollar waarden die u kunt toevoegen
De netto waarde van uw toegevoegde dollar waarden wanneer afgetrokken van de investeringen die nodig zijn om ze te realiseren

Wetende Klant Current Values

Alle activiteiten worden klant kostenplaatsen. Slechts een, de verkoop functie, kan ook een profit center als winst uit de verkoop van de kosten van de verkoop bedraagt. Klanten hebben de keuze uit drie strategieën voor het beheer van hun activiteiten. Een daarvan is te voorkomen of te verlagen met behoud van de productiviteit. Een andere is om de productiviteit te verhogen met behoud, het verminderen, of zelfs meer kosten. De derde is om een operatie volledig te elimineren, hetzij spinnen het uit als een onafhankelijke profit center om het te verwijderen uit de corporate boeken of outsourcing het.

Om overleg te plegen met een klant line-of-business manager (LOB), moet u expert in de markten van de klant. Dit betekent dat je drie soorten intelligentie moet hebben. U moet proces slim kennis in de stroom van de producten van de klant door middel van hun distributieprocessen en waar hun kritische waarden worden toegevoegd. U moet toepassingen slim kennis toe te passen in de manier waarop uw producten en diensten aan de verkoop van de klant en distributieproces, zodat de inkomsten of de marges kan worden verhoogd. En je moet validatie slim deskundig in hoe uw bijdrage te kwantificeren.

"Weten business van uw klant" betekent dat alle drie soorten smarts. Op het gebied van uw expertise, moet u weten hoe de verdeling van een klant processtromen. Je moet in staat zijn om het schema van start tot finish. Je moet weten de 20 procent van de kritische succesfactoren die bijdragen tot maximaal 80 procent van zijn inkomsten en winsten. U moet weten wat de waarde van deze omzet en winst. Je moet weten wat uw normen voor de producten en markten die verantwoordelijk zijn voor het merendeel van de winst en hoeveel inkomsten van de klant afwijken van hen. Je moet weten hoe de winst van de klant dichter bij een norm als ze eronder of houd ze boven als de klant aan het doen is beter dan de norm. Je moet weten hoeveel u kunt dit doen en hoe snel. Wanneer je al deze dingen weet, dan kun je zeggen dat je weet het bedrijf van de klant ten aanzien van de producten en markten u invloed betreft. Alles wat minder is leverancier verkoopt.
Om overleg te plegen met een klant functie manager, die ondersteunt of levert een lijn van het bedrijfsleven, moet je expert worden in zijn of haar operatie. Dit betekent dat je drie soorten intelligentie moet hebben. U moet proces slim kennis in de stroom van het proces van de klant en waar de kritische kosten cluster. U moet toepassingen slim kennis toe te passen in de manier waarop uw producten en diensten voor het verwerken van de klant zodat de kosten kunnen worden verminderd of de productiviteit kan worden verhoogd. En je moet validatie slim deskundig in hoe uw bijdrage te kwantificeren.

"Weten business van uw klant" betekent dat alle drie soorten smarts. Op het gebied van uw expertise, moet u weten hoe proces van een klant stromen. Je moet in staat zijn om het schema van start tot finish. Je moet weten de 20 procent van de kritische succesfactoren die bijdragen tot maximaal 80 procent van de kosten. U moet weten wat de waarde van deze kosten. Je moet weten wat uw normen voor deze verrichtingen en hoeveel de kosten van de klant afwijken van hen. Je moet weten hoe de kosten van de klant dichter bij een norm als zij het boven of houd ze eronder indien de klant aan het doen is beter dan de norm. Je moet weten hoeveel u kunt dit doen en hoe snel. Wanneer je dit allemaal weet, kun je zeggen dat je weet dat het bedrijf van de klant ten aanzien van de handelingen die u invloed betreft. Alles wat minder is leverancier verkoopt.

Verkopers willen zeggen dat ze waarde toevoegingen. Maar alles wat ze kunnen meestal kwantificeren is de waarde van de kosten toe te voegen wanneer zij een klant koopt van hen. Zelden of nooit, doen ze de waarde van de klant weet kosten die zij verlagen of verhogen ze de productiviteit of de nieuwe inkomsten en winsten die zij bijdragen aan. Toch zijn de meeste van elke leverancier cruciale waarden. Tenzij je ze weet, bent u blind verkopen. Je wordt alleen zo waardevol als uw meest recente korting.

Erger nog, u verkoopt kosten, niet verbeterd winst, als je vend. Als u niet de waarde die u toevoegt aan een klant kennen, moet je verkopen wat je weet: uw product kosten en de motivering daarvan. Zodra u verkoopt kosten, komt u onder de controle van de aankoop van de klant functie, waarvan het primaire doel is kostenbeheersing. Je wordt opgesloten in verkoopautomaten.

Het regelen van een overdracht van waarden

In Consultative selling termen, een koop is een overdracht van waarden: de middelen van een klant-tijd, talent en geld worden overgedragen voor de bijdrage van de klant winsten van de producten van een leverancier en diensten. In dezelfde voorwaarden, een verkoop oproep moet een uitwisseling van waarden als goed. De klanten moeten af met nieuwe kennis komen: ze moeten zich bewust worden van de normen van de leverancier voor de winstbijdrage en hoe de huidige bijdragen van hun activiteiten te vergelijken met hen. De leveranciers moeten af met nieuwe kennis komen als goed, bestaande uit gegevens over de klant bedrijven of zakelijke functies waarvan de winst bijdragen kan dichter bij de normen van de leveranciers worden gebracht met andere woorden, moeten ze komen weg met leidt. Tenzij de leveranciers thuis te komen met de gegevens op basis waarvan een winstverbetering voorstel, of met een goedgekeurd voorstel zich te baseren, hebben ze niet gemaakt een verkoop gesprek. Zij zijn socialiseren bedrijf op tijd.

Alle waarde is klantwaarde. Het toevoegen van waarde niet plaatsvinden in de fabriek. Het vindt plaats in het bedrijfsleven van een klant. Als u gaat toevoegen aan de waarde van een klant, moet u eerst weten wat het is zonder je aanvulling. Dit is de klant "voor." De nieuwe waarde wordt de klant "na." Het verschil tussen voor en na is toegevoegde waarde van uw bedrijf. In werkelijkheid is is uw bedrijf. Het is wat je doet en de reden waarom u in het bedrijfsleven te doen.

Voor de toepassing van Consultative selling, de waarde die u toevoegt, moet worden het product dat je verkoopt. U moet een toegevoegde waarde verkoper. Dit betekent dat u uw "product moet weten," de waarde die u vertegenwoordigt.

Zoals met alle producten, waarde heeft zijn eigen specificaties. Deze geven het zijn prestaties vermogen, dat is, wat het kan doen binnen de activiteiten van een klant. Uw prestaties mogelijkheid is de klant afhankelijk en zal variëren voor elke klant toepassing. Elk van uw "producten" worden uniek aan zijn klant. Geen twee waarden hetzelfde zal zijn, behalve door het toeval. Als gevolg hiervan zal u niet langer in staat zijn om een prijslijst af te drukken. Als klant waarden verschillen per klant, bewegen op en neer binnen het bereik dat je normen vaststelt, zal de prijs die u nodig heeft in de vorm van investering van een klant om elke waarde te bereiken ook verschillen.

Waarde heeft drie specificaties:

Het is "lood om oud ijzer": Je zal in staat zijn om veel waarde of slechts een beetje toe te voegen.
Het heeft "soonness": Je zal in staat zijn om waarde toe te voegen of niet snel voor een tijdje.
Het heeft "sureness": Je zal in staat zijn om waarde toe te voegen met een hoge mate van zekerheid of je zult af te dekken.

Een mix van "lood om oud ijzer", "soonness," en "sureness" vormen de waarde voordelen die u zal kunnen bieden aan elke klant. Je moet in staat zijn om elk een kwantificeren. Anders, als alles wat je kan zeggen is iets als: "Wij zijn vrij zeker van dat we veel waarde kan bieden aan uw operatie zeer binnenkort," zul je zeggen niets. Zodra u uw waarde hebben gekwantificeerd, dan zult u in staat zijn om uw belangrijkste verkoop instrument weten: wat uw toegevoegde waarde waard is voor uw klanten.

Het kennen van de waarde van uw toegevoegde waarde

Als je in staat bent om uw klanten de toegevoegde waarde van een dollar als gevolg van het zaken doen met u, wat ben je echt aan te bieden? De dollar heeft drie waarden. Een is zijn geld waarde. Een dollar is een dollar. Een andere waarde is de tijdswaarde. Een dollar is vandaag meer waard dan hetzelfde dollar waard zal zijn morgen. Ten slotte, de dollar heeft beleggingswaarde. Het kan worden geïnvesteerd in een rendement dat zal zijn oorspronkelijke waarde vermenigvuldigen meerdere keren.

Uw waarde is de moeite waard wat klanten kunnen doen met het-een functie van hoeveel ze van u, als ze het, en wat ze doen. Dit is de uiteindelijke waarde van de dollar. Net als waarde, dollars waarderen alleen binnen het bedrijf van de klant. Met het oog op het creëren van nieuwe waarde voor de klanten, moet u dus krijgen in de bedrijfsactiviteiten van de klanten-in hun kritische lijnen van het bedrijfsleven en bedrijfskritische functies en hen helpen beheren. U kunt geen waarde zonder de klanten. Evenmin kan zij bereiken van de toegevoegde waarde die u aanbiedt zonder jou. Om vergroten de waarde van een bedrijf, u en uw klanten hebben elkaar nodig. Deze congruentie van nood maakt je partnerable.

Als consultant, de belangrijkste kennis die je kunt hebben over uw bedrijf is uw waarde aan uw klanten, dat is, hoeveel u meestal bij te dragen tot hun winsten en hoe lang het duurt meestal om uw bijdrage te leveren.

Als je weet wat uw waarde is de moeite waard om klanten, u en uw klanten kunnen vertellen wat voor soort materiaal van de adviseur die u vertegenwoordigt. Als je waarde is hetzelfde als wat de klanten kunnen krijgen alleen werken zonder jou, ben je niet consultant materiaal. Als je waarde meer waard is dan wat de klanten kunnen krijgen alleen werken of met een andere leverancier, kan u worden prime consultant materiaal.

Als u wilt worden consultant van de klant, moet u bieden hen de belangrijkste waarde. Niemand moet in staat zijn een betere prijs-specificaties bieden zoveel waarde of zo snel of zo zeker. Als u deze positie kunnen bereiken, uw waarde wordt de industrie standaard. Niet alleen heb je de grootste waarde leveren, maar het is de moeite waard het meest aan uw klanten.

Wanneer dat gebeurt, heb je een nieuwe basis voor uw prijs. Niet langer uw prijs moet kosten of de concurrentie op de markt waarde weerspiegelen. U bent in staat om uw prijs hebben betrekking op de waarde van uw waarde op een return-on-investment basis. De klanten toegevoegde waarde 'wordt hun terugkeer. Uw prijs wordt hun investering. Een premie terug te keren naar de klanten is al de rechtvaardiging moet u een premie investeringen vereisen.

Als u verkoopt zonder dat uw waarde, alles wat je weet is waardeloos gemaakt voor marge gebouw. Welke prijs zou u charge-of, in Consultative selling termen, wat investering zou je-nodig heeft voor tweeënzestig-weg draadloze radio's geïnstalleerd op de productie van plantaardige verdieping een motor maker? Als je denk dat 150.000 dollar omdat je niet weet dat de eerste jaren van de klant kostenbesparingen van verminderde downtime is 1,5 miljoen dollar, wat voor een deal zou je gemaakt hebt als je je product had weggegeven, terwijl de waarde-prijs verhouding was 10 tot 1? U zou hebben geboekt op de verkoop, maar u zou hebben gemaakt jezelf een filantroop

een artikel afkomstig van Shawn Alfarouk