Concurrerende tegen een Klanten competitie
Verkopers concurreren tegen elkaar. Hun klanten betalen hun vak drie beheerders voor het beheer van deze wedstrijd, een leverancier uit te spelen tegen elkaar om de beste, dat wil zeggen de laagste prijs. Concurrentie, of onder leveranciers of anderen, is gebaseerd op de vergelijking. Wanneer leveranciers concurreren voor Box Drie, vergelijken ze zich tegen hun concurrentie per product, functie en profiteren van functie en profiteren. Wanneer alle onderscheidingen zonder een verschil opheffen, leveranciers vergelijken hun prestaties aan hun prijs. Op deze manier dwingen ze het debat over de relatieve verdiensten-of, met andere woorden, de kracht die zij de mededinging op zichzelf. De winnaars maken de verkoop, maar in het proces, de handel weg hun marges. Het is niet ongewoon voor de marge verlies tot 50 procent overschrijden. In een typisch geval, een vertegenwoordiger "verkocht" een 3 miljoen dollar om voor computers aan een detailhandelaar op een korting van 54,75 procent dat de klant gezegd werd, zou "verheffen je bewustzijn van de voordelen van het zaken doen met ons door het verhogen van uw totale winstgevendheid . De korting is samengesteld uit een 46 procent prijsverschil plus gratis coöperatieve reclame fondsen, prepaid vracht, de diensten van een team van marketing en sales vertegenwoordigers, samen met een product trainer, en een korting programma. Zoals de vertegenwoordiger zei die maakte de verkoop, "De klant nagenoeg verkocht zichzelf." De transcendente doel van Consultative selling is het handhaven van premie marges. Om dit te doen, moet consultants maken een nieuw concept van de concurrentie, dat is, moeten zij sponsor van een andere set van vergelijkingen, die geen van alle is met "andere leveranciers." Bij de aanpak van box kan, consultants positie twee soorten vergelijking voor hun klanten te beoordelen:
In beide gevallen worden de consultatieve verkopers tegen de klant om hun huidige concurrentievoordeel te vergelijken met een voorstel superieure voordeel. Is een concurrent een betere benutting van een markt gelegenheid dan je bent? Zo ja, kan ik u helpen dichter bij gelijkheid of leiderschap. Zijn onnodig dure operaties waarbij onnodig gebruik maken van uw winst en het voorkomen dat u tegen een lagere kostprijs producent? Zo ja, kan ik u helpen dichter bij gelijkheid of leiderschap. Wanneer klanten richten op het vergelijken van wat het kost hen nu, in zowel de directe kosten en kosten voor de gelegenheid, om concurrerend te zijn met wat het zou kosten als ze waren samen met de adviseur, hun concentratie op hun eigen concurrentiepositie en niet de adviseur. Andere leveranciers zijn verdreven uit hun gezichtsveld. Ze zijn uit het zicht en uit het hart, omdat de vragen van de klanten vragen zich niets te maken met "de beste prijs hebben." Zij zijn, in plaats daarvan, bezig met vraagtekens bij de deal bij de hand. Is het geloofwaardig-kan ik denk dat de nummers? Is het voldoende-zal het voldoende maken van een verschil? Kan het gedaan-kan de voorgestelde mensen en systemen en strategieën voor het werk doen? Is het realistisch-kan ik redelijkerwijs verwachten dat de voorspelde rendement op mijn investering binnen de beloofde termijn krijgen? Wat als ze vragen: "Zijn er andere leveranciers die kunnen hetzelfde doen of het te doen goedkoper of beter of sneller?" Ze weten al het antwoord: "Misschien." Zij weten ook dat, omdat tijd geld is, zullen ze het risico alternatieve kosten als ze willen weten. Zij zullen veel meer moeten bezighouden met de evaluatie van de gelegenheid vandaag vandaag-de vogel in de hand-en niet speculeren over morgen. Het enige wat ze ooit kan worden zeker vandaag is. Gelegenheid van vandaag genomen morgen is al actief in een nadelige concurrentiepositie. een artikel afkomstig van Shawn Alfarouk
|
|||||
|