Positionering als de Mixmaster

Elke klant zakelijke functie is een mix van de kosten en mogelijkheden. Kunt u optimaliseren mix van de klant, dat is, kunt u in staat stellen meer te leveren bijna haar optimale bijdrage aan de winst? Als je kunt leren hoe de mix van de klant de kosten meester in de verwerkende industrie een proces, bijvoorbeeld, kunt u ervoor zorgen dat uw rol als standaard van de industrie-drager.

Alle klanten bepaalde middelen toewijzen aan elk van hun bedrijven en hun functies. Dit is hun asset base-eigenlijk, hun kostenbasis. Sommige van deze middelen worden intern geleverd. Ze bestaan van hun eigen mensen en de hoofdstad die zij gebruiken. De rest van hun middelen afkomstig zijn van buiten-de producten, diensten en systemen die zijn verkregen uit een verscheidenheid van leveranciers. Samen vormen deze interne en externe middelen vormen lopende exploitatiekosten van de klanten "mix". Om partner zal je moeten helpen creëren van een mix die kunnen bijdragen hogere winsten.

Alle klant bedrijven werken met een mix. Sommige mixen zijn gewoon agglomeraties van producten. Anderen voegen diensten, zoals opleiding of onderhoud. Weer anderen zijn samengesteld van systemen die op hun beurt weer zijn samengesteld uit subsystemen of, indien samengevoegd, bijdragen tot netwerken. U moet bepalen waar je past in elke mix, welke waarde u kunt toevoegen aan, en wat de waarde van deze waarde kan worden voor u en een klant.

De mix wordt uw markt. Het is waar je past, waar u actief bent, waar je thuishoort. Het wordt de arena van uw expertise. Je moet weten hoe te maken winst te produceren op de meest kosteneffectieve manier, en u moet dit weten beter dan wie ook. U moet beheersen de mix zo goed dat je jezelf kunt positie met klanten als "hun bedrijfstak mixmaster."

Klant mixen meestal achter de optimale mix. Ze vertegenwoordigen vaak een aanzienlijke investering. Ze zijn ook bekrompen te leren van een klant curve. Mensen hebben geleerd hoe de huidige mix werken en hebben vertrouwd te raken met haar capaciteiten en haar eigenaardigheden. Trainingsprogramma's zijn gebouwd rond. Kosten en productieschema's worden vastgesteld voor het. Psychologisch is het uitgegroeid tot "de manier waarop we dingen doen hier," een deel van de pap van de bedrijfscultuur. Het moet remedially maar respectvol worden benaderd. Je moet niet willen lopen de bedrijven van uw klanten. Je moet zo te willen samenwerken met hen die zij kunnen lopen ze beter.

Er zijn drie belangrijke strategieën voor het optimaliseren van de exploitatie van een klant mix:

U kunt verdringen een of meer elementen in de huidige mix. Als de mix is arbeidsintensief, bijvoorbeeld, kunt u in staat zijn om arbeid te verlagen wordt vervangen door een geautomatiseerd proces of elimineren van een operatie helemaal. Of misschien in staat zijn om meerdere processen te combineren, zoals forecasting en voorraadbeheer, waardoor elimineren overlappingen en dubbele kosten.
U kunt vervangen uw product of proces voor een concurrerend product of proces dat deel uitmaakt van de huidige mix van de klant. De basis voor uw aanbeveling moet worden dat een verbeterde financiële voordelen zullen toekomen aan de klant als de mix is veranderd, niet alleen dat gunstiger betere prestaties zullen worden gerealiseerd.
U beheert de mix intern als systeemintegrator of faciliteiten manager, werken onder een winst-verbetering contract met een klant. Als alternatief kunt u de mix als zijn opdrachtgever.

De specifieke strategieën om samen te werken door middel van het optimaliseren van mix van een klant is afhankelijk van de industrie u te dienen. Als u persoonlijke verzorging producten te verkopen aan supermarkten en drugs kettingen, kunt u doordringen door het optimaliseren van de mix van het aantal bekledingen, die winkels toe te wijzen aan uw producten ten opzichte van concurrenten, de locaties van uw facings, en het type van displays. Het bewijs van uw optimalisatie dient te worden gekwantificeerd in de financiële voordelen, zoals verbetering van de winst per vierkante meter, algemene verbetering van de persoonlijke bijdrage per care afdeling op te slaan, of betere winstbijdrage van gerelateerde item verkoop. Of je kan voorstellen te mengen van een klant te optimaliseren door het nemen van de rol van manager van de persoonlijke verzorging productcategorie.

Als u financiële diensten te verkopen, zoals aandelen en obligaties, verzekeringen, onroerend goed investeringen, of geldmarktfondsen aan welgestelde particulieren, kunt u optimaliseren van de samenstelling van hun portefeuille in termen van groei potentieel risico, en de huidige uitbetaling. Het bewijs van uw optimalisatie dient te worden gekwantificeerd in dollars voordelen, zoals hogere lonen, lagere belastingen, of een toename van de netto waard.

Klanten zijn bezig met groei. In het bedrijfsleven, groeien je of sterven. Zonder groei, kosten u inhalen, nieuwe technologieën outmode u, en concurrenten outmarket of u overvleugelen. Klant managers nemen de partners juist in te dekken tegen deze risico's.

Alle consultants ontdekken dat het gemakkelijker is om de kosten van een klant te verlagen dan om de verkoop uit te breiden, en het is veel makkelijker om de daaruit voortvloeiende verbetering kwantificeren op voordelen uit kostenbesparingen. Maar consultants snel leren dat geen enkele klant het bedrijfsleven bestaat om de kosten te beheersen. Klanten worden in het bedrijfsleven om geld te verdienen, en de enige manier om geld te verdienen is door middel van verkoop. Een consultant die is gepositioneerd als een kostenpost reducer kan belangrijk zijn om een klant. Maar een adviseur die is gepositioneerd als een verkoop ontwikkelaar is van vitaal belang.

Nieuwe winst van volume verhogen klanten op dezelfde marge of verhoging van de marges op hetzelfde volume zijn de spullen van die groei is gemaakt. Als gevolg hiervan kunnen klanten meer controle van de markt en wordt de winst leider, zo niet de leider in het marktaandeel. Er is niets mis met zijn lage kosten producenten. Maar als consultants zijn expert in kostenbesparing, moeten ze leren hoe ze hun invloed in zijn effect op de inkomsten vertalen, zodat ze kunnen worden gepositioneerd als de groei bijdragen.

Alle kostenreducties kunnen worden vertaald in hun verkoop-equivalent. Een verlaging van de kosten bijgedragen door onnodige kosten inventaris kan worden uitgelegd als het equivalent van een overeenkomstige stijging van de omzet. Dit geldt ook voor een daling in de kosten bijgedragen door schroot uit afgekeurde productie, van afwijst of herwerken, uit mislukkingen tot levering op dezelfde dag, te maken uit de late facturering en uit de late inning van debiteuren. Als deze kosten worden verlaagd, hun inkomsten gelijk wordt de opgeslagen dollars of vermeden: Hoeveel winst over hoe veel waard dollar aan hoeveel eenheden verkocht meer dan hoeveel tijd aangegeven, aangezien "het equivalent van de winst uit de verkoop van 500.000 kartons per week - of 1.000 carloads elke tweeënzeventig uur of tien extra vliegtuigen die elke dag op een 80 procent load factor. "

een artikel afkomstig van Edgar Woldenbach