Empowering box met toegevoegde waarde
Box Twee managers hebben een eenvoudige set van behoeften:
Om jezelf positie voor Consultative selling, moet je kunnen aantonen van de klant managers die u kunnen helpen hen hun handen op geld, dat je ze kan helpen om het snel te krijgen, en dat je ze kan leveren met een gestage stroom van investeringsmogelijkheden die hen in staat stellen om meer geld te maken. Dit zijn de empowerment functies en voordelen die zal u overtuigend partnerable. Als uw producten en diensten beter worden gekopieerd door de concurrentie, kunnen hun functies en voordelen niet meer worden gedifferentieerd genoeg om een premium prijs commando. Dit plaatst de last van differentiatie op je. Kunt u mij helpen klant managers maken of op te slaan meer geld dan je concurrenten kunnen? Kunt u hen helpen maken of sla het sneller? Kun je ze zekerder door te werken met je? Ja antwoorden zijn uw enige concurrentievoordeel omdat zij de enige concurrentievoordeel van uw klant managers. Verkopers verkopen door te vragen inkoopmanagers in de Box Drie niveau te laten de verkopers doen hun werk: "Koop bij mij." Consultants verkopen, door te helpen hun vak Twee partners doen hun eigen werk beter: "Win met mij. Als u uw geld aan het werk met mij gezegd," positie van de adviseur zegt: "je zult meer geld hebben terug sneller en zekerder." Terzelfder tijd zal je een groter marktaandeel van de huidige markt, of hebt u toegang gekregen tot een nieuwe markt, of je zult een gereduceerde prijs last hebben in een belangrijke operatie of een hogere productiviteit. U concurrerende bevoordeeld worden als ofwel een marktaandeel leider of als de industrie standaard van waarde als de low-cost producer. The Box Twee verbinding is van vitaal belang. Het is het essentieel dat linkup Consultative selling werk maakt. Zonder dat, verkopers blijven verkopers op de Box Drie niveau, zoals deze opmerkingen-typisch consultatively proberen te verkopen aan een ongetraind en unpartnered inkoopfunctie-show:
De werkelijke waarde van de competitieve voordelen die u brengen aan klanten is niet nieuw in de winst zelf, maar in hun waarde wanneer ze investeringen zet ze aan het werk. Hoeveel meer kan ze maken op wat ze net hebben gemaakt met je? Fondsen altijd werk zoeken. Ledigheid maakt alternatieve kosten. Om deze reden moet u uw volgende investering voorstel in uw heup zak-werkelijk, in uw account Penetratie Plan klaar om zodra uw huidige project is aanwezig terugverdientijd bereikt. Dit houdt uw positie vierkant in de stroom van middelen tegelijkertijd herpositionering van uw klanten voor de volgende ronde van het zijn competitief bevoordeeld door hun partnerschap met je. Als uw klant partners positie u, u bent een optionele investering kans. Dit is hoe je moet komen over voor hen. Het vertelt u hoe u de aard van uw bedrijf moet bepalen met hen:
Je moet winst verbeteraar, Een partner wiens expertise en ervaring in het bedrijfsleven van de klanten kan helpen de klanten verhoging van het bedrag, snelheid en zekerheid van de winsten die zij bijdragen aan hun top-tier-managers in box One. U moet begrijpen de wereld dat je partner woont inch Als ze "in de industrie" en overweegt robotica, ze leven in een wereld van de kosten bijdragen. Wie van hen kan u helpen de klanten te controleren? Uw bijdragen worden uw tickets van binnenkomst in hun wereld. Hoeveel je kunt bijdragen, hoe snel en hoe betrouwbaar zal bepalen of u wordt uitgenodigd om te leven in de wereld van uw klanten als hun partner of zal gewoon passeren.
een artikel afkomstig van Edgar Woldenbach
|
|||||
|
