Bondgenootschap box
Raadgevende verkopers slagen of mislukken van hun vermogen om zich te verbinden met hun vak Twee collega's. Ze kunnen niet verkopen zonder hen omdat Box Two verkoopt voor hen op een manier die ze niet kunnen. Hun allianties zijn gebaseerd op het creëren van een voortdurende stroom van winstverbetering Voorstellen voor de klant managers om intern te verkopen, waardoor het verkrijgen van de middelen om de strategieën van de adviserende verkoper steunen. Box Men denkt, voelt en handelt op een manier die standaard zijn voor alle operationele prestaties Box One-managers, nagevolgd door alle Box Twee managers die interface met hen, en vrijwel onbekend voor iedereen anders. Positie Box One's zelf-beschrijving is die van een geld-manager. Als geld manager, is een vak bezig met financiële rentmeesterschap, het beheer van geld van andere mensen. Dit betekent dat verstandig, naar behoren ijverig investeringen, de controle en fractionalizing van risico's in kleine, duurzame hapjes, en een conservatieve stijl die benadrukt zekerheid over de kans op een meevaller, incrementele winsten over doorbraken en consistentie dan knippert in de pan. Uw allianties op de verpakking Twee niveau is afhankelijk van de prestaties van dezelfde normen als interne alliantie uw Box Twee collega's 'met hun eigen vak Een: de bijdragen die u maakt om concurrerend winstoogmerk. Wanneer u werkt in partnerschap met de box Twee functie managers, de toegevoegde bijdrage die u aan hen te doen wordt incrementele aan de bijdrage die zij hebben gepleegd, aan te brengen in Box One. Dat is de reden waarom ze met u partner. De incrementele waarde van uw bijdrage wordt hun test van hoeveel je waard bent als een partner. De definitie van zakenpartner is daarom de definitie van de klant manager: iemand die extra waarde kan toevoegen aan de bijdrage van de manager van de winst. Als je gaat kwalificeren als consultant partner, moet u zelf stapsgewijs waardevol voor een business manager. Dit betekent dat je moet leveren een of meer van de drie soorten van de toegevoegde waarde:
Deze "deliverables" set de normen van de prestaties voor raadgevende verkopers. Je zal worden beoordeeld voor uw partnerability door de antwoorden van de manager op drie vragen: Hoeveel waarde stelt u voor om toe te voegen? Hoe snel stelt u voor om het toe te voegen? Hoe zeker kan ik dat u zal toevoegen zoveel waarde als u voorstelt zodra u voorstellen toe te voegen? Dit zijn zeer verschillende vragen van de traditionele orde gesteld op de Box Drie inkoop interface. Wanneer verkopers hun verkoopgesprekken daar, ze zijn gevraagd hoeveel ze kunnen voorstellen prestaties en hoe weinig prijs die zij kunnen verlangen. Maar Box Twee managers geen producten kopen, ze investeren in waarde. Ze kopen helemaal niet, ze verkopen voorstellen om geld te krijgen voor hun eigen activiteiten. The Box One managers ze verkopen aan zijn uiteindelijke kopers van uw klanten. Ze kopen investeringsmogelijkheden die kunnen hun geld aan het werk op het hoogste tarieven voor de zekerste terugkeer binnen de kortste tijd. Zij beoordelen hun vak Twee operationele managers door hoe goed ze zijn als geld managers. "Als ik geef je een dollar," vragen ze in feite "Hoeveel te meer zal je me terug? Hoe lang voordat ik het krijgen? Hoe zeker kan ik zijn?" Managers die partner met u als hun adviserende verkoper zijn wedden dat je hen kan helpen hun prestaties te verbeteren door hen meer geld dan ze konden alleen, of terugkeer het sneller terug, en terug het meer zeker. Wanneer u een van de kritische kosten de Box twee managers 'factoren te verminderen, kunt u hen helpen verbeteren van de bijdrage die zij terug van hun werking. Wanneer u een van hun kritieke factoren die de inkomsten te verhogen, doe je hetzelfde. Dit zijn de wederzijdse doelstellingen van uw samenwerkingsverbanden omdat zij de prestaties die het verbeteren van uw wederzijdse winst. Klant managers die voldoen aan de normen van de prestaties voor coöperatieve partnerability zijn de zogenaamde Alpha Managers, comanagers de consultatieve verkopers op de klant zijde. De Alpha Managers zijn de eigenaren van de bijdrage van een klant operatie. De naam van de Alpha's wordt ondertekend in het bloed op het bedrijfsleven van de operatie plan. Hij runt, ondersteunt, of levert een lijn van het bedrijfsleven en is niet te verwarren met de gebruikelijke lijst verkoper verkoop van Barnyard verdachten als de politieke vos, de coaching gans, of de poortwachter ganzerik. Er is slechts een adviserende Alpha Manager per verkoper per klant operatie. Dit maakt het van cruciaal belang om de partner van de Alpha Manager; eenmaal verloren aan een concurrent, de adviserende verkoper daadwerkelijk geweigerd penetratie een artikel afkomstig van Edgar Woldenbach
|
|||||
|