Bringing Klanten dichter bij uw Normen
Als een norm leider, kunt u klanten een aantoonbaar voordeel ten opzichte van hun concurrenten door ze dichter bij uw normen, die aanzienlijk hoger zijn dan het gemiddelde van de industrie. Dit vermogen tot uw klanten helpen concurreren meer kosten-effectief-is uw eigen concurrentievoordeel als consultant. Het overstijgt uw product de prijs en prestaties, uw aanbiedingen en kortingen, kenmerken en voordelen, of enig ander aspect van uw bedrijf en de verkoop proposities. Het is de toegevoegde waarde die uw klanten kopen als ze bij u kopen. Zonder normen kunt u niet kwantificeren potentiële klanten. U kunt om te leren waar ze pijn doen, waar hun "pijn punten" zijn. Maar je kunt niet weten hoeveel je de pijn kan verlichten, of helemaal niet, of hoe lang het kan duren. Evenmin kan je de waarde die het verlichten van de pijn kan toevoegen aan de werking van de klanten waar de pijn-of-gelegenheid is gevestigd. Als uw klanten zijn leveranciers van supply chain management software en u levert oplossingen voor ondernemingen in de SBI-code 7372, uw ervaring vertelt je dat ze de inkomsten afkomstig zijn vooral uit softwarelicenties en diensten, zoals overleg, onderhoud en training. U weet ook dat hun twee grote kostenplaatsen zijn R & D en verkoop, die beide goed voor ongeveer twee derde van hun totale kosten. U bent waarschijnlijk op uw leads doelgroep waar belangrijke bronnen van de klanten van de ontvangsten bos en waar de belangrijkste kosten cluster. Maar zonder normen, kan je uiteindelijk vraagt van alles wat je leren, "So what?" Wat gebeurt er als je leert dat de inkomsten van de klant van licentiekosten zijn gedaald 38 procent van een jaar geleden? So what? Als je geen normen zijn voor de waarde die u kunt toevoegen aan kosten verkoop licentie, hoe kunt u een dwingende voorstel om ze te vergroten? Met hoeveel kunt u normaal verhogen ze? Hoe snel? Hoe zeker kun je zijn? Wat als productontwikkeling kosten zijn toegenomen met gemiddeld 23 procent jaar-op-jaar? So what? Kunt u mij helpen versnellen van innovatie van de klanten cyclus tijd? Kunt u mij helpen uitbreiden van het aantal commercializable producten die komen van hun O & O? U kunt niet antwoorden op deze vragen, tenzij u hoeveel waarde uw oplossingen normaal toe te voegen en hoe snel zij normaliter toe te voegen kennen. Binnen de context van uw normen, kunt u berekenen uw waarde proposities met maximale zekerheid dat zij kunnen betalen. Als de winsten van de klanten komen meer uit te draaien over licenties tegen gereduceerde tarieven in plaats van eenheid hoge marges, kunt u helpen? Hoe zeker bent u? Als hun verkoop cyclus duurt een gemiddelde van twaalf maanden, kunt u verlagen? Met hoeveel? Hoe snel? Op welke waarde aan de klanten? Op basis van de waarde, tegen welke prijs voor u? De superieure niveau van uw norm waarde superieur aan zowel de sector gemiddelde en de huidige prestaties van uw klant in dollar van een operatie in de bijdrage aan de winst-merk moet u als de partner van keuze. Daarentegen zal uw concurrenten die verkopen uit de industrie normen worden de verkoop van grondstoffen. Hoewel ze de klant verbetering kan voorstellen, kunnen ze niet voorstellen leiderschap. Handhaving van een hogere norm marge is van cruciaal belang om uw branding. Elke keer dat u eronder, lagere je het, elke keer dat u het lager, kom je terug naar de verpakking van concurrerende leveranciers van grondstoffen. Dit is uw belangrijkste prikkel om te werken op je best. Het waarschuwt u ook alleen met klanten die willen zo slecht als je de groei niet dat uw normen belofte, die de managers en ondersteunende staf die kunnen additief met je partner, en die zal zijn indrukwekkende referenties voor uw track record als norm leider . Een model set van normen, in dit geval "normen op een kaart," is hieronder weergegeven. De informatie op deze drie-voor-vijf-inch kaart vertegenwoordigt de normale besparingen die een geautomatiseerd proces controles leverancier kan maken in de grote kosten bijdragen aan operaties een pulpfabriek's.
een artikel afkomstig van Edgar Woldenbach
|
|||||||||||||||
|