Templating Proposable Leads

Share

|

Database Een raadgevend verkoper moet worden gecompartimenteerd in drie modules die hij of zij kan scannen van links naar rechts om proposable leidt doel:

Onze Industrie Norm Gemiddelde Norm Klant huidige norm

Voor de verkoper, Onze Norm moet beter zijn dan de industrie Gemiddelde Norm om de norm te zijn leider. Onze Norm moet ook beter dan de huidige norm van de Klant prestatie om een voorstel mogelijkheid hebben, hetzij om de klanten te verbeteren tot het niveau van de industrie gemiddeld of om ze dichterbij te brengen "onze norm."

Normen geven een adviserende verkoper het vocabulaire te spreken in business-ESE als volgt:

• Onze Norm voor de gemiddelde kosten van het bijhouden van gegevens van inkooporders, inventaris verzoening, en andere gerelateerde transacties in uw product categorie is X dollar. Uw kosten is drie keer hoger dan onze norm.

• Onze Norm voor de gemiddelde verkoop per vierkante meter in uw product categorie is X dollar. Uw verkopers zijn vijf keer lager dan onze norm.

• Onze norm voor out-of-stock in uw product categorie is X keer per kwartaal. Uw out-of-stock is zes keer groter dan onze norm.

Met behulp van normen, kan een adviserende verkoper krijgen greep op de perceptie van de klant van de waarden die kunnen worden toegevoegd door het uitvoeren van uitdagende dialogen als deze:

• "Het kost je 3,0 uur te voltooien een ontwerp-cyclus. Onze norm is 1.7. Wat is de waarde voor u opgeslagen in de kosten en sneller inkomsten voor elke 30 minuten kunnen wij brengen u dichter bij onze norm?"

• "Het kost je 72 minuten om een overgang sterven. Onze norm is 46. Wat is de waarde voor u opgeslagen in de kosten en sneller inkomsten voor elke 10 minuten kunnen wij brengen u dichter bij onze norm?"

• "Het kost je 3,6 jaar de invoering van een nieuw model. Onze norm is 2.9. Wat is de waarde voor u opgeslagen in de kosten en sneller inkomsten voor elke 30 dagen kunnen wij brengen u dichter bij onze norm?"

Uw normen zijn uw waarde statistieken. Ze zeggen dat er een betere manier dan het de klant is momenteel oefenen. De winst verschil tussen de manier waarop de klant en uw norm vertegenwoordigt uw toegevoegde waarde. Als u nieuwe product van een klant kan stellen, bijvoorbeeld om de markt een maand eerder dan het plan, de dollar waarde van die inkomsten maand en het voorschot van een maand bij het bereiken van de terugverdientijd van de financiering van het product vertegenwoordigen uw toegevoegde waarde.

Het eerste dat je moet voorstellen aan een klant is uw norm voor het bedrijf van de klant of zakelijke functie. "Als uw operatie beter kan mijn norm aanpak," je kunt zeggen, 'sommige of alle van de toegevoegde waarde die het verschil tussen hen kan van jou zijn. "

Wat je niet vragen is net zo belangrijk als wat je doet vragen. Je vraagt niet, "Wil je mijn product, dienst of systeem?" Ook heb je vragen, "Wil je mijn oplossing?" of "Wilt u kopen van mij?" U hoeft alleen maar te vragen of de klanten willen hun werking te benaderen normen uw meer op de voet. Als je die vraag stellen, stelt u voor om te verkopen in een adviserende manier. Wanneer de klanten vragen hoe ze kunnen hun werking dichter bij uw norm komen, zijn zij begonnen met "kopen van je.

Zodra u weet dat uw normale uitkering over een aanvraag-per-functie of applicatie-per-transactie of per proces basis-ze zijn allemaal manieren om hetzelfde te zeggen-u het kunt gebruiken op twee manieren:

1. Richten klant leidt snel in operaties waarbij de huidige inkomsten prestaties onder het niveau van uw normen of wanneer de huidige kosten prestaties boven hen.

2. Om het voorstel snel door overlegging van een voorlopige voordeel dat kan brengen huidige prestaties van de klanten dichter bij uw normen.

U wilt kunnen zeggen zoiets als dit de aandacht van een klant manager commando:

Wij zijn ervaren in het verbeteren van de bijdrage aan de winst van uw operatie. Onze normen blijkt dat managers die implementeren onze oplossing kunnen hun inkomsten bijdrage of hun bijdrage kosten dalen met ongeveer $ x binnenin y periode. Hoe deze normen te vergelijken met uw huidige prestaties? Als het uitvoeren van dichter bij onze normen kunnen zorgen dat u meer concurrentie, wat als we samen kunnen werken de manier waarop we van plan zijn om een 000 dollar minimale verbetering te bereiken binnen de komende 00 maanden?

---