Normering de waarde van uw Sales

Share

|

Wanneer u uw toegevoegde waarde het gemiddelde over een aanvraag-per-transactie-per-industrie basis, kom je uit met je norm voor uw vermogen om waarde toe te voegen aan deze operatie uit dat de industrie met dit verzoek: uw de normale waarde. Een norm is een composiet van uw adviserende expertise in het verbeteren van de klant winst. Raadgevende verkopers die verkopen hun normen worden routinematig kunnen provocerende dingen zeggen tegen hun klanten:

"Volgens onze normen voor de optimale lay-out voor een drukkerij van uw omvang en de aard van de productie," 3M kan zeggen, "uw huidige lay-out is te ontnemen u van maximaal 1 miljoen dollar in de winst om de twaalf maanden van de exploitatie."

"Volgens onze normen voor een optimale vorderingen inzamelsysteem voor voedselverwerkende bedrijven," AT & T kan zeggen, "kunt u de winstbijdrage van uw huidige systeem te verbeteren met een gemiddelde van 500.000 dollar per jaar."

Normen zijn de consultatieve penetratie tool. Alle consulting professionals werken van normen, waarvan de metrieken vertegenwoordigen hun track-record van hun belangrijkste bezit en de stichting van hun reputatie. Wanneer hun normen zijn de industriële standaard, kunnen ze gebruiken om een 'norm uitdaging "kwestie tegen de huidige normen van een klant als concurrerende normen. De uitdaging ontwikkelt leidt. Hier is de kwaliteit van de prestaties voor deze kritische succesfactor in deze business functie of business line, zegt hij. Hoe vergelijkt u? Als mijn normen zijn beter dan jou, mij vragen hoe Ik kan brengen je dichterbij.

IBM vertegenwoordigers passen hun norm sjablonen om de fabricage van farmaceutische fabrikanten zoals:

Ons model ontwerp voor het automatiseren van een proces als het uwe kunnen u helpen maximaal te beperken tot 200.000 dollar in de arbeid. Volgens onze normen, uw bemanning is overdreven door vijf werknemers. Uw controle proces is ook trager dan onze standaard in het spotten en waarschuwen u voor eventuele afwijkingen van specificatie. Dit zal worden weerspiegeld in de extra kosten voor kwaliteitsborging, schroot, en downtime. U kunt voorkomen dat deze kosten door automatisering van uw product testen en kwaliteitsborging. Het verschil tussen onze modellen in deze gebieden en uw activiteiten kan opleveren u tot drie kwart van een miljoen dollar in het eerste jaar.

Tenzij je de normen dat een klant manager gebruikt om beslissingen te nemen en hen het hoofd-adres op je PIPS kent, kun je nooit bereiken een-op-een verhouding van aanvaarding PIPS voorgesteld om PIPS gesloten. Airbus leerde deze les als het gaat om Bob Crandall, toen hij CEO van American Airlines, een aankoop van haar 600-passagiersvliegtuig op basis van een lagere kostprijs per zitplaats mijl dan de Boeing 747 voor te stellen. Crandall nooit keek naar de Airbus kosten-batenanalyse. Omdat hij verwierp het criterium waarop het is gebaseerd, was het niet van belang of de aantallen opgeteld. Big vliegtuigen betalen alleen wanneer ze vliegen vol, 'zei hij. "Mensen willen niet te krijgen in een vliegtuig dat 600 mensen heeft en ga naar een plaats waar ze moeten in de rij staan voor twee uur door de douane te krijgen." Als gevolg hiervan concludeerde hij dat "het feit dat het goedkoper is om te vliegen per zitplaats maakt geen verschil. De werkelijke kosten is hoeveel het kost per passagier."

Airbus kan blijken te nauwkeuriger dan Crandall bij de beoordeling van de markt voor grote vliegtuigen. Het maakt geen verschil. Crandall kan verkeerd zijn over de kosten per passagier belangrijker dan de kosten per stoel. Het maakt geen verschil. Zolang belangrijke prestatie Crandall's norm is de kosten per passagier, dat is waar en wanneer, hij zal zoeken naar een signaal om te kopen.

Uw normen kondigen wat er bijzonder is aan u: Je weet hoe de winsten van bepaalde soorten van de bedrijfsvoering te verbeteren. U kent de standaard specificaties van wat hun winst waarden kunnen worden voor deze zakelijke functies, ja, bent u waarschijnlijk de ontdekker en maker van vele van hen. Als klanten al uw normen overschrijdt, kunt u hen helpen behoud van een competitieve superioriteit. Als uw normen beter zijn dan de huidige prestaties van een klant, kan u helpen om de klant tot uw standaard waarden.

Uw normen-niet-moet uw producten worden uw adviserende voorraad in de handel. U verkoopt consultatively door superpositie van hen over de huidige normen van de klant bedrijven. Nieuwe product van een klant norm kan slechts een plan. Het maakt niet uit. Het plan bevat een pro forma financiële projectie van de business-to-be. Dit is haar alsof - norm: alsof het up and running. Uw norm is een if-then model: Als de klant neemt uw oplossing, dan de klant norm meer bijna benaderingen uw eigen. De klant wordt verbeterd.

Op elk gegeven moment kan uw concurrentievoordeel beoordeelt u als een adviserende verkoper, met andere woorden, de waarde van de netto winst die u normaal bij te dragen tot uw klanten-door het controleren van uw normen op basis van drie criteria:

1. Zijn zij beter dan de huidige prestaties genoeg klanten? Als dat zo is, zult u nog steeds het voorstel van kans.

2. Zijn zij beter dan de industrie van uw klanten gemiddelde prestaties? Zo ja, kunt u een concurrentievoordeel ten opzichte van andere raadgevende verkopers aan klanten tot het verleden industrie hun gemiddelde te brengen.

3. Zijn zij beter dan of even goed als de beste praktijken elke klant industrie? Zo ja, uw normen zijn de industriële standaard van de prestaties voor alle klanten die willen de beste praktijken te bereiken.

---