Cliënt Geld Base

Met het oog op overleg met de klant die managers over hoe zij hun bijdrage aan de winst kunnen verbeteren van een investering zij met u-in iets wat u kan uw "oplossing call"-raad moet u met hen in hun eigen voorwaarden. Dit zijn geen termen van de leverancier van het product kenmerken en voordelen of prijs en prestaties. Zij zijn, in plaats daarvan, de taal van bedrijfsvoering in zijn meest elementaire vorm: Business Management 101.

Bij de klant manager niveau, "business-ESE" is de enige taal gesproken. Het is transactie praten, de taal van het geld wordt verhandeld. Het is belast met de actie werkwoorden: fondsen worden geïnvesteerd zijnde investeringen terug, geld stromen, terugverdientijd voorkomende, winst verbetering, kosten worden verminderd inkomsten wordt verhoogd en marktaandeel te opgedaan. Maar deze zijn eenvoudig wijze van weergave van wat er gebeurt met de onderwerpen van deze werkwoorden, de dollar zelf. Klant manager praten is geld praten.

Wat je moet weten om te "praten geld" goed genoeg om te worden vertrouwd in "business-ese?" Er zijn twee eisen: om te weten hoe het geld wordt ingedeeld en de huidige geld van een klant basis van kosten en inkomsten weten en hoeveel u kunt hen beïnvloeden.

Classificeren Geld

Geld is ingedeeld in zes grote categorieën:

Investeringen-Wat klanten betalen.
Terug-Wat ze terug op wat ze betalen. Het rendement is de verhouding tussen rendement op de investering.
Payback-Wanneer ze hun investering terug.
Nettowinst-Wat ze maken op hun investering of hun aanwas boven terugverdientijd.
Kosten-Een investering op dat er geen weg terug.
Opportunity kosten-De winst konden ze hebben gemaakt op een andere investeringen.

Het analyseren van de Klant Geld Base

Consultants vragen om extra investeringen, geld dat is boven de fundamentele vaste kosten van investeringen in het bedrijf als geheel. In ruil daarvoor stellen zij incrementele winst. Incrementele investeringen zijn discretionair. Klanten kiezen tussen hen op basis van de beste combinatie van lood om oud ijzer, soonness, en zekerheid dat hun behoeften voldoet.

De meeste verkopers stellen raadgevend incrementele winst verbetering. Het rendement wordt alleen berekend over de bijkomende investeringen in het voorstel, die de neiging om het buitengewoon hoog te maken. Totale investering van de klant in het bedrijf als geheel, of het totale aantal zakelijke terugkeer, is niet relevant. Consultative selling vindt plaats in de arena van de micro-economie van een klant.

Om die reden, de balans van de klant blad en winst-en verliesrekening zijn geen oorzaken of gevolgen van de Consultative selling. Ze zullen zelden of nooit, suggereren leidt. Even zelden worden ze beïnvloed door incrementele verbetering een raadgevend verkoper van de bijdrage van elk een business manager aan de winst. Toch, voor de individuele business manager waarvan de winst wordt verbeterd, kan de bijdrage van de adviseur een kwestie van leven of dood.

Micro-effect De adviseur maakt het jaarverslag van een klant en 10-K interessante achtergrondinformatie lezing maar over het algemeen onproductief de gerichtheid leidt voor Profit Improvement voorstellen.

Hoewel het waar is dat alle bijdragen aan een verbeterde bedrijfswinsten stroom naar de corporate bottom line, kunnen ze er niet zijn gevonden in jaarlijkse of driemaandelijkse verslagen. In bedrijven van middelgrote omvang op maximaal, zijn winst incrementele verbeteringen ondergebracht in de totale winst. Dit maakt jaarlijkse of driemaandelijkse verslagen waardeloos als gast-kaarten. Om dezelfde reden zijn ze ook heel weinig waard als lead targeters. Zelfs wanneer de afzonderlijke business lines zijn uitgebroken afzonderlijk, de breakouts bijna altijd te groot zijn om te kunnen exploitatie-kosten specifieke problemen of mogelijkheden voor inkomsten Pipping identificeren.

Als achtergrond voor de exploitatie-specifieke leiden doelgerichtheid, alleen de winst-en verliesrekening biedt iets van waarde. Het laat zien of de winsten gaan omhoog of omlaag. De brief van de president vertelt u de officiële redenen waarom. Het kan ook aangeven zakelijke prioriteiten in die je kunt binden een PIP business passen.

De winst-en verliesrekening kunt u ook leren als totale inkomsten groeien door u de informatie om de winstmarges te berekenen. Als u jaarlijkse netto-inkomen door de jaarlijkse verkoop van de afgelopen drie jaar te verdelen, kunt u zien of de marges krimpen, zelfs als de verkoop is gestegen. Dit vertelt je dat de bedrijfsactiviteiten worden gekocht dan verkocht, en dat uw winst verbetering projecten moeten worden gestructureerd om te helpen herstellen inkomen.

Als u de kosten van verkochte goederen door de totale omzet verdelen, ziet u aanvullend bewijs dat de winst verbetering nodig is indien de kosten als percentage van de omzet is gestegen in de afgelopen drie jaar.

De mogelijkheid om een jaar-of kwartaalgegevens verslag, interpreteren meer dan de gegevens zelf, is een belangrijke hulpbron. Wanneer een klant een winst van 15 procent winst maakt, is het gemakkelijk om het te zien als een groei onderneming. Maar als je het vergelijkt het tempo van de winstgroei aan omzetgroei, kan je zien dat de winst sneller groeien dan de inkomsten. Zo ja, zijn inkomsten uit kosten voor beheer, met name de kosten van sales management, en niet uit de verkoop. De uitdaging om te groeien de bovenste regel, dat is de belangrijkste prestatie-indicator van de groei van een bedrijf, gaat onvervulde.

Als je wilt voorspellen hoe waarschijnlijk het is dat top-line groei zal stijgen op de korte termijn, kunt u proberen in te schatten op de korte termijn groeipotentieel van de huidige bronnen van inkomsten. In het geval van Hewlett-Packard, de meeste van haar groei inkomsten uit lage-marge producten zoals personal computers en printers die onderworpen zijn aan voortdurende prijserosie. Als de markt HP's blijft verschuiving naar lager geprijsde modellen, zowel de inkomsten en winstgroei zal komen onder toenemende druk.

De gegevens die u nodig hebt in aanmerking te komen en adviserende behoeften van de klant kwantificeren kan niet worden gevonden in rapporten. Het is business-line-en business-specifieke functie-specifieke en bestaat uit twee categorieën van gegevens:

In een winst-centered branche, wat bijdragen aan de inkomsten en winst wordt gemaakt door haar kritische producten en diensten kunt u beïnvloeden? Wat is de kloof tussen de huidige bijdrage van een product of dienst en de doelstelling van de lijnmanagers "te verhogen? Kunt u hen helpen de kloof te dichten genoeg om u een dwingende partner?
In een kosten-centered zakelijke functie, wat zijn de huidige bijdragen in de kosten van de functie wordt gemaakt door zijn kritische factoren die je kunt beïnvloeden? Wat is de kloof tussen de huidige bijdrage van een factor en het doel van de functie van managers om het te verminderen? Kunt u hen helpen de kloof te dichten genoeg om u een dwingende partner?

Wanneer u de antwoorden op deze vragen weet, wordt u klaar voor uw eerste gesprek in "business-ese" met een klant manager. Uw doelstelling is om de positie van zowel van u: uw klant in een cliënt en jezelf in een consultant

een artikel afkomstig van Edgar Woldenbach