Verkopen Return on Investment

Share

|

Vanuit het oogpunt van de klant gezien, een adviserende vertegenwoordiger is een integraal onderdeel van elke verkoop. In tegenstelling tot product-leveranciers, die geïdentificeerd zijn als een deel van hun eigen bedrijf en hoeven daarom niet mee te gaan met de verkoop van hun product of dienst, zijn adviserende verkopers ingebed in hun systemen en zijn "verpakt" samen met hen. Hoewel een apparaat langer dan de apparatuur verkoper doet, de adviserende verkoper in het algemeen gaat over het maken van een belangrijke bijdrage aan de winst klant lang na de oorspronkelijke systeem kan verdragen is geïnstalleerd. Duurzaamheid van de verkoper met een klant omschrijft treffend de vitale rol speelt een verkoper boven de andere elementen van een raadgevend systeem.

Een raadgevend verkoop is niet de verkoop van producten of apparatuur. Evenmin is het de gave van de zogenaamde "diensten met toegevoegde waarde", die eigenlijk kosten-added services, aangezien de dollar de toegevoegde waarde van de klant activiteiten is bijna altijd onbekend en de kosten daarvan is bijna altijd onherstelbaar door pogingen om deze prijs. Een adviserende verkoop is de verkoop van een positief rendement op de investering van de klant: de economische gevolgen van wat wordt verkocht en niet de onderdelen van de verkoop zelf.

De moeilijkste uitdaging voor de adviserende verkopers is om te stoppen met de verkoop van producten en start de verkoop van de toegevoegde financiële waarden die zij kunnen bijdragen aan de business van de klant. Dit vereist meer dan alleen een vervanging voor een ander vocabulaire, het betekent een vervanging voor een andere mentaliteit. Voordat dit kan gebeuren, echter, moet u eerst onderworpen aan een desensitisatie van de traditionele product voorkeuren.

De meeste vertegenwoordigers metamorfoseren in adviseurs door middel van een procedure in twee fasen. De eerste fase is om de prestaties te profiteren oriëntatie verlaten voor financiële voordeel oriëntatie. Dit is verwant aan de klassieke functies-versus-uitkeringen conversie dat alle leveranciers ondergaan. Het is de volgende orde van grootte. Maar in Consultative selling, prestaties voordelen zijn onvoldoende redenen voor een klant om te kopen. Prestaties voordelen beschrijven wat een product is; zij zijn de functionele specificaties. Consultative selling vereist een verkoper om te beschrijven wat een product heeft; deze zijn de financiële specificaties. Het is het einde voltooiing van de prestaties van een product voordelen die moeten worden verkocht.

De tweede fase in het vertalen van betere prestaties van de financiële voordelen is de berekening van hun dollar waarden. Deze waarden, aangeduid als incrementele winst zijn voorraad van de raadgevende verkoper in de handel.

Product desensibilisatie begint met het besef dat de systemen verkopen is een vertaalde dialoog. Alle systemen componenten, met inbegrip van de systemen verkoper, moeten worden vertaald in een klantwaarde. Opknoping een waslijst van systemen componenten is zinloos, tenzij hun individuele bijdrage aan marginale winst van de klant wordt gekwantificeerd. Waarin product, de uitwerking van de technologische superioriteit van de apparatuur, aanprijzen zijn bouw-of andere kwaliteiten zijn allemaal zinloos, tenzij hun marginale bijdrage aan de capaciteit van het systeem voor winst verbetering is gekwantificeerd.

Het vertalen van het product voordelen in incrementele winst voordelen is de manier waarop consultants moeten denken. "Wat is de bijdrage aan de winst klant?" is hun belangrijkste vraag. Ze sensibiliseren zich bottom-line te denken, omdat ze hebben geleerd dat het intermediair-line denken niet aan twee belangrijke doelstellingen te bereiken: aan hun klanten positie als opdrachtgevers, want een opdrachtgever is een bottom-line begunstigde; en om zich te positioneren als adviseurs, omdat een consultant is een leverancier van bottom-line voordelen.

Niets zal depositie een verkoper van een raadgevende houding sneller of meer dan vervallen zeker terug naar een preoccupatie met het product. Het is de dodelijkste raadgevende verkoper zonde en een altijd aanwezige valkuil. Op hoogste positie van een klant, kan het fataal zijn. Het woord product plaats winst ligt klaar uit lange gewoonte op de uiteinden van de meeste verkopers tongen ', klaar om ze ongedaan te maken. De beste manier om te voorkomen versprekingen is om te leren om de nieuwe referentiekader gebruiken parallel met de oude en vertalen als je gaat. Wanneer een product wordt vermeld, onmiddellijk definiëren in termen van haar bijdrage aan de klant winst. Dit is wat klanten doen, ze luisteren naar de nummers. Raadgevende verkopers moet gevoelig kunnen worden voor deze behoefte en leveren het voordeel dat klanten te werven: kwantificering van de dollar waarden die zij zullen ontvangen, geen opsomming van de producten of hun specificaties van de prestatie

---