De adviescommissie Selling Process

Share

|

Het begint met een waarde database op de waarden die u normaal gesproken toe te voegen aan Customer Operations. Uw normale waarden toegevoegde uw "normen"-zijn afgeleid van de waarde database.

Door het vergelijken van de klant opbrengsten en kosten tegen uw normen, een leidende database wordt automatisch gemaakt. Een loden mogelijkheid bestaat waar uw normen bieden een concurrentievoordeel ten opzichte van de huidige prestaties van een klant.

Proposable leidt stroom in afsluitbare voorstellen. De resultaten van elke gesloten voorstel worden teruggekoppeld naar de waarde database naar bevruchten uw normen.

Het proces eindigt met een partner penetratie plan dat sloten in uw adviserende partnerschap en sloten buiten mededinging.

Voor veel leveranciers, zoals fabrikanten van componenten en subsystemen aan Original Equipment Manufacturers (OEM's), Consultative selling is hun reddende genade. Zonder dat, worden ze leveranciers standaard, zoals ze staan en kijken hulpeloos hun producten verdwijnen en hun marges samen met hen-apparatuur binnen hun OEM klanten.

"We zijn zo'n klein deel van het eindproduct," zij weeklagen. "De gebruiker ziet ons nooit. Tenzij er iets mis gaat, weet hij niet dat we daar." Of: 'Er moet honderden leveranciers konden ze kopen, in plaats van ons. Als wij proberen onze prijzen te verhogen, zijn we weg. "

Honeywell Control Systems ooit gezegd deze zelfde dingen. Dan, met toepassing van Consultative selling strategieën, heeft Honeywell begonnen met het kwantificeren van de toegevoegde waarden die zij kunnen brengen. Ze zijn gekomen met een checklist van dollar-waardevolle voordelen voor hun OEM-klanten, die elk een van die de basis kunnen vormen voor high-margin verkoop:

Klant Inkomsten Verbeteraars

1. Sneller nieuw product start-up tijd

2. Verbeterde product opbrengst

3. Verbeterde kwaliteit

4. Assured productie scheduling

Customer Kosten Savers

1. Minder installatietijd

2. Minder onderhoud tijd

3. Kortere

4. Verminderde proces downtime

Honeywell heeft ook een checklist opgesteld van de toegevoegde waarden die kunnen worden aangeboden door OEM's aan hun eigen klanten als gevolg van de bijdragen van de controles van Honeywell:

Klant Klant Inkomsten Improvers

1. Product uniformiteit

2. Zelfde dag orderverwerking

3. Langere termijn garantie

4. Minder downtime

Klant Klant Kosten Savers

1. Lagere energiekosten

2. Verminderde productie-cycle kosten

3. Minder milieu-sancties

4. Lagere kosten van schroot en herwerken

Honeywell controles blijven onzichtbaar tenzij er problemen. Maar Honeywell's bijdragen aan de winst nu klant zijn onmiddellijk zichtbaar gemaakt, vóór de installatie, op een PIPWARE kosten-batenanalyse. Uitrusting van de verkoop van haar klanten troepen met hun eigen kosten-batenanalyses en opleiding hen consultatively verkopen, kunnen leveranciers zoals Honeywell helpen creëren kasstromen die anders zouden ze nooit in staat zijn om effect en kunnen samenwerken met hun OEM's in de verdeling van de voordelen. "We kunnen wijzen op ten minste 65 miljoen dollar in een verhoogde het bedrijfsleven", zegt marketing VP Ralph Genesi, "en dat is waarschijnlijk laag is."

Dezelfde strategie kan worden gebruikt met de dealers, distributeurs en derden value-added resellers (VAR's). Op deze manier leveranciers die laag op een waardeketen kunnen hun bereik uit te breiden tot eindgebruikers aan wie de toegevoegde waarde het hoogst is en waarvan de winsten het grootst zijn.

---