Het maken van de conversies

Share

|

Verkoper vertegenwoordigers geworden raadgevend verkopers door drie conversies in hun mentaliteit:

1. Zij moeten converteren prijs in investeringen. Prijs is een kosten. Als zodanig heeft het een negatieve waarde voor die klanten betalen zo weinig mogelijk te verkrijgen. Aan de andere kant, de investeringen connoteert een terugkeer. Return on investment is een positieve waarde. Klanten stak geld in om een evenredige waarde krijgen in ruil.

2. Zij moeten converteren van een product of dienst in de dollar waarde die komt wordt toegepast op een klant operatie. Raadgevende verkopers verkopen de toegevoegde waarde van toepassing (en vrij), niet het product dat wordt toegepast of de service die zij van toepassing is. Ze zijn monetizers van de prestaties van hun technologie, de vertaling van voordelen zoals een snellere time to market of verminderde downtime of versneld cyclus tijd in hun dollar bijdragen aan de winst van de klant opereert.

3. Zij moeten hun focus te zetten op het maken van individuele zelfstandige verkoop in het maken van een portfolio van voortzetting van de verkoop, elk waarvan een een logische migratie uit zijn vorige verkoop. Winst van een klant verbetering kan niet een sporadische, periodiek evenement. In plaats daarvan moet het een continu proces waarvan de voortdurende instroom van nieuwe stromen van geld is voorspelbaar. Betrouwbaarheid van de winst verbetering is middelste naam elke adviserende partnerschap.

De omzetting van de prijs in investeringen bereidt een adviserende verkoper voor te stellen het geven van geld aan een klant in plaats van het weg-nemen om te veranderen wat is van oudsher de kasstroom van een aankoop besluit in de kasinstroom van uitbetaling van een belegging.

De omzetting van de technische prestaties in de financiële prestaties definieert het onderwerp van de verkoop raadpleging: verbeteren van de winstgevendheid van klanten zodat hun concurrentiepositie wordt versterkt.

De omzetting van product-line sales management in de winst-project portfolio management in staat stelt adviserende verkopers om hun missie te integreren met de managers die klant die moeten worden hun partners. Ze zijn van plan op lange termijn; zo moet adviserende verkopers. Zij moeten groeien hun asset bases, dus moeten de verkopers. Zij worden betaald voor hun prestaties in het maximaliseren van het rendement op de activa die zij gebruiken, dus moet de verkopers.

Overwegende dat de verkoper vertegenwoordigers worden aangespoord om "naar het ijzer," adviescommissie verkopers verplaatsen geld. Ze bewegen kapitaal klanten fondsen in investeringen. Ze bewegen investeringen in rendement. Ze verplaatsen het rendement van elke investering in een volgende investering. Net als hun klanten, raadgevende verkopers geld alleen als ze houden het verkeer op een manier die toe te voegen aan de waarde ervan. De drie conversies, moeten zij zijn verplicht om geld te handhaven in beweging. Idle geld vertegenwoordigt downtime. Gewin investeringen zijn het equivalent van schroot. Beiden nemen de klant geld uit de circulatie, terwijl de investeringen in snel draaien-over-profit voorstellen middelen aanvullen, inboezemen motivatie om betaalde arbeid in dienst zijn, en verzekeren adviserende verkopers van een voortdurend potentiële klantenbestand

---