Selecteren Raadgevend Keuzes

Verkopen beoefenaars biedt drie keuzes. Als ze de juiste zijn te maken, kunnen ze maximaliseren de rentabiliteit van hun producten en diensten. Voordat dat kan gebeuren, moeten ze eerst beseffen dat de keuzes die beschikbaar zijn voor hen en, ten tweede, dat de antwoorden die leiden tot niet-traditionele winsten en inkomsten zijn, zichzelf, niet-traditionele antwoorden.

Wat wil je worden vergeleken met? Alle verkopen provoceert vergelijking. De traditionele posities vergelijking product een leverancier als beter. Als u ervoor kiest om uw klanten te vergelijken uw product kenmerken en voordelen met die van een concurrent, zal de klant teniet devalueren de gelijkenissen en de verschillen met de vraag u om hun waarde korting. Als het enige verschil is de prijs, zal u lijdt hevige druk op de marges.

Aan de andere kant kunt u kiezen voor een andere vergelijking. In plaats van tegen de prijs van een rivaliserende leverancier, dan kunt u concurreren tegen de huidige waarde die klanten ontvangen van een van hun bedrijven of zakelijke functies die u kunt beïnvloeden. Als het een kostenpost, wat is de huidige bijdrage aan de kosten? Als het een profit center, wat is de huidige bijdrage aan de winst? In beide gevallen, de huidige prestaties van de klant is uw concurrentie. Kunt u hen een concurrentievoordeel door hen te helpen zich te onderscheiden van hun concurrenten? Dit is wat ze proberen te doen in hun eigen bedrijf. Als je ze kunt helpen, kunt u verkopen.

Wanneer u ervoor kiest om klanten meer concurrerend te maken, je concurreren tegen hun rivalen: hun eigen kosten die onnodig hoog zijn of hun eigen inkomsten die onnodig laag zijn.
Waar wilt u hechten prijs? De prijs is altijd "van iets." Het traditionele doel van de prijs is een product of dienst. Als u ervoor kiest om uw prijs hechten aan uw product, zal de klant het vergelijken met de prijzen van concurrerende producten. Als uw product meer lijkt dan superieur aan hen, of niet in voldoende mate superieur is aan een verschil te maken, of gelijk is aan of lager dan haar concurrenten, zal uw prijs worden gedegradeerd.

Aan de andere kant kunt u kiezen voor een ander beslag prijs. In plaats van uitnodigend vergelijking met concurrerende prijzen, kunt u de positie van uw prijs als een investering en voeg het bij de terugkeer van de klant. Wanneer de klant de return tegen de investeringen die nodig zijn om dit te bereiken vergelijkt het rendement vergelijkt de productiviteit van beleggen met u tegen het rendement van andere beleggingen incrementele hij of zij maakt de hele tijd. De investering van de klant prestaties van uw concurrentie. Zolang je gelijk de hurdle rate voor incrementele investeringen, vertegenwoordigt u een aanvaardbare deal.

Wanneer u ervoor kiest om een klant meer geld te verdienen, word je een leverancier van middelen. Uw prijs, nu niet langer een kostenpost, maar een investering terugbetaald, kan direct worden vergeleken met het rendement en is dus bevrijd van vergelijking met concurrerende prijzen van de producten. In plaats van je prijs verlaagd, kan de klant verhogen de investeringen indien zij onevenredig zal het rendement te verhogen.
Met wie wilt u de beslissing te maken? Er zijn twee soorten van de makers klant besluit-inkoop managers die prijs kopen van een product-prestaties en managers die werken een kostenplaats of een profit center en die niet kopen helemaal niet. In plaats daarvan verkopen zij voorstellen om waarde toe te voegen aan de business line of functie die zij beheren, met het verzoek de middelen van topmanagers ter verbetering van hun bijdrage aan de winst.

De traditionele kopers zijn de kosten-controllers. Als u ervoor kiest om ze te bestrijden als uw besluitvormers, zullen ze trouw onderhandelen weg uw marges met het oog op lagere "de kosten van de gekochte goederen." Dat is hun taak. Uw relatie zal winnen-verliezen, en je zal meer verliezen dan je wint.

Aan de andere kant kunt u ervoor kiezen om samen te werken met managers die fungeren als uw "economische verkopers" binnen hun bedrijven, het bevorderen van uw voorstellen om hun bijdragen aan de winst te verbeteren. Ze concurreren om toegang tot middelen tegen alle andere managers, als ze geen geld krijgen, kunnen hun activiteiten niet groeien, noch kunnen ze groeien samen met hen. Ze verkopen voor je-eigenlijk, verkopen ze voor zichzelf, met uw hulp, als u kunt toevoegen aan de waarde van hun voorstellen door hen een groter rendement, een snellere terugkeer, of een zekerder rendement beloven.

Als je de drie juiste keuzes maken, bent u in staat om uw waarde te vergelijken tegen de huidige waarde van een klant, bevestig uw prijs in de vorm van een investering aan uw waarde en partner met een business manager die verkoopt uw waarde. U verkoopt als een consultant

een artikel afkomstig van Devin Moufarrij