Een veteraan verkoper vertelde me eens dat toen hij begon zijn carrière, zijn sales manager gaf hem het advies dat hij heeft geleefd door:
-
Werken voor een leider.
-
Vertel de waarheid.
-
Laat ze zoals jij.
Dit zijn eenvoudige waarheden die zin. Ongeacht welke fase u zich op in je carrière, of je gewoon beginnen of een veteraan, loont het om na te denken over je carrière richting en doelen. Als je niet doen, wie dan wel? Als je niet doen, hoe weet je wat je wilt en het krijgen?
In een interview over "Inside the Actors Studio ', Stockard Channing zei dat vijf keer had ze geaccepteerd films uitsluitend voor het geld, en zij bleek te zijn slechte films. Ze geciteerd iemand die zei dat er drie redenen om een baan te nemen: om geld te verdienen, om je carrière, of om iets te leren voorschot. "Ga voor ten minste twee" was het advies dat ze zei was de moeite waard volgende.
Kathy Egan is Vice President Sales bij Olympic Management, een hotel property management onderneming in Buffalo, dat slechts vier record-setting kwartalen op een moment dat vele anderen niet aan aantallen van vorig jaar voltooien. Ze heeft vijf strategieën voor succes, dat ze delen met mij:
-
Relaties te ontwikkelen. Kathy adviseert haar verkopers om echt naar mensen te leren kennen: "Sluit uw laptop, opstaan, en ga mensen ontmoeten." Zij is van mening dat de oprichting van een relatie met een potentiële cliënt geeft een verkoper een groot voordeel ten opzichte van iemand die wil de klant iets te verkopen zonder eerst te bepalen die relatie. Bovendien, merkt ze, "Het is veel moeilijker om nee te zeggen tegen iemand van aangezicht tot aangezicht!"
-
Personaliseer de relatie. Kathy is tevens van mening dat "hoe meer mensen tech-up, hoe belangrijker het is om de klantrelatie te personaliseren, of het nu door middel van een handdruk of een handgeschreven briefje." Kathy stuurt geen brieven vorm, ze denkt niet dat mensen als ze te ontvangen of dat ze te houden. Als iemand een verleden klant, ziet ze het als een no-brainer een briefje te sturen.
-
Blijf in contact met klanten. Kathy's groep schrijft een briefje aan de mensen die niet geboekt aan het begin van het jaar: "We hebben gemerkt dat je niet omgeboekt. De data zijn nog steeds beschikbaar, dus geef ons een seintje wanneer u klaar bent. "Ze zegt dat ze je de notitie op te slaan, hoewel ze niet een standaardbrief op te slaan. 'Ik heb het over cold calling. Wat ik bedoel, is contact met mensen die hebben ofwel werd verwezen naar ons hebt gedaan, of die zaken met ons. "
-
Zoek naar kansen, ook in tegenspoed. Als ondernemer gesneden terug te reizen, Kathy had een gerichte inspanning om meeting planners contact op om hen te laten weten over haar nabijgelegen woning. Als gevolg daarvan haar eigendom die een extra $ 100.000 in de boekingen op een moment dat bedrijf werd vastgesteld voor de meeste. Haar groep probeert veel verschillende tactieken en dan zoomt in op wat werkt. Als een segment industrie trekt aan, vragen ze bestaande klanten, "Wie moeten we een beroep op?"
-
Zet uw tijd goed gebruikt. Kathy is van mening dat haar verkopers geen tijd gaan afval na 'kleine vissen' als ze kunnen worden gebruikt die tijd om te gaan na de grote. Ze gelooft ook dat indien de klant niet reageert na herhaalde pogingen, is het tijd om verder te gaan. "Sommige mensen hebben een harde tijd loslaten. Er is een waarde op uw tijd. De tijd die een verkoper investeert moet ten minste gelijk zijn aan het rendement dat hij of zij kan verwachten. "Zie mensen van aangezicht tot aangezicht.
Verkopers kunnen zich niet veroorloven het druk, maar niet productief. Kathy merkt op: "Het makkelijk te raken in de verkeerde dingen." Veel verkopers zeggen dat hen is een relatie bedrijf. Hoe eerder u de ontwikkeling van deze relaties en hoe meer je koesteren ze, hoe sterker de relatie zal zijn, en hoe meer ze zullen resulteren in het bedrijfsleven. Positieve relaties kan leiden tot indrukwekkende resultaten.