Erfopvolging en Legacy Planning

Share

|

In de meeste gevallen, de vertrekkende Sales Professional beschikt over bepaalde bevoegdheden en attributen die ze hebben gemaakt succesvol. Veel sales managers, wanneer zij worden geconfronteerd met de taak van de vervanging van deze mensen, zoeken naar iemand die net als hen. Dit is een vergissing.

Successieplanning is de aanpak van de veranderende behoeften van de verkoop opdracht te evalueren. Evalueren en analyseren wat de eisen van de laatste verkoper geconfronteerd en bepalen wat er is veranderd. Is de concurrentie anders? Is de markt anders? Zijn uw producten en diensten veranderen? Is de vereiste technologie anders? Hoe zit het met omvang en complexiteit van het grondgebied en de markt? Hoe zit het mondiale vraagstukken? Welke unieke nieuwe vaardigheden en attributen nodig zal zijn door de verkoper komt naar de job die de afgelopen verkoper kon krijgen zonder dat op grond van zijn of haar ervaring en jaren van dienst zijn?

Legacy planning, Aan de andere kant, is anders. Een van de belangrijkste bevindingen die kwam uit de aanzienlijke inkrimping van de jaren 1980 en 1990 was het feit dat de meerderheid van de kennis over hoe het werk te doen verdween met het individu wordt ingekrompen. Misschien enkele van de eerste om te erkennen dit waren de managers in de federale instanties tijdens de ambtstermijn van president Reagan in functie. Als ze verminderd aantal werkzame personen, de doeltreffendheid ervan afgenomen.

Organisaties werken op drie mededelingen niveaus. De eerste is de formele processen ingebouwd in een organisatie-ontwerp. Dit zijn de SOPSs (Standard Operating Procedures) of M & P (methoden en praktijken).

De tweede is de informele communicatie die bypass formele processen aan het werk sneller gedaan te krijgen. Dit gesprek is in de hal of bij de koffieautomaat, en het draagt een aanzienlijk bedrag van de functionaliteit van een bedrijf. In feite, hebben studies aangetoond dat dit het kanaal door die het leeuwendeel van het werk wordt gedaan.

De derde is het sociale netwerk of relaties die bestaan binnen een bedrijf. Vrienden netwerk en helpen vrienden. Just watch die naar samen of partijen bij elkaar buiten het werk lunch. Zij mogen niet beseffen hoeveel communicatie met betrekking tot zakelijke functies vinden plaats in deze omgeving, maar het bedrag is amazing. Beschouw de laatste keer dat u of uw medewerkers speelde golf. Business thema's maakten deel uit van gesprek de hele dag, en een veel actie-items kwam uit de achttien holes.

Om dit probleem oplossen, uitstekende managers volgen de carrière voortgang van hun verkoop personeel en bepalen wanneer zij waarschijnlijk uit te gaan van de organisatie. Ter voorbereiding van dit evenement, is een plan opgezet om vast te leggen wat deze mensen doen om succesvol te zijn op hun grondgebied of toegewezen verantwoordelijkheden. Misschien mentor een jongere persoon. Misschien hebben ze document historische patronen van de klanten. Wat het proces, zorg ervoor dat u vastleggen wat ze weten voordat ze vertrekken. Dit legacy planning

---