The Ride Along of Co Calling coaching sessie

Het is een natuurlijke neiging voor sales managers om te genieten, en Excel, op deze vorm van coaching meer dan alle andere. Een deel van de reden is dat het comfortabel om terug te stappen in een omgeving die, waarschijnlijk, heeft aangename herinneringen voor hen. Ze herinneren wanneer ze bereikt dergelijke gebied succes afgesloten met hun promotie naar de functie van sales manager. Denk niet dat ik kritisch zijn van dit comfort zone. In feite is elk gebied en verkoop proces kennis die je hebt moeten worden doorgegeven aan je teamleden. Dat je successen omvat en je mislukkingen.

Er zijn echter een aantal gedragingen die zal de effectiviteit van deze tijd en ook de prestaties van vaardigheden van uw verkopers. Laten we bijstellen.

Do's

Eerst en vooral, altijd een positieve en waardevolle ervaring voor de verkoper. Laat hem weten dat u er bent om te helpen, niet alleen kritiek. Denk terug aan de fouten hebt gemaakt als een nieuwe verkoper. Ontspanning en plezier hebben.
Verzoek (eigenlijk vereist) dat het veld verkoper u een oproep plan voor de dag te worden met haar. Niet alleen wie de klant is, maar waarom de oproep wordt gedaan. Dit moet gepaard gaan met een kort historisch perspectief van elk van de activiteiten van het account en de relatie met uw organisatie, met inbegrip van kwesties van de klantendienst persoonlijkheid moet u zich bewust zijn van. Vraag de verkoper om te zorgen dat zijn oproepen zijn een mengeling van gevestigde klanten in verschillende stadia van het verkoopproces, en nieuwe perspectieven, waar de deur nog volledig worden geopend.
Kennismaken met de verkoper in een ontspannen omgeving op de vroege ochtend van de klant te bellen. Dit kan gemakkelijk worden gedaan in een restaurant een kop koffie en ontbijt. Houd een ontdekking sessie met hem over hoe hij denkt dat de dag zal ontvouwen en wat hij ziet uitdagingen liggen. Luister voor een sterke persoonlijke problemen die u zult willen bijzondere aandacht besteden aan tijdens de gesprekken.
Tijdens de voorbereidende besprekingen, een niet-verstorende communicatie signaal dat zal u laten weten wanneer de verkoper u wilt springen in het gesprek en laat de verkoper weten wanneer je voelt dat je iets toe te voegen. Er zijn stille signalen, zoals het overschrijden van de benen of een verschuiving van de koffer, evenals verbale indicatoren, zoals commentaar op hoe interessant een onderwerp of een straight-out verzoek om elkaars betrokkenheid. Dit is gewoon om het stokje soepele hand-off in de meest professionele manier.
Hoewel nog steeds in de ontspannen ochtend voorafgaande gesprekken, tonen de verkoper de evaluatie formulieren die u zult gebruiken gedurende de dag, zodat hij je focus kan begrijpen.
Een laatste opmerking met betrekking tot de vroege ochtend planning activiteit. Overeenstemming bereiken over hoe je zal worden ingevoerd bij de eerste vergadering van de klanten, en hoe uw rol tijdens de dag zal worden toegelicht. Er is waarschijnlijk een duidelijk begrip tussen u en de verkoper, maar elke keer in de zoveel tijd kan leiden tot verwarring of aarzeling in gedachten van de klant. Je zou, bijvoorbeeld, de klant dat u veld rijden met de verkoper om marktinformatie te verzamelen over de veranderende gebruik van technologie.
Begeleiding tijdens de co-dag kunnen bellen meest succesvol zijn als u niet de verkoper overweldigen. Begin met wat hij deed het goed. Doe alles wat je kunt hem instellen op mijn gemak. Het is het beste als je coach op een bepaalde vaardigheden per gesprek. Bijvoorbeeld, je coach op de ontdekking fase of bezwaar behandeling fase. Als je de behoefte voelt te coachen op meer dan een vaardigheid, probeer ze aaneengesloten te maken. Zo kan u eenvoudig koppelen presentatie vaardigheden closing vaardigheden. Als je coach op te veel vaardigheden in een keer, zal het volgende gesprek, waarschijnlijk, een uitdaging, omdat hij zal meer gericht zijn op wat hij de volgende moet doen in plaats van op de klant. Vergeet niet, wat u wilt zien is een gestage verbetering, niet direct een matching van uw vaardigheden.
Coach van de specifieke vaardigheden onmiddellijk na elk gesprek. Wacht niet tot de lunch of het einde van de dag. Werk samen met uw personeel, terwijl de gebeurtenissen nog vers in zijn hoofd en toen hij het beste kan voorbereiden op veranderd gedrag op de volgende oproep.
Aan het eind van de dag of dagen, breng een paar momenten die de verkoper met uw algemene indruk van zijn vaardigheden. Vergeet niet positief te zijn voordat je bekritiseren. Ook laat hij weten wat er zal volgen. Laat hem weten hoe je de activiteiten van de dag zal documenteren en wanneer u wilt om mee te rijden met hem opnieuw.
Wanneer u terugkeert naar het kantoor, de overdracht uw notities op een formele evaluatie formulier. Plaats een exemplaar in het personeel van de verkoper bestand van en stuur hem een kopie van.
Voordat u de rit samen met hem weer, altijd review uw vorige records dus je moet een benchmark om de prestaties van de groei te meten.

Don'ts

Doe vraag niet de persoonlijke tijd van de verkoper de nacht voor je rijden-along. Natuurlijk kunnen er tijden zijn wanneer uw verkoper wil dat je hem mee voor het diner, maar maken het optioneel. Soms zijn ze misschien persoonlijke plannen, en uw inbraak kan worden toe te voegen aan haar stress over uw aanwezigheid op het terrein.
Nooit onderbreken of juist de verkoper voor de klant, tenzij ze net heeft gegeven leven-informatie oplevert, zoals in de farmaceutische en medische industrie waar een situatie moet onmiddellijk worden gecorrigeerd. Ik weet dat dit moeilijk zou worden, maar als je onderbreken of te corrigeren haar, haar geloofwaardigheid is afgenomen en dat maakt het moeilijk voor haar solo over de toekomstige gesprekken. Ook zal de klant hebben de neiging om te migreren naar het hoogste niveau van expertise kunnen zij in de verkoop van uw organisatie, wat resulteert in je krijgt alle directe aanvraag gesprekken die moeten worden behandeld door uw verkopers. Als je teamlid een vergissing, onderdeel van het leerproces maakt is om vaardigheden te ontwikkelen op het corrigeren van fouten in het veld. Dit is een vaardigheid kun je coach goed op, omdat je waarschijnlijk herinneren wanneer u gemaakte fouten en wat je moest doen om het probleem op te lossen.
Nooit voorkomen documentatie! Dit is een belangrijke functie van uw rol en zal gevolgen hebben voor alle betrokkenen. Maak notities, overbrengen naar formele evaluatie vormen, en bewaart de weg voor toekomstige referentie als u misschien wel op een ander veld om te bezoeken of te bevorderen, raadsman, of ontslaan de verkoper genoemd

een artikel ingediend door Lidia Spencer