Altijd op de hoogte van de feitelijke gedrag voortvloeien uit een verkoop compensatie pakket. Negatieve resultaten kunnen de vorm aannemen van slechte verkoopcijfers, dalende klanttevredenheid, winsten door uw concurrenten, of andere gebieden van zorg voor het bedrijf. Bovendien, hoewel, misschien vindt u enkele negatieve resultaten binnen uw team zelf. Laten we eens kijken een paar van de resultaten van slecht ontworpen of toegediend verkoop compensatie pakketten:
-
De dalende omzet. Misschien is het echt een daling in hun enthousiasme om uw producten of diensten te verkopen.
-
Afnemende brutomarges. Misschien is er een gebrek aan aandacht voor de onderhandelingen onder druk om verder te gaan.
-
Gebrek aan Brede Product Portfolio Sales. De compensatie plan zou kunnen worden rijden enkel product verkopen.
-
New Product Failure Rate. Misschien is de kwaliteit van de order entry is slecht vanwege overbelaste schema.
-
Concentratie op beperkt aantal klanten. Er kan een beperkte versterking voor de prospectie of een over-saldo op het onderhoud van bestaande klanten.
-
Arme Klant-tevredenheidsonderzoeken. Misschien is uw compensatieplan veroorzaakt uw verkopers te negeren klant betreft, eisen, of tijdlijnen.
-
Concurrent Winsten. Sommige plannen rijden verkopers om te zoeken naar''laag''opknoping groenten en blijf uit de buurt van rekeningen waar sprake is van concurrerende activiteiten. Helaas zijn deze vermeden rekeningen zijn meestal de klanten met het hoogste potentieel.
-
Lange Sales Cycles. Misschien is er te veel van het comfort zone en niet genoeg stimulans om een verkoop snel bewegen door de verkoop cyclus.
-
Buitensporige aantal mislukte kansen. De compensatie plan je samen kan hebben gedreven de professionals om zich soms gedwongen tot het punt van de mogelijkheid om nieuwe mogelijkheden goed te identificeren, maar niet in staat zijn om ze te verplaatsen door middel van het verkoopproces. Soms zijn ze overrecognized nieuwe kans voor identificatie, maar er is geen negatieve versterking wegens de organisatie positie om de kans te winnen.
-
Negatieve externe perceptie van de Sales Professional. In dit geval kan je negatieve opmerkingen worden gemaakt door andere afdelingen over''uw sales team shoot-from-the-hip''benadering of hun neiging om''ja mannen.''Misschien is je beloning systemen moeten sommige hebben additief dat zal een meer positieve houding over het sales team door dergelijke functies als ingenieur, technische diensten, boekhouding en personeel.
-
Weerstand tegen verandering. Dit kan worden veroorzaakt door verkopers's met een vooroordeel van de mogelijke negatieve resultaten. Met andere woorden, er geen netto onder hen als de wijziging niet werkt. In de meeste gevallen, sales-professionals het gevoel alsof ze met succes hun wereld beheerst. Elke verandering in gevaar kunnen brengen dat succes, dat zal een negatief effect hebben op de zakelijke, professionele en persoonlijke doelen.
-
Hoge omzet. Het plan kan te veel in gevaar in een zeer volatiele omgeving. Met andere woorden, het inkomen verkopers's schommelt te veel voor hen ooit een gevoel van partnerschap en zekerheid te voelen.
-
Risico's te vermijden. In dit geval, sales-professionals de kans laten om met een account, omdat ze vrezen dat er een negatieve speling worden als het risico niet. Controleer uw plan en doe een beetje simulatie. Wat zouden de gevolgen van een verkoper als ze enige tijd doorgebracht op de ontwikkeling van een nieuwe marktbenadering of een nieuwe order entry proces? Uw plan moet ondersteunen en stimuleren van het nemen van risico wanneer het niet de onderneming in gevaar.
-
Cross-Organizational Communications Breakdown. Misschien is uw sales team werkt niet met andere afdelingen. Als teamleden vallen kort 2 procent van hun omzet doelstelling, maar hebben een belangrijke bijdrage aan de bedrijfsprocessen kwaliteitsverbetering gemaakt, worden ze gestraft?
-
Geheimzinnigheid, het ontbreken van informatie-uitwisseling, en nr. Teaming. Misschien is uw plan niet te moedigen samen te werken tussen, en over de verkoop team. Heeft teamleden lijken huiverig om nog u te vertellen wat ze bezig zijn? Een slecht ontworpen compensatieplan kan veroorzaken overcompetitiveness en wantrouwen in de organisatorische omgeving.
-
Woede, frustratie en conflicten. Dit wordt meestal veroorzaakt door de verkoop beloningsregelingen die moeilijk te begrijpen zijn, steeds veranderende, en ervaren als oneerlijke