Making of uw Compensatie Plan Schijven de beoogde doelstellingen

Share

|

Een van de belangrijkste overwegingen bij het ontwerpen en implementeren van plannen is geen compensatie te krijgen gevangen in een val erfenis''.''Meer dan een sales manager heeft vastgesteld dat ze geërfd van een plan dat is gebaseerd op een verleden zakelijke omgeving die een heel ander set van competenties en gedrag. Laat dit niet gebeuren. Review en stel jezelf de volgende vragen:

• Wanneer werd het huidige beloningssysteem ontworpen? Als het meer dan drie jaar oud, het is verouderd ten aanzien van de industrie veranderingen.

• Wat was de complexiteit van de producten of diensten verkocht op het moment dat het plan is ontworpen? Heeft uw product complexer geworden met opties, add-ons, of meerdere toepassingen?

• Wat was het vereiste niveau van relaties met klanten op het moment dat het plan was ontworpen? Misschien in het begin uw personeel verkocht aan kopers, maar nu uw product moet worden verkocht aan afdelings-managers of zakelijke leiders. Of, misschien is het het omgekeerde als uw product werd zeer substitueerbaar''look-alike''concurrenten.

• Wat was de concurrentie op het moment dat het plan is ontworpen? Waren er veel concurrenten is de laatste keer dat u uw vergoeding gewijzigd plan? Misschien had je de marktplaats om jezelf op dat moment, maar nu vind je meer en meer look-alikes die het moeilijk onderscheid te maken en uw winst kannibaliseren.

• Wat was het tempo van het bedrijfsleven op het moment dat het plan is ontworpen? Hoe dringend is de verkoop activiteit wanneer het plan is ontwikkeld? Had iemand ooit van gehoord just-in-time leveringen? Hoeveel rekeningen werden sales-professionals nodig om de dienst of verkopen? Wat was de standaard leveringsschema, en hoe heeft de technologie veranderd verwachtingen van de klant? Hoe lang heeft een nieuwe verkoper moeten ontwikkelen tot een producent''''op dat moment? Is dat veranderd?

• Wat was het gebruik van de technologie op het moment dat het plan was ontworpen? Wanneer uw compensatie voor het laatst is gewijzigd, was er de overlay van de technologie op zowat elke activiteit van de verkoper uitgevoerd (pager, e-mail, voice mail, PDA's, mobiele telefoons, teleconferencing, enz.)? Vergeet hoe secretarissen werden gemaakt uitgestorven door computers, voicemail en e-mail? In het verleden, hoeveel van de tijd van de verkoper werd besteed verkopen en hoeveel het beheer van de stroom van informatie?

• Nu, wat is er veranderd? U kunt wedden dat dingen zijn veranderd! Net herziening van de business drivers en te overwegen hoe veel en hoe snel deze gebieden zijn veranderd.

• Is de huidige compensatieplan weerspiegelen deze veranderingen? Juist omdat''dingen''veranderen, betekent dat niet dat je plan is verkeerd. Misschien was het zo goed ontworpen in het verleden dat een natuurlijke flexibiliteit was ingebouwd in het. Misschien moet u maken slechts kleine wijzigingen. Aan de andere kant, misschien moet je gooien het hele programma en opnieuw beginnen vanaf nul!

Aangezien het verband tussen de directie en de activiteiten van het sales team in de doelmarkt, is het uw verantwoordelijkheid om ervoor te zorgen dat de totale vergoeding plan is altijd in overeenstemming met een voortdurend veranderende zakelijke omgeving. Er zijn drie gebieden te overwegen. Zij zijn:

1. Direct Compensation. Salaris of vaste beloning, prestaties of at-risk commissie, uitgestelde bonussen.

2. Voordelen. Sociale zekerheid, gezondheidszorg of een andere verzekering, winstdeling, aandelenopties, collegegeld terugbetaling, enz.

3. Kosten vergoed. Reiskosten vergoeding of auto, entertainment, communicatie, kantoor of technologie kosten, enz.

---