Sales Force Compensatie

Een van de eerste uitdagingen is het creëren van een plan dat zowel ervaren professionals en nieuwe medewerkers ondersteunt.

De ervaren veteranen meestal het gevoel dat ze meer bijdragen tot de verkoop succes dan ze zijn en worden beloond voor een of andere manier afgeremd wordt of gedreven aan een middelmatigheid van de beloningsregelingen die afgetopt op een te laag niveau. En u waarschijnlijk gaat nieuwe huurt compenseren op een niveau dat veel meer dan ze waard zijn in de vroegste stadia van hun loopbaan.

Houd altijd in gedachten dat de sales-professionals zal verkopen de producten en / of diensten op de wijze versterkt door uw beloningssysteem. Dit is niet noodzakelijk een slechte zaak, aangezien het u toestaat om snel richting veranderen alleen door het veranderen van het compensatieplan. Maar, alsjeblieft, niet veranderen zo vaak dat je ontmoedigen de verkoop productie. Uw long-range plan moet worden om een totale vergoeding plan dat drijft uw verkoop-professionals te blinken dan wat u betaalt hen.

De uitdagingen die betrokken zijn bij het ontwikkelen van een succesvolle compensatie plan zijn vele. Voor een ding, geld is niet de enige vorm van beloning wens van veel mensen. Hun persoonlijk en professioneel doelen, samen met de noodzaak van de vergadering of meer corporate-gericht doelen, moet in aanmerking worden genomen. Enkele aanvullende vormen van compensatie kunnen premies, uitkeringen, meer autoriteit of verantwoordelijkheid, grotere zichtbaarheid, meer autonomie en onafhankelijkheid, vergoed de kosten, of een van een groot aantal andere persoonlijke wensen en behoeften op basis van persoonlijkheid soort en de waarde systeem.

Het makkelijke deel van de planning sales force compensatie gaat bepalen hoeveel uw verkopers moeten verdienen in totaal dollar, het bedrag moet aantrekkelijk genoeg voor u om te werven en behouden van talent. Het harde deel is het bepalen welk deel van dat totaal moet worden vastgesteld ten opzichte van welk percentage moet worden prestaties of''at-risk''betalen. Dit evenwicht tussen vaste en''at-risk''vergoeding is afhankelijk van verschillende factoren, waaronder:

De behoeften van de Vennootschap. Hoeveel van zijn marge kan het bedrijf zich veroorloven om te onthouden voor de verkoop kosten? Hoe is de verkoop compensatieplan waargenomen in relatie tot andere belangrijke functies bedrijf? Wat is de huidige toestand van het bedrijf, en wat zijn de vooruitzichten op lange termijn?
De behoeften van de verkoper. Wat is de kosten van levensonderhoud een kwaliteit die het leven in het gebied waar de verkoper woont? Hoe lang duurt het voor haar top performers te worden als ze een nieuw te huren? Hoe zit het met de stijgende medische en tandheelkundige kosten? Hoe zit het met pensioen plannen?
Het niveau van Verkoper U wilt aantrekken. Bent u op zoek naar iemand om onmiddellijk stap naar een hoger niveau te verkopen situatie en onmiddellijke resultaten te produceren? Misschien ben je op zoek bent naar een nieuwe, onervaren verkoper die de tijd hebben om te groeien in de rol. Bent u verplicht de verkoop professioneel aan een al bestaande kennis of ervaring, zoals bepaalde diploma's of certificaten hebben?
Het vermogen van de Verkoper om Invloed de verkoop. Is de verkoop van professionele zal nodig zijn om het onderhoud van bestaande en gevestigde klanten of zal hij worden verplicht tot zeer verfijnd hebben de verkoop van vaardigheden om nieuwe klanten deuren en sluit nieuwe verkoopkanalen te openen? Zal de verkoper meer te concentreren op landbouw activiteiten aan de opbrengsten met bestaande accounts groeien of zal hij meer van een jager, op zoek naar nieuwe perspectieven?
Het type product of Diensten Verkocht. Is het product een commodity, bijvoorbeeld, papieren handdoeken, of is het een complete, veelzijdige oplossing voor complexe uitdagingen zakelijke klant zoals bedrijfsbrede software? Wat is de lengte van de verkoopcyclus-twee dagen of twee jaar? Zal het product of de dienst vereist aanzienlijke na-verkoop tijd toezeggingen van de verkoper?
De specifieke gedrag of bevoegdheden die noodzakelijk zijn voor succes. Denk na over de vereiste competenties in de planning activiteit die u zojuist heeft gedaan. Zijn er nieuwe bekwaamheden of gedragsproblemen attributen nodig, met inbegrip van technologie of wetenschappelijke vaardigheden, financiële analyse of boekhoudkundige vaardigheden, op hoog niveau presentatievaardigheden, enzovoort?

De compensatie plan moet helder, beknopt en meetbare naar alle betrokken partijen vanaf het begin. In zijn meest elementaire vorm, stuurt hij een krachtig signaal aan de rest van de organisatie met betrekking tot de nadruk wordt gelegd op uw sales team. Het kan definiëren als uw bedrijf met een marktpositie gericht op de professionaliteit van haar klant interface team, of het kan communiceren een houding van''we moeten opgemaakt met verkopers, maar ze zijn niet zo belangrijk hier in de buurt.''De onderneming op korte en lange termijn focus, de waarde van de afdeling verkoop, zal de waarde van het product of de dienst, en de gewenste relatie met de klant alle tegenkomen in het compensatieplan

een artikel ingediend door Lidia Spencer