Vaststelling doelstellingen en metingen

Een ding om in gedachten te houden is dat je niet kunt doen''de oude manier.''Dat zou willen proberen om een oude te grote luxe auto rijden vanaf de jaren 1950 vandaag. Het kan mooi om naar te kijken en comfortabel te rijden, maar de kwaliteit-, gas-kilometers, en het gebrek aan technologie maakt het nutteloos voor iets anders dan een antieke auto vertonen.

Er zijn vier gebieden te overwegen bij het creëren of instelling prestatie doelstellingen. Deze zijn:

Behoeften van het bedrijf
Performance behoeften
Opleidingsbehoeften
Werkomgeving moet

Heeft u de mededeling van de reeks? De volgorde van de oplossingen is meestal de beste bleek te werken wanneer u de bovenstaande volgorde. Vergeet niet dat de afdeling verkoop is geen eiland op zichzelf. U bent het uitvoeren van de verkoop functie om te voldoen aan een aantal organisatie-brede behoefte (n), dus beginnen met de behoeften van het bedrijf en de vooruitgang op de behoeften van de werkomgeving. Als je kijkt naar elke gewenste prestaties doel, de bouw van een proces van analyse van de verbeteringen.

Stap 1: Wat is de huidige prestaties van de organisatie?

Hoe zijn de metingen vergeleken met waar ze recht moet worden nu? Hoe is uw algemene organisatie uitvoeren tegen het gestelde doelstellingen en doelen? Als u niet zeker bent, zitten met de leiding en ontdekken.
Wat is de bijdrage van de huidige verkopen organisatie om de algehele huidige prestaties van de organisatie? Wees eerlijk en verken dit onderwerp als u uw prestaties verbeteren plan te ontwikkelen. Wees realistisch op een wijze die relevant zijn voor alle betrokkenen. Niet ontkennen of minimaliseren de bijdrage van uw afdeling aan een tekort in het doel bereiken door de vennootschap. Tegelijkertijd niet vallen over een zwaard dat niet van uw creatie. Wees eerlijk, zodat u zal worden opgevat door iedereen als een echt lid van het management team van de organisatie.

Stap 2: Wat is de huidige prestaties van de Sales Department?

Identificatie van de huidige prestaties en organisatorische belemmeringen. Nu je weet wat je nodig hebt prestatieniveaus te hebben als verkoop-organisatie, neem een kijkje op waar je nu bent. Niet generaliseren niet met begrippen als''we zijn niet erg goed''of''we niet genoeg omzet maken.''Wees specifiek. Op welke gebieden zijn prestaties u momenteel ontbreekt, en door precies hoeveel verkoop je tekortschiet? Deze analyse geeft je een startpunt om succes in de komende maanden en jaren te meten.

Ook realistisch zijn over organisatorische obstakels die kunnen het moeilijk maken om te verbeteren. Juist omdat deze uitdagingen bestaan, echter, betekent niet dat je kunt ze behandelen als excuses. Als het zo makkelijk kan iedereen je werk. Je wordt betaald te verzachten of een manier om de hindernissen te vinden.
Relatieve belang van alle prestaties van de resultaten. Als je kijkt naar de huidige prestaties resultaten, identificeren en categoriseren genoeg om te kunnen prioriteren of ze rang in hun belang om aan de gewenste prestatie-eisen wordt verlangd door uw antwoorden naar Stap 1. Iedereen wordt beperkt door tijd, geld, hulpmiddelen en mensen. Zorg ervoor dat u werkt aan de prestatienormen die hebben de grootste invloed op het bereiken van uw doelen. Dit werkt voor u op twee manieren. Ten eerste helpt het houdt de hele organisatie ter ondersteuning van uw plannen. Ten tweede houdt het uw sales team bezig sinds de prestatieverbetering die u nodig van hen is direct gekoppeld aan succes van een organisatie en wordt niet gezien als alleen drukke werkzaamheden.
Huidige vaardigheden uit te voeren zoals vereist. Specifiek Vraag jezelf, wat zijn de huidige vaardigheden van de sales team leden (of degenen die momenteel de uitvoering van de verkoop functie) in gebieden die van invloed zijn op de hoogste prioriteiten die in de laatste vraag heb? Als u een sales team nu, analyseren elk van hen afzonderlijk, niet als een team. Dit zal u toelaten om een prestatieverbetering plan voor ieder, in plaats van groeperen ze allemaal samen in een slecht omschreven initiatief.
Belemmeringen voor de prestaties. Zorg ervoor dat u behandelt alle huidige hinderpalen die moeten worden aangepakt om je te bereiken, en de organisatie, doelstellingen. Wees realistisch aangezien een aantal van hen, zoals de huidige vergoeding modellen, HR-uitkeringen gecontroleerde programma's, onvoldoende productportfolio, onvoldoende ondersteunende technologie, beschikbare talent pool, daling van de adresseerbare markten, van invloed kunnen zijn op uw succes.
Skill gaps. Dit punt is zeer belangrijk. Op basis van uw analyse van wat nodig is om presteren op het niveau dat is vereist om te voldoen aan organisatie of zakelijke doelstellingen en het huidige niveau, dat de voorstelling is op vandaag, wat is het verschil? Of het nu per persoon of per verkoop van het hele team, je hebt nu een beginpunt, een finish, en een afstand die je moet doorkruisen succesvol te zijn. Deze kloof zal helpen u de tussentijdse doelstellingen en mijlpalen van de meting om te communiceren met de wereld dat je doet goed werk.

Stap 3: Wat zijn de Organisatie Performance doelstellingen?

Identificatie van interne zakelijke doelstellingen en uitdagingen. Een sales manager moet altijd gericht zijn op de doelstellingen van de organisatie, doelstellingen en uitdagingen. Zorg ervoor dat u een zeer duidelijk inzicht in de visie voor de toekomst in het bezit van de leiding van uw bedrijf, vereniging of organisatie. Don't veronderstellingen te maken, hebben vooropgezette ideeën, of ga naar de conclusies op basis van gedeeltelijke gegevens. Ga zitten met uw leiders en hen vragen welke concrete prestatie-niveau zouden ze willen bereiken van de organisatie te zien. Niet alleen de verkoop team, maar de hele organisatie. Zorg ervoor dat zij over hun opvattingen over wat obstakels en uitdagingen kunnen liggen in de weg.
Identificatie van de klant doelen en uitdagingen. Bovendien, uw SWOT op de klant segment u zich richt. Beschouw de doelen en uitdagingen van uw belangrijkste klanten. Meer dan een paar succesvolle sales managers hebben die hun doelgerichte markt in de prestatie-proces van vaststelling voor hun sales team.
Inzicht in de gevolgen van de prestaties als gezien door zowel functioneel beheer en de klant. De volgende actie voor Stap 3 is het verkennen van de manier waarop het beheer van uw organisatie team ziet de bijdrage die de sales-organisatie kan leveren aan de algemene organisatorische doelstelling te bereiken. Dit is essentieel! U moet begrijpen hun visie op de rol van de verkoop. Het kan verrassen.

Stap 4: Wat moet de afdeling Sales Bereiken die doelstellingen te bereiken?

Identificatie van de vereiste prestaties resultaten. Nu vinden de gewenste bijdrage aan de algemene doelstelling van de organisatie bereiken. U kunt niet voorzien zijn van de hele last op je schouders, maar als de initiatiefnemende afdeling voor nieuwe orders, deelt u een aanzienlijk deel van de last voor het succes van een organisatie. Wees realistisch over wat de verkoop prestaties vereist zijn van je team en niet verzanden in de''kunnen we niet doen''manier van denken. U kunt dit doen gewoon alles als je realiteit adres in uw planning. Link bijdrage van uw team aan een vorm van prestatie-evaluatie die helder, beknopt en meetbaar. FTA betekent dat iedere lezer in staat zal zijn om het te begrijpen. Beknopte betekent dat het op het punt zonder bombastische wordage. Meetbaar betekent dat u in staat om het effect te bepalen. Het kan een specifieke verhoging van de bruto marges op de gemiddelde verkoop. Of het kan een verhoging van de kosten verminderen door een verhoging van de order entry kwaliteit zoals gemeten door terug orders. Het kan kwesties in verband met behoud van klanten, zoals gemeten door verloren klant te beoordelen. Het is misschien zelfs een verlaging van de interne conflicten tussen de verkoopafdeling en andere organisatorische afdelingen zoals gemeten door de cross-organisatorische enquêtes. Vergeet niet, als je niet kunt meten, is het niet thuis in de prestatienormen.
Identificatie van de vereiste prestaties klant model. Besteed wat tijd met uw belangrijkste klanten, die je niet kunt veroorloven om te verliezen, en erachter te komen wat ze nodig hebben in een sales professional die oplossingen voor hun zakelijke uitdagingen biedt. Zorg ervoor dat u zich kunt concentreren op het veld en hiërarchische niveau u verkoopt in, zoals IT-beheer of de gehele onderneming bestuursfuncties, zodat de gegevens zal duidelijk zijn over het punt van interactie.
Identificatie van de vereiste prestaties senior management model. Hier zijn we analyseren, in samenwerking met onze senior management, de eisen voor een verkoop performance model. Met andere woorden, begrijpen we van de vorige vragen hoe zij de afdeling verkoop met betrekking tot haar bijdrage aan het algehele succes van een organisatie. Maar wat departementale tekening of model doen ze nodig? In sommige organisaties, het senior management of leiderschap eisen de toegankelijkheid van het sales team met een vorm van vermogen om dagelijkse activiteiten te beïnvloeden. In andere organisaties, het senior management geeft de voorkeur aan dat de verkoop team deel uit van de afdeling marketing of de klantenservice. In andere landen zou u volledige autonomie en onafhankelijkheid. Je kunt niet simpelweg een perfecte vorm van de verkoop vast te stellen model en de prestaties doelstellingen zonder input senior management op een vereiste of gewenste departementale model.
Overeenkomst met de verkoop van personeel voor de ontwikkeling van vaardigheden acties. Of ze zijn nieuwe kinderen uit de poort of oude doorgewinterde veteranen, je hebt nu de basis voor de communicatie met uw verkoop-personeel een plan voor de verbetering van de vaardigheden die nodig zijn om de organisatie doelen en doelstellingen, zoals beschreven in afzonderlijke plannen prestatieverbetering te voldoen. U krijgt een grotere acceptatie van het plan en een overeenkomst met uw team te worden gemeten door de nieuwe normen van de prestaties, omdat ze rechtstreeks verband houden met de doelstellingen van de organisatie als geheel.
Overeenkomst met het senior management voor de ontwikkeling van vaardigheden acties. Om de steun en het vertrouwen van uw senior management team, evenals cross-organisatorische ondersteuning, krijgen de instemming van uw leiderschap op uw specifieke plan van aanpak om de prestaties te verbeteren. Zoals u wellicht weet, leiders houden niet van verrassingen, en als ze tegenkomen die er zijn, u toch niet willen dat ze afkomstig zijn van uw sales plan.

Stap 5: Wat Milieu factoren die buiten Uw invloed Performance Control zijn resultaten?

Wat is de huidige stand van uw organisatie? Als je een stap terug en kijk naar uw bedrijf of vereniging, wat zijn de realiteit? Ik heb vele malen geroepen om te werken met bedrijven die in verval als gevolg van een gebrek aan belangstelling van de eigendom of een verdwijnende doelmarkt. Ik heb ook geroepen bij situaties waarin de mondiale bedrijven worden uitgedaagd om effectief te communiceren in verschillende culturen, waar er vraag is naar verschillende benaderingen voor succes in lokale markten. Ik bedoel niet dat we net op te geven in deze situaties, maar we moeten ze in een plan dat de rekeningen voor alle werkelijkheden we moeten werken rond en door als we willen om succes te bereiken.
Technologie (hardware en / of software)
Globalisering
Competitie
Klanten
Bevolking
Lifestyles
Psychografische (consumer sentiment)
Firmographics (business sentiment)
Economie
Regelgevingspraktijken
Handelspraktijken

Wees eerlijk en verken elk van de voorgaande vragen als je de ontwikkeling van uw prestatieverbetering plannen, en als je dat doet, stel jezelf de volgende vragen:

Hoe goed is uw bedrijf bedoeling? Is het in volledige aanpassing aan alle realiteit?
Wat zijn de belangrijkste business drivers eerder genoemde dat zal de grootste invloed op succes?
Wat weet u over de interne omgeving? Wilt u meer weten, en waar gaat u te krijgen die informatie?
Wat weet u over de externe omgeving? Wilt u meer weten, en waar gaat u te krijgen die informatie?

een artikel ingediend door Lidia Spencer