Sales Management: een momentopname van vandaag

Een van de grootste uitdagingen voor een sales manager te overwinnen is de verleiding om plannen op basis van uitsluitend egocentrische ambitie of verouderde historische gegevens te bouwen. Ja, het is waar dat als u zich niet bewust zijn van fouten van de geschiedenis, je bent gedoemd te herhalen. Maar het is nog belangrijker om de huidige veranderingen of trends ontvouwen over de locatie waar u streven om te slagen begrijpen. Het uitgangspunt is de aanleg van een duidelijk beeld van''vandaag.''Later u deze beelden zullen in beweging door middel van trendanalyse, maar voor nu, laten we gewoon na te denken over de huidige omgeving. Er zijn verschillende bijdragen perspectieven kon je recensie, maar laten we richten op het volgende:

Technologie (hardware en / of software). De versnelde ontwikkeling van de technologie is het plaatsen van een veel stress op business planning om twee redenen. In de eerste plaats is de technologie duur, dus het is van groot belang voor alle hoe lang elk geselecteerd generatie van technologie van toepassing zal zijn voordat het verouderd. Ten tweede, een effectieve planner pogingen om de toekomst te voorspellen richtingen, maar dat is ongelooflijk moeilijk te doen wanneer men probeert aan de foto van een technologie die nog niet is uitgevonden en mist de normen die zullen brengen op het gebied van potentiële aanbieders. Men hoeft maar te denken over de geschiedenis van Beta versus VHS, de huidige gevechten via draadloze en spraakherkenning modellen, of (misschien) de komende normen vaststellen van de eisen van quantum computing, hologram imaging en geïmplanteerde nabijheid biochips te begrijpen waarom beslissers zijn zo betrokken.
Globalisering. De wereld is niet echt kleiner, maar het lijkt er zeker op die manier. Net beurt uw laptop computer over en kijken naar alle landen die hebben bijgedragen aan het ontwerp, de bouw, en goedkeuring. De natuurlijke respondenten die te binnen schieten kunnen zijn China, Japan of Taiwan. Maar neem een kijkje. Naast deze landen, zou u worden verrast om te zien Turkije, Maleisië, Singapore, Israël, Argentinië, Kroatië, India, Cyprus, Litouwen, Letland, de Filipijnen, of Slovenië. We hebben geoefend internationale handel voor duizenden jaren, maar het heeft de technologie genomen om een echte, real-time mondiale economie te functioneren. Die twee uitdagingen voor de sales manager / planner presenteert. Ten eerste moet je nu voorbereiden om te concurreren tegen nieuwe mondiale spelers die komen in je thuismarkt, vaak van een goed beschermde thuismarkt van hun eigen, dat geeft hen een economisch voordeel. Dit is een uitdaging in dat je vaak niet genoeg weten over hen een effectieve anti-competitieve strategie te creëren. Ten tweede, zijn uw eigen binnenlandse klanten gaan wereldwijd, en ze verwachten dat u om hen te steunen in enkele wijze de hele wereld. Going global klinkt misschien spannend, maar wees voorzichtig met wat je wenst voor-je zou kunnen krijgen. Going Global kan een veel grotere uitdaging dan de meeste organisaties te geloven.
Concurrentie. In het verleden wist je waarschijnlijk veel over de wedstrijd omdat uw concurrenten woonde in dezelfde wijk''''zoals je deed. In die kleinere, aangrenzende markten, onze concurrenten vaak keek, liep, en sprak zoals jij. Maar dat alles is veranderd als gevolg van de groei van de technologie en globalisering. U kunt nu vinden jullie concurreren tegen virtuele tegenstanders die opduiken uit het niets en nu een indrukwekkend gezicht, via een website, voor de klanten die u had gedacht was uw meest beschermd. Uw virtuele concurrenten kan er zo groot als IBM, maar zijn eigenlijk maar drie mensen die uit een garage in Brazilië. Dankzij het internet en FedEx, kunnen zij het aanbod te bieden aan klanten overal in de wereld 's nachts-net als wij (misschien)!

Dus wat weet je over hen? Zijn ze gedeeltelijk in het bezit van een buitenlandse regering of beschouwd als een nationale schat beschermd, waardoor het erg moeilijk om in beide gevallen, concurrentie-informatie verzamelen over hen? Hoe belangrijk is hun concurrerend product aan hun totale bedrijf? Hoe ze zichzelf zien en hoe zij beslissingen nemen? Wat is hun concurrerende kosten? Hun structuur en distributie model? Hoe ze bekijken ons?
Klanten. Ongeveer 100 jaar geleden, Henry Ford ingezet het concept van massaproductie. Ik weet zeker dat hij niet echt de eerste, maar zeker kreeg hij een krediet voor het in de nieuwe industriële tijdperk dat werd bloeien op het moment. Tot tijd Mr Ford's, auto's werden de speelbal van de rijken, die de enigen waren die konden veroorloven. In de mogelijkheid om de gouden eeuw van de productie in het voordeel van de gemiddelde consument, Ford en zijn collega's absoluut vereiste samenhang in processen om de opwindende nieuwe aanbiedingen tegen een redelijke prijs leveren van toepassing. Hij beste voorbeeld van de noodzaak door te stellen dat kopers elke kleur Ford ze wilden, zolang het maar zwart was zou kunnen hebben. Hij was in controle!

Zoals Amerika groeide en veranderd, mensen als Henry Ford vond het moeilijker en moeilijker om de behoeften van een consument die bewoog uit de steden en in het weiland controle-beter bekend als de buitenwijken. Tussenpersonen waren nodig om deze bredere dekking, meer verspreid marktplaats. Ford-dealers ingezet. Anderen kozen te verkopen via detaillisten, groothandelaren en distributeurs. Subtiel, de macht verschoven in de toeleveringsketen van de fabrikanten aan de detailhandel. Consumenten begon te zorgen meer over waar ze kocht het dan over wie zij zijn vervaardigd. Ze wilden gemak in de aankoop, en verkooppunten zoals Sears, Graybar, en later, Home Depot kreeg de overhand. Zodra deze tussenpersonen erkend hun nieuwe macht, eiste ze dat de fabrikanten ontwerpen en maken de producten die de manier waarop ze wilde ze verkopen of ze zouden gaan naar een no-name producent om ze te laten zoals ze wilden. Amerikanen niet meer in massaproductie en naar maatwerk. Ze ging zelfs zover om hun eigen merk etiketten op producten die door anderen (bijv. Albert-zonen private labels, Gap, en CVS) vraag.

In het afgelopen decennium echter heeft de verschuiving weer plaatsgevonden. Nu, dankzij de technologie en globalisering, zijn de consumenten niet langer gebonden door het aanbod van de verkooppunten binnen hun geografisch gebied. Als potentiële kopers geen rijst van hun favoriete huisdier-en lamsvlees stoofpot te zien bij een lokale pet-voedsel op te slaan, kunnen ze online gaan en iemand vinden in de wereld die heeft wel wat ze willen. En, nogmaals bedankt tot de volgende ochtend scheepvaart, kunnen ze het hebben in hun huizen of kantoren van de volgende dag. Met deze nieuwe kracht gevonden, worden de consumenten vertellen de wereld die ze niet meer wilt worden behandeld als ieder ander, ze willen om te worden verkocht om op een wijze die uniek is voor hen. Niet zoals hun familieleden en niet zoals hun buren. Ze eisen nu dat ze worden behandeld als een markt van een. Het probleem voor een planner is te begrijpen hoe die markt van een uitzicht waarde en hoe het gaat over het maken van aankoopbeslissingen.
Demografie. Het is bijna onmogelijk voor een bedrijf de voordelen van massaproductie te integreren, de variaties van mass customization, en de diversiteit van de markten van een concurrerend in een verkoopstrategie. Een of andere manier heb je genoeg te vinden markten van een, zelfs als ze niet aaneengesloten gevestigd, om te profiteren van de staat te-of-the-art productie-technieken. Het probleem is dat de oude modellen van de markt demografische gegevens zijn gebaseerd op de mass customization modellen en kan geen rekening met de diversiteit binnen een groep of categorie. Bijvoorbeeld, de snelst groeiende demografische groep (en de grootste minderheid) in de Verenigde Staten is een samenwerkingsverband getiteld''Hispanic.''In het verleden, bedrijven geproduceerd Hispanic-gerichte reclame voor deze gerichte markt te bestrijken. Maar vraag jezelf over de overeenkomsten en verschillen tussen de latino's geboren en getogen in Tucson, die geboren en getogen in Miami, en die geboren en getogen in Brooklyn. De verschillen tussen hen moet zo veel worden onderzocht als hun overeenkomsten. Naast culturen, moet u overwegen geslacht, leeftijd, opleiding, hobby's, interesses, beroepen, en zo veel meer.

Wat u echt weet over uw klanten? Hoe ze beslissingen? Welke kennis moeten ze hebben om een beslissing in uw voordeel? Waarden, overtuigingen, en arrest paradigma's zijn niet het exclusieve domein van de eindgebruiker, ze zijn goed verankerd in de corporate kantoren, ook.
Lifestyles. Zodra u beslissen wat uw klanten perfect uitzien, moet u herkent de veranderingen die gaande is in levensstijl, niet alleen in de Verenigde Staten, maar de hele wereld. Natuurlijk zijn mensen mobieler en gedistribueerd. Dat de werkelijkheid misschien al gezonken in als u een virtueel kantoor aan huis verkoper in een andere tijdzone te beheren. Maar denk over deze levensstijl te veranderen: mensen leven langer. De vraag die zich aan ons is, zijn welk deel van je leven te breiden? Zeker niet de kindertijd of adolescentie of zelfs de vroege volwassenheid. Ouderdom is zeker uitgebreid, maar er schijnt een andere focus deze dagen. Toen ik een kind was, gepensioneerd je op de leeftijd van 65 omdat je opgebrand. Met 70, was je in een pensioen of rusthuis omdat u niet meer konden zorg voor jezelf. Niet erg goed gouden jaren, waren ze? Een van de grootste veranderingen in de levensstijl van deze dagen is de uitbreiding van de boven-midden-leeftijdsgroep. Hoeveel vijfenzestig-of zeventig-jarigen je nog altijd actief bij te dragen aan een organisatie of zelfs het starten van hun eigen nieuwe bedrijf? Een heleboel van hen! Maar als dat hoe is de huidige trend, zal het van invloed op uw sales plan? Ook een heleboel!
Psychografische (Consumer Sentiment). Er zijn veel variaties rond deze terminologie, maar ik vind het de stemming van de consument. Hoe consumenten denken over dingen''''is uiterst belangrijk om de supply chain. Als ze niet gelukkig in de meeste gevallen zijn ze niet geld. Sommige deskundigen beweren dat er slechts twee groepen die niet worden beïnvloed door de eindgebruiker-het leger en de overheid. Ik denk dat deze twee groepen ook worden getroffen omdat de politici weten consumenten stemmen met hun emotionele gevoelens over problemen zij zien als die hen, zodat ze beter had uitgaven in lijn met de meerderheid van de verwachtingen van de consument te beheren.
Firmographics (Business Sentiment). Een andere trend te overwegen is dat van de stemming van het bedrijfsleven, of juister, van de zakelijke leiding. Vaak is deze stemming is niet in de lijn met de stemming van de consument eerder genoemde. Bijvoorbeeld, wanneer de economische zeepbel begon te barsten tegen het einde van de twintigste eeuw, de consumenten vond het een kortstondige haken en bleef op de uitgaven. Business-leiders ten minste de intelligente enen wist meteen dat ze in de problemen. Ze hadden gebouwd een organisatorische of zakelijke infrastructuur ontworpen om de behoeften van de zeepbel economie te ondersteunen. Toen de zeepbel barstte, werden bedrijven te groot en te duur om te draaien in de lean and mean economie. Wat volgde waren ontslagen, herstructureringen en faillissementen (in aanvulling op de gebroken beloften aan werknemers en aandeelhouders). De bedrijven die u of door te verkopen aan niet te kopen of kopen meer tot hun sentiment verbetert en is weer in afstemming met de consumentenorganisaties sentiment.
Economie. Snel, die de economie beter was? De zeepbel economie van de jaren 1990 of de bodem-out economie van de vroege jaren 2000? Niet zeker? Noch ben ik Er lijkt een omslag aan de horizon, maar als het komt, zal het langzaam te wijten aan een gebrek aan vertrouwen opgewekt uit zo vele valse beloften van pseudoexperts omhelzen onethisch, gesmeed financiële prognoses. De zeepbel economie zou kunnen hebben bleek beter te zijn, maar het was gedoemd te mislukken vanwege de slechte aandacht voor detail, met inbegrip van slechte of niet-bestaande business plannen.

Als sales manager, of hoe je het bekijkt, is het een uitdaging om uit te vinden waar de huidige trend in de economie gaat en wat het kan betekenen om uw strategische plannen voor de verkoop.
Regulatory Practices. Maakt niet uit wat uw politieke kleur zijn, lijken je te leven in een steeds geregeld wereld. Van consumenten via fabrikanten, elke dag brengt nieuwe richtlijnen, voorschriften en normen. Als off top, dankzij de globalisering, kan u uw producten, marktbenadering, of het personeel worden geregeld door de overheid of het bedrijfsleven commissies uit de halve wereld rond. Kijk maar naar de razende controverse over genetisch gemodificeerde levensmiddelen of de handelsbelemmering oorlogen op het World Trade Organization.
Business Practices. Gebaseerd op wat u zojuist heeft bekeken, zijn er een hoop druk op de markt die u probeert te verkopen in. Er zijn ook druk op het bedrijf waar u werkt, uw leveranciers, uw partners, uw distributeurs, uw concurrenten en uw klanten. Aangezien deze druk, de technologische tot regelgeving, hebben ontwikkeld, hebben de bedrijven geprobeerd om het adres van de wijzigingen met aanpassingen aan de manier waarop zij de praktijk van hun beroep. Je hebt nu zulke dingen als laptop en desktop computers, samengevoegd bron netwerken, personal digital assistants, e-mail, voice mail, draadloze verbindingen, wereldwijde semafoons en walkie-talkies, tele-conferenties, contractuele werknemers, en virtuele of thuiskantoren. De strijd is om deze nieuwe praktijken te nemen in de traditionele praktijken. Helaas hebben de meeste bedrijven gereageerd op deze praktijk te veranderen door te vertrouwen meer op activiteiten gebaseerde metingen dan op de prestaties van de metingen.

een artikel ingediend door Lidia Spencer