Kennen van de Business Realities: Situationele Analyse
Situationele analyse is gewoon wat het zegt: het analyseren van de situatie. Voordat sprong in een actie, de sales manager
moet analyseren van de zakelijke realiteit te bepalen wat de beste actie zou zijn. Bovendien, nadat de actie is voltooid, moet een analyse worden gedaan om het bepalen van de impact van de actie van alle betrokken partijen en wat de eventuele verdere maatregelen moeten worden genomen. Wat heb je situaties als sales manager nodig om gegevens over te verzamelen en te analyseren? Hier zijn een paar:
- Uw bedrijfstak
- Uw bedrijf of organisatie
- Uw eenheid, dochteronderneming, strategische business unit, afdeling, enz.
- Uw salesteam
- Je particulieren verkoop
- Uw producten en / of diensten
- Uw distributiekanalen
- Uw marketing afdeling
- De cross-organisatorische middelen die nodig zijn om uw doelstellingen te voldoen
- Uw adresseerbare markt (en) en de industrie
- De gerichte markten van uw primaire adresseerbare klanten
- Uw primaire concurrenten
- De voornaamste concurrenten van uw primaire klanten
De algemene omgeving (de context waarin alle bedrijfsonderdelen moeten opereren) Misschien is de eenvoudigste en meest effectieve instrument voor het analyseren van de zakelijke realiteit is de
SWOT. De letters staan voor
Strengths,
Weaknesses,
OANSEN, en
TEDREIGINGEN. Deze aanpak biedt duidelijkheid, zij het niet perfect duidelijkheid, om veel van de belangrijkste feiten rond welke bouwt u uw plannen. Je kunt niet een sales management besluit zonder te weten deze realiteiten. Bovendien zijn de antwoorden niet in steen gehouwen, maar vocht en voortdurend verandert. Als je gaat door veranderen, dus zijn uw klanten, concurrenten, leveranciers, en de algemene omgeving. Plan regelmatig herzien en aanpassingen maken op basis van nieuwe of gewijzigde information.Let 's een kijkje nemen op een paar van de belangrijkste
SWOT. s:
- Uw organisatie of eenheid / divisie / dochter (of alle)
- Uw salesteam
- Uw producten en / of diensten
- Uw primaire concurrent ``
- Uw primaire afnemer (s) of adresseerbare markt (naar keuze)
Beschrijving van de SWOT-letters:
S: Sterke punten van wat je bekijkt. Dit is intern aan het doel wordt geanalyseerd. Het wordt wel eens controleerbaar en richt zich op de huidige of de huidige situatie. Hier en nu, is wat sterk over het doel? Heeft het een grote en trouwe klantenkring? Zijn haar financiën goed? Misschien heeft het bedrijf een auteursrecht of technologie die het geeft kracht.
W: Zwakke punten van wat je bekijkt. Dit is ook intern aan de doelgroep wordt geanalyseerd. Het wordt wel eens controleerbaar en de huidige, ook. Een voorbeeld zou kunnen zijn dat het bedrijf heeft een slechte distributie model, veroudering productportfolio, of het ontbreken van merkidentiteit.
O: Mogelijkheden moet onderzoeken wat er zou kunnen gebeuren in de toekomst voor de doelstelling van uw analyse om meer succes te krijgen, vooral als zij daarbij haar zwakke punten en maakt gebruik van haar sterke punten. Dit is extern, minder controleerbaar, en op de toekomst gericht, en kan onder meer wereldwijde expansie, merk dominantie, en de verwerving van concurrenten of gewenste nicheproduct providers die kunnen uitbreiden van de totale product portfolio. Vergeet niet, kan het bedrijf niet bereiken van deze voorwaarden, tenzij het zijn zwakheden corrigeert.
T: Bedreigingen voor de huidige en toekomstige succes van deze doelstelling, met name als het niet vast te stellen zijn zwakke punten en de hefboomwerking haar sterke punten. Ook dit is externe, minder controleerbaar, en op de toekomst gericht. Hier vinden we dergelijke ongewenste situaties, zoals vijandige overnames, faillissementen en verlies van marktaandeel.
|
Opmerking | Aanpak van deze analyse alsof je een externe consultant. Onafhankelijk zijn in uw denken, en probeer niet aan een van de staten of voorwaarden aan andere zaken of voorwaardelijke gebeurtenis link. Als u het controleren van uw eigen bedrijf of sales team, niet Voltooiing van de SWOT-als je het vergelijkt met andere concurrenten. Waarom? Omdat je gemakkelijk zou kunnen worden zelf van overtuigd is dat je beter bent dan een concurrent, maar in de ogen van de klant, bent u beiden niet. Met andere woorden, krijg je het meten van de doelgroep tegen de verkeerde benchmark. Complete SWOT je alleen op een individuele beoordeling! |
 |
Voorbeeld SWOT Uw primaire Klant of Adresseerbare markt
| Sterke | Tekortkomingen |
| Productportfolio | Aging klantenbestand |
| Kasreserves | Oude technologie |
| Managementteam | Gefragmenteerde distributienet |
| Stabiel, lange termijn reputatie | Waargenomen slechte klantenservice |
| Sterke merkidentiteit | Afnemende marges |
| Defined marktpositie perceptie | Wereldwijde infrastructuur |
| Etc | Etc |
| Kansen | Bedreigingen |
| Diversified productlijn | Markt eliminatie |
| Nieuwe aanwinsten | Concurrentie met nieuwere technologie |
| Nieuwere, jongere markten | Zero marges als gevolg van te veel concurrenten |
| Internationale markten | Internationale concurrenten met lage arbeidskosten. |
| Strategische allianties | Pull-via verkoop van de klantenservice |
| Etc | Etc |
Toe te voegen waarde toe aan uw SWOTs, cirkel items op de lijsten van uw Weaknesses en TEDREIGINGEN rechts. Dit is waar je nodig hebt om je plan te concentreren.een artikel ingediend door Lidia Spencer