De veranderende wereld van Sales Management

Wat een wereld van veranderende zakelijke stromingen we leven in! Hoe kunt u verwacht dat uw sales management doelen te bereiken als de getijden van de verandering zijn uitgegroeid tot een constante toestand? Soms zijn deze getijden bewegen in gestaag, en de andere keer verrassen ze ons als ze plotseling sterke stijging van onbekende wateren. Voor sommige reden, hoewel ze nooit lijken te pauzeren en te rusten. Wanneer deze getijden van veranderingen optreden, kan het vaak een uitdaging alleen maar te houden van het krijgen van weggevaagd door hun momentum. Het kan moeilijk zijn om hun richting visualiseren of te voorspellen waar ze u en uw team zal uitvoeren, zelfs voor een tijdelijke periode. Je hoop, met een gevoel van wanhoop, dat het tij in beweging is voorspelbaar in de richting van een nieuwe werkelijkheid, maar dat is niet het geval kan zijn. Al deze onzekerheid heeft geplaatst van een nieuwe belasting voor de sales managers. We kunnen tegen deze krachten van verandering of we kunnen ze voor een grotere invloed krijgen. Maar we moeten eerst weten waar ze zijn en waar ze heen gaan.

Een van de eerste drijvende krachten van verandering is de technologie. Niet erg lang geleden, wist je klanten over de producten of diensten die uw organisatie aangeboden via beurzen, promoties, of persoonlijke contacten met de sales-professionals. Nu echter, heeft de technologie krijgen klanten de mogelijkheid om te zoeken op aanbieders van overal op de wereld. Met een dergelijke uitgebreide leverancier zwembad, zijn de klanten veeleisender meerdere kanalen van de toegang tot uw bedrijf en meerdere niveaus van ondersteuning. Dit heeft geleid tot plannen voor verlaging verkoper, leverancier van strategische allianties, en voldoen-me-in-the-middle-selectie processen. Klanten willen weten minder over de kenmerken en functies van uw aanbod en meer informatie over wat uw hele organisatie kunnen doen om hun vermeende zakelijke problemen op te lossen.

De volgende drijvende kracht is het tempo van het bedrijfsleven. Het heeft versneld zo snel dat er weinig of geen tijd om te rusten op je lauweren rusten. Een nieuw idee of een nieuwe aanpak van uw klantenkring al snel achterhaald door de veranderende eisen van de adresseerbare markt. Als je niet kan, wil of niet, de veranderende verwachtingen van degenen die bij u kopen ontmoeten, zullen ze overschakelen naar een andere aanbieder van vergelijkbare waarde voor je het weet wat er gebeurt. Omwisselbaar Dit betekent dat bedrijven en organisaties moeten worden in een toestand van voortdurende vernieuwing alleen maar om nog te blijven.

U kunt ook in een dergelijke factoren als globalisering, de ontwikkeling van de concurrentie dat ziet er heel anders dan de traditionele concurrenten, veranderende levensstijlen en demografie, toenemende mobiliteit van werknemers en klanten, mass customization en de markten van een, adresseerbare markten die worden steeds gesegmenteerd en versnipperd, enz. En laten we niet vergeten de migratie naar virtuele of home-office-based selling.

Hoewel dit alles is voorkomen, veranderingen in de economie, samen met milieu-realiteiten, hebben geleid organisaties hun bureaucratische structuur te herzien en beginnen paring weg bij vermeende excessen. Het resultaat is de afschaffing van de vele lagen van het management die werden beschouwd''vertaling lagen.''Deze kritische personeel bracht het grootste deel van hun tijd messaging informatie die voor hen van boven of beneden en het vertalen van de taal in een formaat dat zou het mogelijk maken te worden begrepen door de volgende in de rij om het te ontvangen. Het resultaat van de afschaffing van deze lagen is een afvlakking van de piramide-model voor de meeste bedrijven. Veel grote bedrijven ging van maar liefst zestien lagen van het management tot vier of vijf. Maar zonder deze vertaling lagen, hebben de overblijvende bestuurders werden opgeroepen om de communicatie te vullen of de analyse vacuüm en doe de vertalingen zelf -soms in functionele gebieden van het bedrijf wisten ze weinig of niets over.

Het eindresultaat is dat de verkoop van vandaag managers besteden minder tijd aan het verbeteren van de verkoop vaardigheden van hun verkopers of steeds persoonlijk betrokken bij de verkoop proces dan in het verleden. Vandaag de effectieve sales manager is degene die denkt en handelt als een lid van het management team van de organisatie. Hij of zij bepaalt kritische situationele realiteit aan strategen en beleidsmakers, terwijl het structureren van de eisen van de organisatie naar een indeling die zal worden aangepast door deze op het punt van de klant-interface.

Om deze uitdaging, moeten de effectieve sales manager competent nemen vele rollen, en soms zelfs bedenken nieuwe dat zal leiden tot meer succes. Afgelopen persoonlijke verkoop succes is van minder belang aan de organisatie dan het vermogen om te analyseren, conceptualiseren, en hun strategie. De sales manager van vandaag moet begrijpen van de veranderende markt, de concurrentie, de algemene zakelijke omgeving, leveranciers, unieke kenmerken van alle teamleden, cross-organisatorische ondersteuning mechanismen, en, het belangrijkste, de missie en visie van de organisatie als vastgesteld door de leiding team. Met andere woorden, om een succesvolle sales manager worden, moet je''de slimste kind op het blok.''

een artikel ingediend door Lidia Spencer