Ga buiten de grenzen

Creatieve oplossingen liggen buiten de grenzen. Standard benaderingen zijn, per definitie, binnen de grenzen, dus als je geconfronteerd wordt met een unieke klant probleem en de noodzaak om te komen met de klant een unieke oplossing, zul je verder moeten gaan dan de grenzen. Er is een inherent risico in te doen; succes is niet gegarandeerd kon worden en er een monetaire kosten of een waargenomen verlies van macht. Maar er is ook een inherent risico in dat niet te doen. Het risico in het niet aanpakken van de klant uniek probleem op een innovatieve manier is dat iemand anders.

Grenzen zijn er om opties te beperken. In de meeste gevallen is er een gegronde reden voor. Als bedrijven niet over budgetten, bijvoorbeeld, zouden de mensen besteden te weinig of te veel. Je moet ethische en juridische grenzen (en zorg om hen niet te druk te respecteren). Maar wanneer het tijd is om te komen met creatieve oplossingen voor problemen van klanten, manieren om dingen beter, sneller of goedkoper te doen, grenzen zijn de verkeerde plek om te beginnen. De juiste plaats om te starten is door te kijken naar wat mogelijk of wenselijk, Niet wat er haalbaar is of beheersbaar zijn.

Zo vaak als ik heb gevraagd mensen te doen van de "negen-dot te oefenen," de meeste mensen die niet hebben gezien voordat zijn niet in staat maximaal een oplossing te komen (er is meer dan een) en ongeveer de helft van de mensen die heb gezien dat een oplossing kan zich niet herinneren wat het is. (Het doel van de negen-dot oefening is om alle negen stippen verbinden in een patroon van drie rijen van drie punten met slechts vier rechte lijnen zonder dat het opheffen van uw pen of potlood van het papier als je eenmaal begint.) Dat is begrijpelijk. De sleutel is niet echt het onthouden van de oplossing, het is het principe achter de oplossing, dat is wat vaak wordt aangeduid als "het denken buiten de doos te herinneren."

Ik aarzel om deze term te gebruiken, want het is bijna een averechts effect te doen, maar dit is waar de klassieke brainstormen regels van toepassing. Er zijn twee onderdelen aan de creatieve aanpak: De eerste is het genereren van zo veel mogelijk ideeën binnen uw tijdsbestek. (De sleutel is hier denken aan kwantiteit, niet kwaliteit.) De tweede is het prioriteren van de oplossingen die in de eerste stap. (Nu denk je kwaliteit.) De moeilijkheid is vaak dat het niet eenvoudig is vast te houden aan de regels, en tenzij u eigenlijk in een formele creatieve sessie, zullen mensen vaak knock down van een creatief idee, zodra deze is voorgesteld.

Het is aan u, de leider van de verkoop, om een creatieve geest-set te hebben en om vooruit people time van wat u nastreeft doen zodat u kunt de juiste verwachtingen on hun kant en daarna een meer effective creative dialogue te verklaren. Dus zelfs als je hebt wat, kan een informele bespreking van een probleem en mogelijke oplossingen, zullen toezien dat aan potentiële oplossingen te elimineren voordat zij zijn een kans krijgen om zich te bewijzen.

Waarde-innovatie en groei

Na een analyse van meer dan dertig bedrijven over de hele wereld, W. Chan Kim en Renee Mauborgne A., in hun papieren "waarde-innovatie: De strategische logica van hoge groei," vond dat het verschil tussen de snelgroeiende bedrijven en hun minder succesvolle concurrenten was in de veronderstellingen van elke groep over de strategie. De minder succesvolle bedrijven nam een conventionele benadering: zij wilden van te voren de concurrentie voor te blijven. Snelgroeiende bedrijven hanteert een strategie van het aanbieden van ongekende waarde. In essentie, langzamer groeiende bedrijven concurreren met andere bedrijven. Hoger groeiende bedrijven concurreren door uitdagende de status quo. De auteurs van de studie suggereren, "De meeste bedrijven richten zich op afstemming en het verslaan van hun rivalen, en als gevolg daarvan hun strategieën hebben de neiging te convergeren langs dezelfde fundamentele dimensies van de concurrentie. Als rivalen proberen elkaar te overtreffen, belanden ze concurreren uitsluitend op basis van incrementele verbeteringen in kosten, kwaliteit of beide. "Value innovators vraag wat een industrie neemt voor lief.

Een commissie van de Industrial Research Institute, Inc, samengevat het concept op deze manier: "waarde-innovatie wordt gedreven klant en het doel is een product of dienst met een radicaal superieure waarde. De innovatie kunnen gebruik maken van nieuwe of bestaande technologie, maar de oplossing meestal niet te volgen conventionele praktijken.

"Waarde innovaties herdefiniëren de problemen:

• Ontdek verborgen vraag: uitbreiden van de bestaande markt

• Maak een nieuwe vraag: welke nieuwe markten "

Zet een andere manier, technologische innovatie kan of mag niet leiden tot een grotere waarde. Het hangt af van wat klanten willen.

Verkoop Leiders creëren waarde-innovatie

Verkoop leiders passen deze begrippen in een verkoop omgeving door vraagtekens bij de normen, de normen en veronderstellingen die hun klanten, bedrijven, of bedrijven voor lief nemen. Verkoop leiders informatie verzamelen over de situatie van de klant, dan stap terug te doen en creatief te beoordelen wat de situatie is in het kader van de business van de klant doelen en strategieën. Wanneer zij dit met succes doen, zullen zij in staat om unieke oplossingen te leveren aan hun klanten. Zij zullen zich van de steun van een team van ontwerpers, ingenieurs, of anderen in hun inspanningen om de oplossing te ontwikkelen. Verkoop leiders zijn niet omstanders.

De High-Value Innovative Solutions Grid

Een goede manier om de afmetingen en de verschillen van hoge-en lage-waarde en innovatieve versus bestaande oplossingen te begrijpen is om ze te plaatsen in een raster ik ontwikkeld om het concept uit te leggen. Maar laat ik beginnen met het geven van de definities van van grote waarde en innovatieve oplossingen.

Hoogwaardige oplossingen zijn oplossingen die klanten het oplossen van problemen zien als hoge prioriteit, Afgeleverd hoe ze willen hen. Innovatieve oplossingen zijn oplossingen die anticiperen op adres of veranderende behoeften van de klant.

De verkoop leiders, de consistente top producenten, hoogwaardige, innovatieve oplossingen te leveren, de combinatie getoond in kwadrant 1. Sales professionals leveren oplossingen gebouwd rond een hoge waarde, bestaande producten en diensten, afgebeeld in kwadrant 2. Profiterend van zowel de bestaande en innovatieve oplossingen biedt boven de producenten op te stellen over de juiste oplossing voor een verscheidenheid van behoeften van de klant en de interne mogelijkheden te voldoen. Omdat innovatieve oplossingen vereisen een grotere investering in tijd en zijn niet altijd nodig door de klant, met behulp van bestaande oplossingen voor problemen kunnen passende kostenefficiënt zijn. Maar wanneer de bestaande oplossingen niet het adres van de klant op de veranderende behoeften of profiteren van nieuwe technologieën om deze behoeften te ontwikkelen, dat is wanneer de verkoop hun heil in andere of nieuwe toepassingen.

Technologen bieden innovatieve oplossingen voor problemen die klanten zien als lage prioriteit of af te leveren op een manier die niet effectief zijn, zoals te zien in kwadrant 3. Dit is een oplossing zoekt voor een probleem.

Verkopers die werken vanuit de bestaande oplossingen en gewoon niet op de juiste problemen van klanten, als zij de verkoop helemaal niet, gaat met een lage waarde te bieden vanuit het oogpunt van de klant te bekijken. Deze verkopers, die vaak nieuw voor het beroep, zullen moeite hebben om een hogere marge te verkopen en herhaal bedrijf te ontwikkelen (tenzij ze beginnen met hogere toegevoegde waarde oplossingen te leveren). Ze zijn vaak zullen moeten concurreren op prijs en zal veel tijd besteden aan het proberen om een verkoop die uiteindelijk niet zal leiden tot een andere verkoop te krijgen. Het zal moeilijk zijn voor hen te blijven in het bedrijf.

Het is mogelijk om van kwadrant 4 naar 2-dat wil zeggen, uit te gaan dat een verkoper niet alleen een professionele verkoper. Verkopers die gebruik maken van de opleiding, de ontwikkeling van de industrie en zakelijke kennis, en gebruik een consultatieve benadering behoeften van de klant te ontdekken kan worden sales professionals. Het is mogelijk om van kwadrant 3 tot en met 1-kwadrant van een techneut naar een verkoop-leider, maar ik vermoed dat de route is meer kans op van 3 naar 2 en vervolgens op 1. Deze kunnen waarschijnlijk meer als de persoon begrijpt wat er nog ontbreekt en krijgt de steun van zijn of haar bedrijf in te vullen van de lacunes. Dit is vaak het geval is in mijn verkoop workshops, wanneer ik, bijvoorbeeld, de voormalige ingenieurs, ontwerpers, of IT-mensen die te verkopen. Ze hebben een sterke technische achtergrond en met de toevoeging van de juiste vaardigheden te verkopen, kunnen ze zich de sales-professional, op zoek naar problemen van klanten eerste, niet "data dumping" technische oplossingen op lage prioriteit problemen van klanten.

Wat zijn de verschillen tussen hoge en lage waarde en tussen innovatieve en bestaande oplossingen?

High Value

• Lost hoge prioriteit problemen van klanten

• Handig en kostenbesparend

• Consistente en verzekerde resultaten

Lage Prijs

• Lost met een lage prioriteit problemen van klanten

• Mag moeilijker te gebruiken, vergt extra tijd

• Mag niet helemaal uit te voeren zoals beloofd

Innovative Solutions

• Adres veranderende industrie en de marktomstandigheden

• Start een nieuwe kijk op oude problemen

• Gebruik een nieuw kader of een nieuwe aanpak

Bestaande oplossingen

• Adres huidige situatie

• Gebruik traditionele benaderingen

• Gebruik huidige kader

Innovatie is niet van toepassing op technologie alleen. Het kan van toepassing zijn op de menselijke kant van de interactie met de klant. Bijvoorbeeld, kunt u kijken naar de vaardigheden van mensen die werken met uw klant. Zijn hun vaardigheden op het niveau dat zij moeten worden? Of doet een gebrek aan vaardigheden te creëren fouten of ongemak voor de klanten? Innovatie kan ook van toepassing op de klant proces, dat kan wel of niet betrokken technologie. Indien de klant, of mensen in de organisatie van de klant, zou vinden het voordelig om een andere regeling have voor interfacing met uw organisatie, de opvang van die voorkeur kan leiden tot een hogere klanttevredenheid.

Vergeet niet dat innovatieve verkopers het volgende doen consequent:

• Vraag: "Wat als? '

• Gebruik de tijd creatief denken

• Niet eerst vragen: "Hoe?" Maar "Waarom?"

• Heb een evenwicht tussen de resultaten en proces

• Geef krediet aan anderen wanneer verdiende