Challenge the Status Quo

Sales leiders zoeken naar mogelijkheden om dingen anders doen als ze zien een potentieel voordeel voor de klant. Ze kunnen spelen binnen de regels te bereiken wat zij zien als nodig is. Een van de verkopers ik weet kwam de overname van een bestaande klant account. De klant had een waarde van 50.000 dollar van ongebruikte producten die hij wilde terugkeren. De verkoper heeft geen normaal restituties te maken, maar de verkoper keek naar de situatie creatief en kwam met een oplossing die aangenaam is om zowel de klant en het bedrijf. Liever dan gewoon terug te gaan naar de klant en de klant vertellen wat er kan niet worden gedaan, keek hij naar een manier om toekomstige business van de klant te houden en steun te handhaven binnen het bedrijf. Dit was geen grote uitdaging om de status quo, maar dit soort initiatieven kunnen spellen het verschil tussen het houden en verliest de klant. Lose een klant hier en daar een klant en het voegt op. Zelfs een is er een te veel als er een manier is om redelijke bezwaren van de klant.

Maak en Communiceer een spannende Vision

Kwaliteit is leveren wat was beloofd aan de klant. De meeste bedrijven streven naar een kwaliteit leveren product of dienst. Niet alle slagen. Hoewel het niet de taak van de verkoper om het product te leveren, verkoop leiders laten niets aan het toeval over. Zij mogen niet overzien elke stap van het leveringsproces, maar ze zullen niet worden verrast door een telefoontje van een verstoord klant klaagt over een te late of verkeerde zending. Ze willen zekerheid dat het product of dienst wordt geleverd op tijd en zoals beloofd. Zij spel hun geloofwaardigheid op. Zij krijgen om de juiste mensen als er een probleem is en hen ervan overtuigen dat het in ieders belang voor hen om snel te verhelpen het probleem. Ze zullen niet repareren zelf, behalve in zeldzame gevallen, maar zij zullen ervoor zorgen dat wordt vastgesteld. Speciaal voor nieuwe rekeningen of nieuwe orders, zullen ze houden toezicht op order van de klant gedurende het gehele proces, of iemand die ze vertrouwen het te doen, en het hoofd af voordat het een probleem optreedt. Nogmaals, terwijl dit niet is geschreven in hun werk, weten zij dat de klant goodwill, verwijzingen en toekomstige verkopen gaan afhangen van alles gaan zonder een hapering.

Het is niet genoeg om alleen te zijn een grote visie. Dat idee moet worden meegedeeld aan mensen op een manier die ze kunnen begrijpen en internaliseren, zodat ze kunnen handelen. Het is een kwestie van het opbouwen van een draagvlak voor de uitvoering van de visie. Communicatie moet plaatsvinden in een verscheidenheid van manieren en forums om het bericht te versterken. Eenmaal kan niet genoeg.

Support, aanmoedigen en herkennen Die nastreven van die visie

Ongeacht of u nu werkt aan een verkoop op korte termijn of een lange termijn, grotere verkoop, moet u ervoor zorgen dat mensen die werken aan het voorstel zijn in staat om bij te dragen op basis van hun unieke talenten. Dit betekent dat u de aard van de omgeving moeten creëren waarin mensen bereid zijn verder te gaan dan het dag-tot-dag manieren om dingen te doen, zodat uw team kan een verschil maken voor de klant.

Hoe creëer je een groei-omgeving? Hier zijn drie manieren.

• Doe wat je kunt om ervoor te zorgen dat u profiteren van de vaardigheden en de motivatie die mensen te brengen naar de tafel. Welke vaardigheden of houdingen heb je nodig op uw sales team voor het succesvol zijn? Welke unieke vaardigheden kan elk teamlid bijdragen? Vragen.

• Zorg ervoor dat mensen effectief communiceren, of dat nu door middel van face-to-face vergaderingen of door middel van video-of audio-conferenties, met E-mail, instant messaging, briefings, of memo's.

• Als je wint een nieuwe account, maak een grote of ongebruikelijke verkoop, of verliezen een verkoop, debrief het evenement. Wat hielp? Wat niet? Leg de relevante punten, zodat de mensen niet dezelfde fout maken opnieuw.

NNR Aircargo Service (USA) Inc is een internationale luchtvracht shipper. NNR heb een rekening bij een grote fabrikant van medische apparatuur met wereldwijde distributie en heeft dienstverlening aan deze fabrikant voor een aantal jaren. De klant vertelde hij NNR hun dienst hield omdat ze "pro-actief, het vinden van manieren om de wegblokkades te verwijderen om inefficiënties die andere verladers kunnen aanvaarden als de manier van zakendoen." Vroeg ik Andy Hadley, global accounts manager, hoe zijn bedrijf weet genoeg niet in te stemmen met de status quo. Hij zei: "We gaan zitten en te luisteren naar wensen van de klant. Op het eerste, meest van de tijd, hoor je, 'Alles is prima. " Maar dan vragen we, 'Is er iets dat uw huidige leverancier niet doet dat u verwachten? " In dit geval de klant zei: "Onze huidige leverancier niet uit afwijken van de norm, er is geen flexibiliteit." We zagen dat als een kans, en we vertelden hen kunnen we het doen zoals ze wilden. Deze bijzondere bedrijf legt de lat hoog voor ons, in termen van wat ze verwachten, maar we willen dat, omdat we in staat te springen. We hebben een goed proces in plaats nu, maar we moeten altijd bereid om een stap terug en te wijzigen. We moeten flexibel blijven. "

Flexibiliteit in de behoeften van de klant was de sleutel tot succes in deze zaak. Het is een competitieve voordeel dat NNR Aircargo vertrouwt op. Die flexibiliteit berust op een houding van openstaan voor dingen anders te doen dan de "normale" manier. Te veel leveranciers verstrikt raken in hun manier om dingen te doen en zijn niet toegankelijk voor het aanpassen van hun dienstverlening aan de klant. Grotere bedrijven vooral vinden het moeilijk om dingen anders te doen van de norm, omdat ze vaak gericht op standaardisering service en wordt efficiënt. Die houding geeft meer flexibele bedrijven die een opening in de rekening.

Verkopers kunnen vallen in dezelfde val als ze een vooraf vastgestelde agenda voor wat ze willen aan de klant verkopen. Wanneer de klant reageert met een ander nodig, betogen zij voor hun oplossing in plaats van te proberen te begrijpen wat de klant echt wil. Het is een makkelijke valkuil te vallen. Maar als je gaat om succesvol te zijn, je moet kunnen opzij te zetten uw gehechtheid aan een bepaalde oplossing en een andere die nog werkt voor de klant te vinden. Luisteren en inlevingsvermogen zijn de sleutel tot het kunnen doen.

Verkoop Leiders Zie de Werkelijkheid

Leiders zijn altijd kijken voor veranderingen en kansen die hun klanten kunnen profiteren van. Zij doen dit door interactie met klanten; luisteren naar feedback van de mensen die het dichtst bij de klanten, de verkoop en service mensen, het werken met de ingenieurs en onderzoek mensen, en kijken naar de trends in het bedrijfsleven. De leiders kunnen niet altijd de eersten die de gelegenheid te identificeren, maar als ze niet zullen ze anderen aanmoedigen om dit te doen en dan luisteren naar hun ideeën.

Weten wat de klanten nodig voordat They Don't

Verkoop leiders weten uit jarenlange ervaring en inzicht in wat werkt en wat niet. Ze weten nooit te wachten om te horen dat ze al iets moeten weten. Bedrijven gedijen niet door simpelweg behoeften van hun klanten in de huidige markt. Dat wordt snel een concurrentienadeel. Getting out voorsprong op de markt te weten wat klanten nodig hebben voordat ze doen-is een strategie die leiders gebruiken. Die strategie stations beslissingen die gevolgen hebben voor alles wat de klant doet, inclusief de groei, personeel, en producten. Begrijpen wat klanten nodig hebben voordat ze doen vereist een sterke aanwezigheid van en inzicht in hun bedrijf, terwijl de mogelijkheid om een stap terug en kijk objectief op hun situatie. Uw objectiviteit, in combinatie met uw expertise, zal u toestaan om dingen te zien dat mensen die dicht bij het probleem en die niet beschikken over uw expertise zal niet te zien.

Wat Followers Want van de leiders

De twee eigenschappen die volgelingen van de meest gezochte leiders eerlijkheid en competentie. Merk op dat beide kwaliteiten hebben betrekking op vertrouwen. In feite willen mensen worden geleid door iemand die ze kunnen vertrouwen, zal iemand die ze kennen niet het beste en niet leiden ze op een pad dat nergens gaat. Klanten willen hetzelfde. Ze willen hun vertrouwen verkoper om hun relatie met eerlijkheid en competentie behandelen. Ze willen een leider.

Prove Them Wrong

De volgende keer dat u wordt geconfronteerd met een situatie waarin mensen niet overtuigd zijn kun je iets bereiken, in plaats van argumenteren, mokkend, of zich terugtrekt, ze blijken onjuist. Tik in de enorme reserve van kennis en kracht die ligt in u, een plan opstellen, en vervolgens om vooruit te gaan netjes met een specifiek vastberadenheid om uw doel te bereiken, altijd het handhaven van een positieve houding.