De Sales Leader `s Challenge

Share

|

De uitdaging voor de verkoop leider is

• Het initiatief te nemen

• Om niet accepteren van de status quo bij de huidige manier van bedienen van de klanten is minder dan het zou kunnen zijn

• Om anderen inspireren om zijn of haar visie te volgen voor het bereiken van wat onmogelijk lijkt te zijn

• Om het vertrouwen en de controle in het gezicht van crisis en onzekerheid

• Het verlenen van communicatie, mededogen, en richting wanneer nodig

Sales leiders kijken naar de status quo en vraag waarom de dingen zijn zoals ze zijn. Ze zoeken naar manieren om te pakken wat anderen zouden kunnen overwegen draaglijk of aanvaardbaar. Ze vinden innovatieve oplossingen.

Verandering vereist leiderschap

In tijden van verandering, mensen moeten dingen anders te doen of om tegemoet te profiteren van deze veranderingen. Indien nodig, leiders leiden veranderen om betere oplossingen. Ze kunnen effect veranderingen binnen hun organisatie ook al lijkt het niet voor iedereen duidelijk dat deze veranderingen noodzakelijk zijn: als ze denken dat het zinvol is om het businessmodel te wijzigen of de manier waarop ze zijn georganiseerd om klanten te bedienen, zullen ze. Als ze een spannende visie voor het bedienen van klanten op innovatieve manieren, zullen ze kampioen die veranderingen voor de klanten. Aan de mensen afgestemd rond die veranderingen is een leidende rol.

Er is een voorspelbaar patroon om het proces van verandering, zoals hieronder getoond. Het belangrijkste is niet komen vast eindeloos vechten wat u of anderen te zien als een ongewenste verandering, maar in plaats daarvan werken er doorheen om te zien hoe u deze kunt wenden tot uw voordeel.

• Ontkenning: Waarom is dit gebeurt (voor mij)?

• Resistance: Wie kan ik de schuld?

• Aanvaarding: Hoe kan ik het beste van dit?

• Overgang: Wat kan ik doen om aan te passen?

• Prestaties: Waar kan ik een verschil maken?

• Groei: Wanneer moet ik weer veranderen?

Gebruik de volgende vragen na te denken over uw klanten en hun bedrijven.

• Hoe zijn uw klanten veranderd?

• Op welke manieren zijn uw klanten veranderende behoeften?

• Hoe zijn hun klanten veranderd?

Bijvoorbeeld, hoe zijn dingen zoals technologie, informatie, communicatie, culturele diversiteit, de prijsstelling, de kosten, druk, veiligheid, personeel onderwijs, concurrentie, de globalisering, de economie, en het internet getroffen uw klanten? Denk aan hoe zij invloed hebben gehad op u of uw bedrijf.

In hoeverre heeft de klant zien deze veranderingen? Hoe goed is bedrijf van deze persoon gebruik maken van deze veranderingen? Wat doet hij of zij denkt dat zal gebeuren in het komende jaar? Welke gevolgen zou het hebben op het bedrijf? Op welke manier heeft de klant gereageerd op deze veranderingen? Op welke andere manieren kan hij of zij reageren? Is er iets aan het voorkomen van een reactie?

If You're Not deel van de oplossing, You're deel van het probleem

Verkoop leiders zijn deel van de oplossing, omdat zij streven ernaar om de bedrijfsactiviteiten van de klant te begrijpen. Verkoop leiders geworden experts in hun industrie, hun bedrijf en hun producten of diensten. Ze zijn experts in het oplossen van problemen en het identificeren van kansen, voortdurend ontwikkelen en het gebruik van deze vaardigheden. Ze kiezen voor de ontwikkeling van hun expertise in de diepte, zodat klanten kunnen rekenen op hen om innovatieve oplossingen te bieden.

Ingewijde, Invloed, Inspire

Verkoop leiders maken hun aanwezigheid bekend door het initiëren, beïnvloeden, en inspirerend. Initiëren van overleg met klanten, krijgen ze dingen begonnen in plaats van te wachten om te horen wat te doen. Ze beïnvloeden niet alleen mensen in de organisatie van de klant, maar mensen in hun eigen organisatie. Zij beïnvloeden door anderen hoe ze hun ideeën communiceren voor de klant. Ze werken aan begrip, enthousiasme te creëren en te ondersteunen in hun organisatie. Zij zorgen voor anderen en reageren. Zij inspireren anderen als het gaat ruw wordt door mensen eraan te herinneren over de oorspronkelijke doelstellingen en de resultaten die zij zal leveren aan de klanten, en door in de loopgraven wanneer nodig.

In een sterk concurrerende omgeving, wil je altijd de persoon die uw klanten denken over de eerste wanneer zij denken over roeping in iemand om hen te helpen. Houden "front van de geest 'omvat het initiëren, beïnvloeden, en inspirerend:

• Leiden. Challenge the status quo-zoeken naar mogelijkheden om uw bedrijf te laten groeien door te helpen uw klanten te groeien hunne. Begrijp business van de klant uitdagingen en strategieën. Wees alert op veranderingen in de verkoop (lichte falloffs die kunnen worden voorlopers van grotere verliezen). Monitor klant kosten. (Als u niet pro-actief op zoek gaan naar manieren om ze te verminderen, zal iemand anders.)

• Invloed. Demonstreer hoe u zich inzet voor uw klanten en invloed als ze worden vastgelegd voor jou. Demonstreer hoe u hen met unieke producten, service, ondersteuning, of prijzen. (Do you verkopen aan iedereen, of bent u selectief? Wat zouden uw klanten verliezen als ze niet langer uw klanten? Wat uw klanten te zien als de voordelen van het werken met je?)

• Inspire. Leiders inspireren mensen om dingen te doen. Vertel een verhaal over hoe uw bedrijf stond bij een klant in moeilijke tijden, hoe je ging de extra mijl wanneer een klant nodig dienst, hoe ging je veel verder dan de verwachtingen van de klant. Geef mensen een goede reden om emotioneel comfortabel te zijn met en zich inzetten voor een beroep op u

Elke verandering is een kans

Toen het internet verscheen voor het eerst, meer gevestigde bedrijven niet zeker was wat het was of hoe om te profiteren van het. Sommigen van hen verworpen als een nonevent. Nieuwe bedrijven die werden opgestart door de internet manieren gevonden om te kunnen profiteren ervan, zoals het gebruik van het als een distributiekanaal voor merchandise (Amazon, eBay), niet alleen voor informatie. Zodra de meer gevestigde bedrijven de voordelen van het internet voor de verkoop van zag, lagere kosten, of contact met de klant, brachten zij enorme middelen naar de tafel. Hoewel veel van de oorspronkelijke dot-com bedrijven werden opgericht op goede concepten, werden ze niet uitgevoerd zowel als het bedrijfsleven en rende van de middelen bij de werkelijkheid set inch Degenen met goede business modellen die voordeel heeft van het internet en had goed leiderschap overleefd.

Als je tijd en energie gestoken in het verdedigen tegen iets, het is helemaal niet waarschijnlijk dat u zult zien hoe de bedreiging aan uw voordeel beurt. Als je het te verwerpen en het blijkt een levensvatbare bedreiging voor uw bedrijf, dan zult u eerst moeten spelen Catchup. Een betere manier van handelen is om een aparte groep te ontwikkelen een plan om een zakelijke kans om verandering te bouwen.

---