Hoe te onderhandelen over de prijs

Differentiatie bepaalt waarom een product of dienst verkoopt voor meer dan de andere. Mensen vragen over de prijs omdat het een gemene deler en eenvoudig te begrijpen. Maar als mensen alleen maar bezig met zijn prijs, is het omdat ze niet het verschil zien tussen een product en de volgende.

Prijs is een belangrijk onderdeel van de meeste koopbeslissingen, en het is steeds belangrijker. Wanneer de economie is zacht, de prijs wordt een groter onderdeel van de aankoop-beslissing dan wanneer de economie sterk is. Met de komst van het internet, high-speed communicatie en de beschikbaarheid van gegevens, is het nu gemakkelijker dan ooit om de prijzen en kenmerken te vergelijken. Er is ook een toenemende nadruk op het rijden van de kosten uit het bedrijfsleven als een manier om de prijzen laag blijven en de concurrentie, terwijl het maken van een bevredigende winst.

Maar nadenken over het op deze manier. Heb je ooit kocht een product of dienst uitsluitend op basis van prijs? Heb je niet ook overwegen functionaliteit, gebruiksgemak, stijl, duurzaamheid, betrouwbaarheid, de reputatie van de fabrikant of leverancier of leverancier, levertijd, betalingsopties, betrouwbaarheid van de verkoper, en de garantie of garantie?

Ben je wel eens aangeboden een product of dienst dat u niet zou gebruiken, zelfs als het gratis was? Was het omdat het niet past bij uw behoeften? Was het omdat zij niet heeft gedaan wat je wilde doen? Was het omdat je toch niet de tijd hebben om het te gebruiken of niet mooi? Was het omdat je dacht dat het zou meer werk dan het waard was te worden? Was het omdat zij niet over het prestige je wilde?

Hier is een snel voorbeeld op basis van mijn voorkeuren. Ik lees veel van de business magazines. Abonneer ik mij op een aantal. Sommige ontvang ik vrij als een professionele beleefdheid. Maar er zijn sommigen die ik weiger te nemen voor het gratis omdat het gaat om me de tijd om ernaar te kijken. Op basis van de waarde die ik waarneem ik zal ontlenen, heb ik ervoor kiezen om sommige van deze gratis publicaties dalen. (De kwaliteit van de publicatie is niet het probleem, het is de relevantie.) Nu, er zijn anderen die ik koop. Ik wil graag een goede prijs voor het abonnement, ik zal niet te veel betaalt krijgen. Ik ben er zeker van dat u en uw klanten de voorkeur aan hetzelfde te doen.

Kunt u denken aan situaties waarin u een product of dienst waar de prijs was geen beslissende factor te kopen? Enkele mogelijke voorbeelden zijn:

Je had het meteen.
Je leven (of een familielid het leven) ervan afhing.
Jouw taak ervan afhing.
Uw relatie ervan afhing.
Er is geen alternatief.
Het geeft je een sterk concurrentievoordeel (door middel van geavanceerde technologie).
Weinig anderen hebben een (het prestige heeft).

Het aantal keer dat men iets waar de prijs is niet een kwestie te kopen is minimaal vergeleken met de tijdstippen waarop zij is. In de overgrote meerderheid van de gevallen zal de klant factor in het stopcontact Dit is de reden waarom je nodig hebt om gevoelige kwesties aan de begroting. Als je negeren budgettaire beperkingen, wordt u overrompeld.

Als alles gelijk is, zullen de mensen gaan met de laagste prijs, maar hoe vaak is al het andere gelijk? En wat kunt u doen om ervoor te zorgen dat het niet is door te differentiëren van uw product of dienst?

Erkennen dat als je nodig hebt om een prijs te rechtvaardigen, is het de verschil in prijs, niet de totale prijs, dat je moet uitleggen. En het verschil in prijs kan inderdaad gering zijn berekend over de nuttige levensduur van het product of de dienst.

Natuurlijk, terwijl mensen bereid zijn meer te betalen voor hetzelfde of een soortgelijk object voor het gemak of garantie, is er een limiet aan hoeveel meer ze bereid zijn te betalen. Afhankelijk van de omstandigheden, 5 tot 10 procent kan een dergelijk klein verschil is dat klanten niet zal twee keer nadenken over het zijn, maar 50 procent zal waarschijnlijk niet worden. Een cliënt werkte ik met werd verteld tijdens een onderzoek nadat het bedrijf had verloren van een bod, "Uw voorstel was goed, maar het was moeilijk te rechtvaardigen dat veel van een verschil in prijs"-die, in hun geval, was 45 procent. Iedereen wil de beste prijs, maar de mensen zijn bereid om te werken met een redelijke prijs in afwegingen ten opzichte van andere factoren, zoals de levertijd of track record.

Een extra standpunt over de prijs: de prijsverschillen op vele items optreden als gevolg van de manier waarop zij zijn verstrekt (of geplaatst). Voedsel is een goed voorbeeld. Je kan de rauwe ingrediënten voor een maaltijd bij de supermarkt, of u kunt meer voor Takeout, of betalen, zelfs meer te betalen op een gastronomisch restaurant voor dezelfde ingrediënten. De prijs die u bereid bent te betalen hangt af van uw smaak, gemak, uitstraling, en de service level je wilt en bereid bent te betalen voor.

Ik las een artikel in een tijdschrift dat restaurant beschreven hoe de gepercipieerde waarde van consumptie-ijs als dessert te verbeteren door de manier waarop het wordt aangeboden, bijvoorbeeld de plaat het wordt geserveerd op (heb je gemerkt dat de meer upscale het restaurant, de Hoe groter de platen, al dan niet de porties zijn?), de garnering, de naam. (Een cliënt zei: "Stel je voor hoe veel van een volgende sushi zou hebben als het rauwe werden genoemd, koude vis.") Nauwere dienst is een manier om een positieve prijsverschil te maken, op voorwaarde dat de klant ziet de dienst met toegevoegde waarde worden.

Voor sales-professionals, de vraag is, zijn er andere manieren zijn om de klant de perceptie van de waarde van wat u te bieden te vergroten? Is er een andere of betere manier te combineren of een pakket wat je te bieden, zodat de klant bereid zullen zijn meer te betalen voor wat hij of zij verkiest? Kunt u meer dan een keuze?

Vele malen, prijs is niet het echte bezwaar. Echter, wanneer de prijs is het probleem, kan het zijn omdat de klant niet kan geven het product of de service, hoewel de klant kunnen aarzelen om dat te zeggen. Cash inbreng van het probleem, die kunnen worden opgelost door financiering of uitgestelde betaling.

Dus vragen om te bepalen of de prijs is het bezwaar en of de klant zou willen horen over de financiering van opties kunnen helpen dit probleem op te lossen. Resultaat potentiële kostenbesparingen of verloren gegane inkomsten zijn twee andere manieren om te helpen om dit probleem aan te pakken.

Aan de klanten om te zeggen waarom ze niet willen om iets te kopen is meer dan de helft van het gevecht. De meeste mensen zullen niet zeggen. Waarom? Ze willen geen confrontatie, ze schamen, of ze doen het niet wilt bespreken of zijn bang dat ze je uiteindelijk ruzie.

Als u denkt dat de prijs is het bezwaar, proberen uit te vinden of uw geloof correct is. Brian Tracy, CPAE, auteur van De psychologie van het verkopen, Stelt vragen: "Als dit item vrij waren, zou u nemen?" Als het antwoord nee is, de prijs is echt niet het probleem. (Nogmaals, kunt u waarschijnlijk denken aan iets wat je niet zou nemen, zelfs if het is gratis waren, die dit punt laat zien.) Dit kan een moment dat je could het punt illustreren met een verhaal.

Not Right tegen elke prijs

Heb je ooit iets gekocht waarvan je dacht dat was een koopje en dat je zou kunnen gebruiken, nam het mee naar huis om uw echtgenoot en vol trots lieten je onderhandelen, alleen een antwoord wil krijgen, "Niet in dit huis"? Was de prijs van het probleem? Wanneer u toegetreden tot de eisen van uw echtgenoot, wat waren je echt verkopen? Respect voor zijn of haar wensen, misschien? Vrede, harmonie? Wat zou de echte prijs zijn als je volhard in om uw schat in het huis?

Prijs is niet hetzelfde als de kosten

Vergeet niet dat de prijs is niet hetzelfde als kosten. De prijs is alleen de startfase. De total cost of ownership omvat zaken als onderhoud, reparaties, downtime en onderhoud. Hoe werkt uw garantie te vergelijken met die van uw concurrenten? Wat zijn de mogelijke opbrengsten kunnen klanten te verliezen als ze verliezen het gebruik van het product? Wat zijn de gevolgen van downtime? Het maken van uw klant op de hoogte van de kostenbesparingen die voortvloeien uit het gebruik van uw product of dienst u kan helpen rechtvaardigen een aanvankelijk hogere prijs.

En terwijl de meeste een redelijke prijs willen, ze willen ook zekerheid dat de dienst zal werken en dat de problemen niet zal voorkomen of snel zal worden vastgesteld als ze optreden.

Heb je ooit iets gekocht dat een beetje geld dat bespaard wordt in eerste instantie, maar uiteindelijk eindigde kost nog veel meer? Hoeveel heeft u bespaart op de eerste aankoop? Hoe veel kostte het je later? Als het een hoop geld, is het niet iets wat je liever niet herhalen? Kun je je herinneren van de emotie die je voelde toen je de bijkomende kosten?

De meeste mensen-uw klanten opgenomen-maar kunt bedenken van hun eigen voorbeelden als je vroeg hen dezelfde vraag. Ik kan denken aan een pijnlijk: ik "gered" $ 25, maar het kostte me $ 7.500. Mijn vrouw en ik waren de verkoop van ons huis, dat een goed dat ons water geleverd had. De koper zou het water getest hebben, maar ik wilde er zeker van dat zij de inspectie passeren, dus ik besloot om de goed gekeurde mezelf dus ik kon krijgen gecorrigeerd eventuele problemen, ook al heb ik nooit enig probleem gemerkt met het water . Ik belde het water testen bedrijf, dat zei twee tests beschikbaar waren: ik kon een monster van het water te brengen om hen in een steriele fles en ze zouden het te testen voor $ 25, of ze kunnen komen en neem de steekproef voor $ 60. Ik zei dat ik dacht dat de $ 25 test goed zou zijn. De vertegenwoordiger zei dat de resultaten niet zouden worden gecertificeerd, omdat ze wist niet zeker waar het monster vandaan kwam, maar ik zei dat zou voldoende zijn, omdat de kopers gingen hun eigen test doen. Dat bleek een valse besparing.

De steekproef toonde geen problemen in de put. De dag vóór de sluiting van de koper het kantoor van advocaat gebeld en gevraagd over het water dat verslag. Ik was vergeten dat er geen follow-up test. Dus iemand kwam naar buiten en nam een monster. Ik nam het monster van de gesteriliseerde kraan in de keuken, maar hij nam het van de boiler in de kelder, een vochtige omgeving waar het moeilijker zou zijn om een schoon monster te krijgen. Ik ben geneigd te geloven dat hij niet de kraan goed te steriliseren. De volgende ochtend, enkele uren voordat we werden verondersteld te sluiten, hebben we geleerd dat het monster had de test is mislukt. Tot slot moesten we 7.500 dollar plaats op een escrow rekening met de kosten van een nieuwe put te dekken, als een bewijs nodig was-en natuurlijk, met de koper bij de controle, eindigden ze de invoering van een nieuwe put. We konden nog niet gesloten, maar op dat moment vonden we dat was geen haalbare optie. Tot op de dag, ik denk dat als ik had de man naar buiten komen om het monster te nemen en als hij het goed gedaan, en het zou zijn verstreken.

Dus de moraal van het verhaal is dat terwijl je soms een beetje besparen op een aankoop, kan het kost je een heleboel. De meesten van ons kunnen denken aan een tijd toen we een beetje gered en besteedde veel. Uw potentiële klanten kunnen waarschijnlijk ook denken aan een voorbeeld, dat is een goede manier om te illustreren dat de kosten kunnen veel meer dan de prijs. (By the way, naast de 7.500 dollar, hadden we de emotionele onzekerheid en stress om te gaan met, die niet over een prijskaartje.)

Vraagprijs de aspirant-klant om deze vraag te beantwoorden is een van de belangrijkste manieren om de negatie van de kwestie van de prijs. Je hebt een voordeel wanneer de totale kosten wordt geacht samen met alle andere resultaten krijgt u voor uw klanten.

Klanten hebben of ze nu consumenten of bedrijven, meer prijsgevoelig. We moeten alleen kijken naar de populariteit van het kopen van clubs, supermarkten, en de korting afzetmogelijkheden voor het bewijs van. Bedrijven zijn het stroomlijnen en op zoek naar manieren om kosten te besparen. De kostprijs is een kwestie die we niet kunnen negeren. Het is daarom meer dan ooit belangrijk om niet alleen worden beschouwd als een grondstof, niet verschilt van het volgende product of dienst, maar om op te vallen om redenen van belang voor afnemers.

Helaas, te veel verkopers en te veel bedrijven reageren op de vraag hoeveel het kost slechts door het tarief te verlagen. Ze staat de klant om meer te verwachten en permanente prijsverlagingen, wat resulteert in prijsbewuster en wispelturige klanten die weinig of geen reden om te blijven bij een bedrijf omdat ze weten dat iemand zal komen samen met een lagere prijs.

Het veranderen van de Prijs van invloed op hoeveel eenheden worden verkocht

Hoe komt het dat bepaalde producten of diensten moet meer concurreren op prijs dan anderen? Voor een deel is dat omdat zij niet goed worden onderscheiden van die andere producten of diensten. Maar het kan ook te wijten zijn aan de looptijd van het product of de dienst in de markt. Het is een beetje theorie, maar de volgende verklaring zal een kader uitwerken rond enkele van de onderwerpen die u prijsstelling gezicht en de reacties van klanten dat je hebt gezien.

Bij nieuwe producten of diensten zijn en het adres van een probleem dat klanten staan te popelen om op te lossen, zij opdracht een premium prijs, ze hebben de neiging om in korte vraag en aanbod overtreft het aanbod. Zodra een product winsten aanvaarding, moedigt zij ook concurrenten. Die leveren de concurrenten alternatieven. Die alternatieven te veranderen wat wordt genoemd de elasticiteit van de vraag. De elasticiteit van de vraag beschrijft wat er gebeurt wanneer een leverancier wijzigingen in de prijs voor een product. Als er een hoge elasticiteit van de vraag, wanneer de leverancier verandert de prijs zelfs een kleine hoeveelheid sterk-het de vraag beïnvloedt. Als er een lage elasticiteit van de vraag, wanneer de leverancier verandert de prijs die zij nauwelijks invloed heeft op de vraag. Natuurlijk, leveranciers zoals producten met een lage elasticiteit van de vraag.

De elasticiteit van de vraag veranderingen in de tijd, afhankelijk van de markt en hoe onderscheid te maken tussen het product of de dienst is. Meer oudere producten of diensten hebben een hogere elasticiteit van de vraag (reflecterende meer een commodity), wat betekent dat de manier waarop het product of de dienst wordt geleverd kan de prijs beïnvloeden. Als de markt is groeiende en de vraag kan niet zo snel tevreden, dan neigen de prijzen om sterk te blijven. Als de markt is statisch of in te krimpen, zal het aanbod de neiging om de vraag te overtreffen, en de prijzen zullen verzachten.

Een goede vuistregel is dat hoe lager de prijs, des te meer mensen zullen kopen. Uitzonderingen zijn de items die worden gewaardeerd, omdat ze hoger zijn geprijsd. Prestige merken vallen in deze categorie. Er is een element van exclusiviteit van het merk, omdat niet iedereen zich kan veroorloven, dus als de prijs aanmerkelijk lager waren minder mensen kunnen kopen. Het andere uiterste is wanneer de prijs is zo laag dat het maakt dat mensen zich afvragen of er iets mis is met het product. Maar er zijn niet al te veel uitzonderingen op de regel van de duim: hoe lager de prijs, des te meer mensen zullen kopen.

Iets anders in gedachten te houden is dat je soms niet concurreren tegen iemand die verkoopt hetzelfde, maar iemand die een concurrent is voor de dollars van uw klant. Elektronische apparatuur verkoopresultaten waren zeer positief tot autobedrijven aangeboden nul-procent financiering. Consumenten besloten om auto's te kopen in plaats van de elektronica. Wanneer de economie langzaam is, kunnen de mensen geen exotische vakanties, mogen zij naar de film gaan of restaurants vaker.

Wat betekent dit voor u als sales-professional? Het betekent dat als je begon met de verkoop van een uniek product met enkele concurrenten, maar bevindt zich nu geconfronteerd met meer concurrentie en meer prijsconcurrentie, je vaker tegen zullen komen prijsgevoeligheid. Je moet jezelf onderscheiden op de markt, zodat klanten u zien als een belangrijk onderdeel van de aankoop van uw product of dienst.

Je zult moeten met zorg uit te oefenen als het gaat om prijsstelling. Wat werkte in het begin van de product levenscyclus zal niet noodzakelijkerwijs latere werk. Wat werkt wanneer een markt-segment is sterk zal niet werken wanneer het krimpen. Een defensie-aannemer, commentaar op de verandering in de defensiebegroting, zei, "De kostprijs is van de essentie aan de klanten, omdat ze niet het budget hebben ze gewend zijn."

Als sales professional, heb je niet het ontwerp van het product of de dienst die u verkoopt, maar u kunt de manier waarop u te verkopen en de waarde u toevoegt aan het beïnvloeden.

Het toevoegen van een niveau van dienstverlening zal u toelaten om beter te kunnen concurreren tegen degenen die een slechte service.

Ik heb al veel tijd aan het bespreken van de kwestie van de prijs want het is een kritische factor in het kopen van beslissingen. Prijs is de makkelijkste manier om een product te beoordelen omdat het gemakkelijk is te begrijpen. Maar de prijs moet worden geplaatst in de context. Doe wat je kunt moet je jezelf plaatsen zodat u niet alleen concurreren op prijs. Tegelijkertijd, niet voorbijgaan aan de kwestie. Zoek manieren om uw gepercipieerde waarde te vergroten. Zoeken naar manieren om een hogere waarde voor klanten. Doe het, terwijl de verlaging van hun kosten, die bijdraagt tot hun bottom line, en zij zullen blijven bij u te kopen.

een artikel afkomstig van Okojie Pedro