Waarom hebben de klanten kopen ~ The Seven Keys voor Customer Relationships
Typisch, klanten kopen vanuit twee perspectieven:
Het relatieve belang van elk van deze factoren is afhankelijk van de individuele klant, maar een ding is zeker: klanten moeten een zekere mate van opwinding (emotie) over uw product of dienst hebben als je gaat om een verkoop te maken. Als ze niet schelen, zullen ze niet kopen. Logic, gegevens, of een rationele benadering zijn niet altijd voldoende om gedachten van mensen te veranderen, ze hebben graag wat ze horen. Dus zelfs een voorstel op basis van logica moet een zekere mate van emotionele beroep. We hebben de neiging te denken van de mensen die beslissingen nemen op basis van emoties als de mensen die show en emotie uitdrukken. Maar iedereen heeft emoties is het gewoon dat sommige mensen niet zo vaak laten zien of als openlijk. Sommige mensen baseren hun emoties op logica, feiten, of gegevens in tegenstelling tot ingevingen, intuïtie, of trends, maar ze hebben nog steeds emoties. Zij kunnen iets zeggen als: "De laatste verkoper niet onze kwaliteit specificaties" of "Wij rekenen op u voldoen om ons alles wat je beloofd" of "Betrouwbaarheid is onze eerste prioriteit" of "Wij komen altijd in het kader van de begroting." Alle van deze zijn uitdrukkingen over wat belangrijk is voor deze mensen of hun bedrijven. Zij hebben betrekking op de middelen, schema's, of te leveren prestaties. Deze mensen zijn uiting geven aan hun verwachtingen, prioriteiten en voorkeuren. Als u niet leveren, zullen zij een reactie. U kunt op rekenen. De meerderheid van de bedrijfsleiders zich zorgen maakt over zaken als kwaliteit, vervaldagen, controle, betrouwbaarheid en flexibiliteit. Maar veel richten zich ook op hoeveel ze voelen dat ze kunnen de bevoegdheid van de verkoper's Trust, de reputatie van de verkoper van de onderneming vertegenwoordigt, of mensen binnen hun organisatie zal ondersteuning van hun beslissing, en of hun beslissing zal helpen of kwetsen van hun loopbaan. Waarom is het belangrijk in de verkoop te weten hoe een beroep doen op mensen emotioneel? Omdat niet uit wie je bent verkopen aan, moet je om naar hun hart voordat je kunt krijgen op hun hoofd. Voordat ze bereid zijn om hun hoofd knikken instemmend, moeten ze bereid zijn te erkennen dat zij graag wat ze horen, zijn comfortabel met de feiten of gegevens, en bereid zijn het risico te nemen-hoe klein het kan-om vooruit te komen . Als u verwaarlozing te verbinden met hen op hun darm niveau, kan je geen verbinding at all. Don't project niet uw manier van denken naar de klant. Stel vragen die u toestaan om hun voorkeuren te bepalen; observeert de manier waarop ze willen werken, vandaar in overeenstemming zijn met deze voorkeuren, en u vindt u meer succes maken van de verkoop. Hier is een voorbeeld van hoe goed deze marketing strategie (het identificeren wie uw klanten zijn en waarom ze kopen) kunnen afbetalen. De grootste autoverhuur bedrijf is niet degene die u waarschijnlijk denkt. Terwijl ik dit schrijf, de grootste autoverhuur bedrijf is een die zich richt op het leveren van auto's voor mensen die zonder hun eigen auto tijdelijk (zoals wanneer hun auto's worden gerepareerd). Ze ontwikkelde en domineren een markt die voor het grootste deel ze niet delen met de andere autoverhuurbedrijven, omdat de andere bedrijven voor bedrijven concurreren vooral op luchthavens. Het bedrijf is Enterprise. Zij krijgen 95 procent van hun bedrijf van de lokale verhuur. Een groot deel van de markt Enterprise is het leveren van huurauto's voor mensen die hun auto's zijn beschadigd in de auto-ongelukken. Zij werken nauw samen met auto verzekeraars die de reservering voor de polishouder. Enterprise gestroomlijnd proces voor de huur verzekeraars, online te brengen en maakt het gebruiksvriendelijk. Het online systeem versnelt het proces en verlaagt de kosten. Zoals in gerapporteerde CIO magazine, verhuur van bedrijven die gebruik maken van de online service zijn gegroeid op twee tot drie keer de tarieven van de bedrijven dat niet doen. Enterprise gereageerd op de behoeften van deze zakelijke klanten, en daarmee hield zich gepositioneerd met haar zakelijke partners in deze markt. Een ander voorbeeld is de verzekeringsmaatschappij USAA. USAA verkoopt alleen aan militaire officieren en hun familieleden. Het dekt 95 procent van die markt. De formule, zoals beschreven door chief executive Robert Herres in 1996 Fortune artikel, is: "Eerst beslist u wie u wilt uw klanten te zijn. Dan moet je beslissen wat ze nodig hebben en willen. Dan moet je uitzoeken welke van deze behoeften kunt u ontmoeten, en dan doe je dat beter dan wie ook. " Hier is een snelle manier om erachter te komen wat uw klant of potentiële klant ziet als belangrijkste in de aankoop beslissing. Gebruik deze aanpak zodra u weet dat u praten met de beslisser.
Uw lijst kunnen zijn zes items, bijvoorbeeld. Zodra de klant de producten heeft opgenomen, kunt u dan vragen de klant om te bespreken waarom hij of zij van mening elk belangrijk. Seven Keys voor Customer Relationships
een artikel afkomstig van Okojie Pedro
|
|||
|