Ethische salesmanship

Share

|

De wens om bezittingen te verwerven en om een nieuwe positie of meer macht vaak zet oogkleppen op de ogen van een persoon veilig te stellen. We leven in een samenleving met de houding dat "meer is beter", rijden sommige mensen tijdelijk opzij te zetten hun ethiek en waarden. Verkopers zullen overpromise en toch underdeliver in hun zoektocht naar een grote baan of een nieuwe klant. Mensen kunnen rationlize zich onvoldoende dat het doen van een beroep of twee keer is echt "geen big deal" of "het geen pijn doet niemand in de lange termijn." Zij kunnen ook rekken de waarheid of slecht-mond een concurrent in de hoop op het krijgen van een verkoop.

De wereld is een andere plek nu. Klanten kunnen verwachten meer dan ze deden een paar jaar geleden. Mensen zijn slimmer en eisen stellen, ze verwachten dat eerlijk en rechtvaardig worden behandeld. Bedrijven die uit het oog verliezen van hun essentiële kernwaarden zullen niet rond zijn voor de lange termijn.

In de huidige arbeidsmarkt, zijn veel bedrijven de herstructurering en het ontslag in een versneld tempo. Meer en meer druk wordt gelegd op de verschillende afdelingen verkopen om meer inkomsten. Dit kan leiden tot de onderliggende angst en frustratie die vaak resulteert in een gebrek aan zorg, wat resulteert in lagere normen en waarden in gevaar te brengen.

Een recent onderzoek verklaard dat in een groep van 18 - tot 34-jarigen, 79 procent van mening dat er geen absolute ethische normen. Voor sommigen kan dit getal hoog lijken, maar toch gemakkelijk kan de veranderingen teistert bedrijven in de afgelopen jaren weerspiegelen. In antwoord op de toegenomen concurrentie, daalde het marktaandeel, en een lagere omzet, zijn ethiek worden gecompromitteerd.

Bijvoorbeeld, in een bedrijf, werd iedereen verteld over de focus van de onderneming over de beginselen en waarden. Dit onderwerp werd gesproken over op elk niveau en in de praktijk gebracht door het management. De CEO dacht dat zijn taak was om zijn fundamentele beginselen en overtuigingen inboezemen voor alle niveaus van het management. Hij dacht dat als elke medewerker gevoeld en geleefd door deze waarden, zouden klanten zich prettig voelen. Ze zouden het vertrouwen van de onderneming en uiteindelijk de verkoop zou toenemen. Dit bedrijf groeide tot 1 miljard dollar in jaarlijkse inkomsten in een relatief korte tijd.

Sindsdien is echter een fusie plaatsgevonden en deze kernwaarden werden verlaten. Trust begon te eroderen als de werknemers van de culturele verschuiving van een nadruk op de ethiek van een nadruk op de winst voelde. Ze voelden zich minder bevoegd, minder gerespecteerd. Helaas zijn die gevoelens spill-over bij hun relaties met klanten. Het resultaat was daalde de verkoop en de toegenomen concurrentie. Dit verhaal is niet uniek voor een bedrijf, maar vaak gehoord en gespeeld in heel veel organisaties.

In deze tijd van verandering en toenemende concurrentie, wat is het antwoord? De lange termijn oplossing is duidelijk geworteld in de waarden en ethiek die worden beoefend op een dagelijkse basis. Het bedrijf moet bepalen en haar visie, waarden en principes communiceren. Deze waarden moeten worden uitgelegd en duidelijk begrepen door het sales team. Ze moeten deel uitmaken van de verkoop presentatie zodat klanten ze kunnen begrijpen. Wederzijds vertrouwen is van essentieel belang bij de opbouw van een stichting binnen een bedrijf, en het moet uit te breiden tot alle niveaus en relaties in de organisatie. Als een bedrijf communiceert en praktijken van haar kernwaarden, zullen medewerkers zich meer veiligheid, zorg, en het geloof in het product. Uiteindelijk zal deze gevoelens worden weerspiegeld in relaties verkopers met klanten.

Het lijkt misschien dat de druk om een verkoop-drives sales-professionals om hun ethische codes schenden of op zijn minst te overwegen te doen. Maar wees gerust, het is alleen door vast te houden aan een sterke ethische overtuiging systeem dat u kunt bouwen vertrouwde relaties met klanten, relaties die zal leiden tot lange termijn verkoop succes.

---