Lead Generation voor het Sales Team

Een corporate communicatie executive voor een Fortune 500 bedrijf dat een levende verdient van de verkoop van systeemintegratie en technologie ondersteunende diensten vertelde me dat zijn site niet veel doen op het gebied van e-commerce afgezien van enkele verbruiksartikelen levert de verkoop.

De meeste van zijn contracten met grote ondernemingen en zijn in de vele miljoenen dollars: Er zijn dingen zoals voortzetting of modernisering van een garantie, dat soort dingen. En, als je bedenkt klantenservice e-commerce, hebben we dat maar het is eigenlijk niet betalen voor dingen via het web. Onze doelstellingen zijn vrij eenvoudig. Ons belangrijkste doel is om leads te genereren.

We hebben een manier die vooruitzichten kunnen contact opnemen met verschillende mensen. Mensen hebben de neiging om graag contact iemand in hun eigen buurt, dus hebben we contact met namen en nummers en e-mailadressen mensen over de hele wereld. Het is allemaal raadgevende soorten verkopen. Niemand komt tot ons en ziet de site en zegt: "Oh, ik wil een van die" of "Ik heb een complete billing oplossing. Ik denk dat ik kopen. "

Ik denk niet dat we ooit hebben gehad om een verkoop, dat was echt minder dan een 6 - tot 10-weekse proces. Dus onze bedoeling is puur om leads te genereren, dus we proberen om oproepen te motiveren tot actie waar mogelijk, krijgen informatie van mensen als ze doorkruisen de site, ze uitnodigen om seminars en online presentaties en yada, yada, yada.

Ik vraag of ze hun promoties zijn tracking-to-ratio's leidt en als ze het meten van de kwaliteit van de leads. Hij antwoordt:

Het algemeen, het leidt uiteindelijk in onze call centers waar ze verder worden gekwalificeerd. We hebben een plan plaats te doen meer van dat op het web. Dus door te vragen meer en meer diepgaande vragen, we krijgen ze om zichzelf te kwalificeren. Het is een hel van een stuk goedkoper te doen op het web.

Het is een groot project om mensen te denken door het proces, zodat zij kunnen zichzelf in aanmerking komen, omdat we tegemoet te komen aan zoveel uiteenlopende industrieën en typen van klanten die een maat zeker past niet allemaal. One size fits zelden twee. Wat we horloge is mensen boren vaststelling van de klikpaden waar we kunnen zeggen dat ze ernstig zijn. En we vertellen dat terug naar de methode van promotie. Je weet wel, toen we liepen een radio-advertentie, het had geen effect, maar als we lopen panden in Computerworld, het werkt voor ons. We hebben speciale pagina's voor individuele promotionele activiteiten dus het is makkelijk te volgen, of het nu een beurs hand-out of een advertentie in een tijdschrift. We hebben onlangs had een aanwerving inspanning gaan over waar we zitten de URL op de zijkant van een busje en reed het rond de parkeerplaatsen van de concurrenten die met strijd en tot mensen uit. Het was een ideale gelegenheid en echte goedkope manier om veel goede leads.

Ik ben nieuwsgierig naar de berekeningen. Ik wil weten of er een dollar cijfer verbonden aan het verwerven van een leiden, en vervolgens langs het langs het sales team.

"We kunnen traceren zelden een enkel leiden tot een verkoop. We kunnen volgen een stijging van de bezoekers van onze website op basis van een bepaald type advertentie of een promotie, maar we zijn niet erg goed nog te volgen die leiden door de hele proces om een verkoop. Een leiden kost ongeveer een dollar als een pure verkoop komt via het web, ongeveer 25 dollar via een call center, en het is ongeveer $ 500 tot 750 dollar, afhankelijk van het land voor een live verkoop gesprek. Maar het gaat altijd naar aanleiding van als een levende verkoop oproep toch, het is maar hoeveel van hen, hoe zijn zij gekwalificeerd, en hoeveel vooruitzichten kan een hit met levende mensen? "

Een grote test-en meettechniek bedrijf sprak ik met een noemt het de vraag creëren. Hun internet directeur spreuken uit de reeks "vraag creatie schept kansen die leidingen, die zorgt voor een trechter kans die een offerte die een beslissing maakt creëert creëert.

"Dus", vervolgt hij, "we vaststellen dat hele proces tot traceablity hebben. We hebben eindelijk bedacht hoe je van trechter gelegenheid om een citaat, want dat was van ons verkoopteam systeem over de verwerking bestelling. We hebben eindelijk dacht hoe te maken dus is het een voordeel om de verkoop man om het de manier waarop we willen, die vervolgens maakt de vereniging te doen. Wij daalde het bedrag van [data entry] keying hij moest doen en het opzetten van een administratieve ondersteuning proces dat zegt voer uw offerte aanvraag voor deze mensen, ze maken een offerte. feed Wanneer u het citaat verzoek u te voeden uw trechter nummer, en we gaven hen een kleine tool op hun laptop die zegt dat u een aantal trechter met een bestelling , hier invoeren, en we zullen automatisch downloaden [de] volgende cyclus u synchroniseert, en dus uw kans is precies wat het citaat heeft. "

Ik vroeg hem om een back-up van de leidingen en loop me door dat gebied. Hij antwoordde: Wanneer we kopen een lijst doen we een projectie van hoeveel reacties we moeten krijgen. Dus we klassiek in die zin. We weten dat we 10 procent moet opleveren. Krijgen we weer een duizend of krijgen we weer een honderd? Krijgen we een honderd hits? Wanneer programma mislukken ze de analyse te begrijpen waarom we waren onder. Als we iets over, we adverteren? Dus, we krijgen vrij gedisciplineerd over.

We zitten in de laatste fase van een programma genaamd retentie marketing, maar het is echt de volledige spectrum van het. Als ik contact [contact] je, waar kom ik je aanraken? Waar is de waarde? Wat is waarde? Hoe vaak moet ik je aanraken? Welke methoden? We proberen te krijgen dat dus we kunnen proceduralize het.

Ik vroeg hem of zij leidt waren correleren met de gesprekken die de verkopers te maken. Nog niet. Dat is de volgende stap. We doen het binnen de emmers in de keten, maar we zijn niet doen het over grenzen heen in de keten. Dat is de volgende stap die we aan het doen bent. Daarom hebben we om de traceerbaarheid door de keten, omdat we willen weten waar we vallen uit en waar het percentage mislukkingen is, wat de stopzetting tarief is en wat de kosten is het verzuim. Soms zijn deze opnieuw wordt opgestart dat kan vrij snel gebeuren, omdat het [reclame bericht] is verkeerd,

Het begint te klinken vertrouwd. Er is een echte kloof tussen de online en offline wereld. Hoe het sluiten van de lus? Hoe breng je al die samen technisch? Ik kon vertellen dat hij een verlanglijstje in zijn hoofd maken als hij dacht dat door het proces. "Nou, dat is waarom ik beginnen met een proces leiden. Ik kan een band leiden tot een aanbod om een campagne. Ik heb een band met got het marketing proces, dat is waar we beginnen en om de toewijzingen van wat we van plan door te brengen. Wij koppelen dat terug in marketing programma's. Dus een voorsprong vervolgens omzet in een site bezoekt, gaat het dan in een kans. Ik weet dan de relatie van tactiek moet leiden tot kansen. Dan als het gaat om een trechter binnenkomst, ik weet dat de verkoper de gelegenheid scoorde. Als hij het niet, ik weet dat er iets mis mee is. ik kracht elke leiden worden gescoord door de verkoper. Dus Ik kan alle hits en alle mist en ik kan die terug stroomopwaarts tegen de tactiek. "

Dan werkelijkheid gezonken inch

'Ik heb niet besteed veel tijd met de marketing jongens om erachter te komen hoe doen ze dat nog niet. De mogelijkheid krijgt er zo je bijna kunt zien dat de totale afbeelding. "Ik heb pas over een onderneming die rechtstreeks verkoopt grote orders die echt heeft de surfen, winkelen, informatieverzameling kant van hun systemen met de verkoop kant geïntegreerd. Het is een business-to-business technologie onderneming die heeft begrepen hoe je het meeste uit het web vanaf het begin: National Semiconductor.

een artikel afkomstig van Lessie Koegel