De Sales Training Series: Hoe echt Sluiten A Sale

Share

|

Kan niet Sluiten A Sale? Misschien You Never Geopend It!

Je hebt bleef proberen, en het vooruitzicht heeft uiteindelijk ingestemd met je praten. Maar ze duidelijk gemaakt dat ze alleen kan vijf of 10 minuten reserveonderdelen in haar drukke schema. Dus je probeert om haar zo snel als je kunt vertellen over alle glorie van uw bedrijf en uw producten. Met andere woorden, begraaf je haar in een data dump, zoals honderden verkopers eerder hebben gedaan. En wanneer u vertrekt, zal ze nooit willen leggen op je ogen weer.

Totdat je goede vragen hebben gevraagd, hoeft u niet weet hoe je je product presenteren.

Verkopers plegen van een fatale fout toen ze springen direct in een product pitch. Waarom? Omdat ze schieten in het donker, met geen idee van de unieke behoeften van de prospect of verlangens. Wanneer je dat doet, uw producten en diensten worden ongedifferentieerde grondstoffen die klinken als dezelfde die tientallen andere verkopers zijn te duwen.

De enige manier om uw aanbod in de huidige markt onderscheiden wordt eerst om jezelf te onderscheiden. Dat wil zeggen, u, de verkoper, eerst moet worden gezien als een uniek deel van de oplossing die je verkoopt. Vooruitzichten zal alleen te zetten in klanten als ze je zien als een consultant met een doel-Doel is om een toezegging te krijgen zodra u en de klant begrijpen hoe je hun belangrijkste behoeften kan dienen. Als je er vanuit dat je al weet wat die behoeften zijn, verlaat u de klant van dit belangrijke proces.

Als u slechts een paar minuten van de tijd van een prospect, gebruik ze niet om te praten over jezelf. Gebruik ze om te vragen over het vooruitzicht. In de Action Verkopen salesmanagement systeem, Handelingen 2 en 3 zijn allen over tot oprichting van rapport en vragen de beste vragen aan de belangrijkste behoeften van de prospect en problemen bloot te leggen. Pas Akte 7 moet je altijd aanwezige uw product.

De reden is eenvoudig: Zolang u het beste vragen hebben gevraagd, hoeft u niet weet hoe u uw product presenteren aan dit vooruitzicht als iets anders dan een generieke grondstof. Je kunt zeggen dat je verkoopt "oplossingen" in plaats van "materiaal", maar je kunt het niet. Pas als u specifieke problemen blootgelegd op te lossen.

Heb je een minuutje? Goed. Gebruik het om op te treden als een sales consultant met een doel. Vragen, niet vertellen, en je kunt ontdekken dat de vooruitzichten hebben meer tijd voor u dan ze dachten.

In het veld:

Verkopers in de farmaceutische industrie werken hard aan om zelfs maar een paar minuten van het gezicht van de tijd met drukke artsen. Een rookie sales rep voor Schering Plough beschouwde zichzelf gelukkig wanneer een arts afgesproken om hem vijf minuten en vijf minuten alleen om "geef me je spiel."

Leveren van een spiel is precies wat de rep normaal zou hebben gedaan. Maar deze verkoper had net geworden Actie Verkopen Certified. In plaats van pitching producten, de rep gestelde vragen over de praktijk van de arts. Hij heeft niet gedragen als een man probeert om iets te verkopen. Hij handelde als een consultant die is oprecht geïnteresseerd in het leren of de dokter had alle problemen die hij kon helpen oplossen.

De vijf-minuten gesprek opgerekt tot 15. En het eindigde met de arts in te stemmen met een lunch-afspraak die waren inzet van de verkoper de doelstelling voor de vergadering al mee. "Tijdens de lunch afspraak we gewikkeld een aanzienlijke verkoop," zei de rep. "Dit zou niet hebben plaatsgevonden zonder de gecertificeerde vaardigheden van actie Selling."

Auteur Bio:

Duane Sparks is CEO van The Sales raad, Inc en bedenker van de actie Selling systeem. Actie Verkopen verkopers leert hoe de 5 kritische verkoop vaardigheden onder de knie binnen een bewezen sales management proces dat het besluit van de koper-proces wedstrijden. Uw Salesforce zal leren hoe stijging verkoopBeschermen winstmarges, vragen de beste vragen en bouwen een grotere klantenbinding. Voor meer informatie over verkooptraining of deze auteur kunt u terecht op http://www.thesalesboard.com of bel 1-800-232-3485.

---